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導入事例

「販売員」が「営業」になるための土台として、サスケを利用してます

革新的なジュエリーリフォームシステムの確立で、業界から注目を浴びるジュエリーリフォームのリーディングカンパニー、株式会社エクミス様(以下、エクミス)は2014年2月からサスケをご利用頂いています。そんなエクミス様にサスケ導入前の営業管理の課題やサスケの運用状況などをインタビューしました。

株式会社エクミス

業種 宝飾業界,宝石・貴金属の製造、卸売業,宝石・貴金属及び宝飾品リフォームによる各種催事の開発、導入,宝飾品リフォームシステム『SV Stage』 の開発、販売
設立 1988年2月
利用目的 テレアポリストの一元管理、テレアポの架電履歴管理、架電状況集計、訪問履歴管理
カテゴリ
  • テレマーケティング
  • 顧客管理/営業管理(CRM/SFA)

INTERVIEWインタビュー

専務取締役 井上氏

サスケ導入前の課題

時代の流れと共に、「販売員」が「営業」になる必要がありました。

当社はタンスの中に眠っているような古くなったジュエリーのリフォーム提案や催事の企画提案を行う、宝飾関係専門の商社です。

一昔前は大手取引先から継続してたくさんの引き合いを頂いていたため、来た引き合いに対して販売員が対応し、受注を得ていました。

しかし、2008年にリーマン・ショックが起こった事により状況が変わりました。今まで引き合いを頂いていた大手取引先が相次いで倒産したり取引中止になったり…. 世間的にもそうだったとは思うのですが、当社も引き合いを待っているだけではいられない状況となっていきました。

そこで新規顧客開拓に力を入れていく方針を固め、30名程の販売員を3つのチームに分けて「営業」として活動を行っていきました。

新規開拓営業の手法として、主にテレアポを行っていたのですが、その管理方法に課題がありました。特に管理・共有ができるシステムはなかったため、エクセルで管理する営業もいればリストを印刷して紙で管理する営業もおり、それぞれの営業によって管理方法はバラバラでした。この状況では営業バッティングが発生する事もさることながら、誰がどれくらい積極的にテレアポを行っているかも報告ベースでしかわからないため、営業現場目線でも管理者目線でも課題のある状況でした。

システムを導入して課題解決しようと検討したことも過去にはあったのですが、営業はITシステムが不得意な者も多いため、あまり社内の賛成を得られず、システム導入には至っていませんでした。

サスケ導入後の効果

一番の決め手はサスケを導入することで、自分達が「販売員」ではなく
「営業」であることの意識付けをしたかった。

インターパークさんからテレアポに特化しながら汎用性が高く、その後の営業管理にも利用できるシステムがあるとのご案内を電話で頂き、ちょうど課題のある分野であったため、デモ説明のためご来社頂きました。

説明を受けてみると一番印象的だったのはその操作性の良さです。デモ説明といってもほとんど見ればわかるくらい簡単で、あまりITシステムが得意ではない営業でも上手く使っていけるのではと考えました。

仕組み的にはテレアポに特化した形ではあったのですが、その後の営業訪問管理を行う方法に関しても対応履歴の延長線上でカバーでき、確かに問題なく管理できる構造となっていました。管理者目線では集計も架電数はもちろん、打率(アポイント率)も簡単に把握できるようになっていたため、申し分なかったです。

後は実際に使う現場の営業の反応が不安だったのですが、ここまで簡単なシステムであればまったく問題ないとの意見が多かったので、導入の検討が具体的になっていきました。

最終的な導入の決め手としてはサスケを活用して、効率よく営業を行うことも必要だったのですが、何よりも導入することで、自分達が以前の「販売員」ではなく、「営業」であることの意識付けをしたかったという点が一番の理由となり、サスケを導入する運びとなりました。

当社の「営業」の土台として今後も利用していければと考えています。

基本的なシステムの設定やリスト登録は全てインターパークさんにお願いしていたため、システム導入の負担はかなり少なかったです。

操作方法についても顧客を検索して電話や訪問の履歴を残すだけなので、ITシステムが苦手な営業でも問題なく利用できています。また弊社では営業全員にiPadを支給しているのですが、今まで社内でしか見る事ができなかったエクセルの顧客リストもサスケはクラウドサービスのため、出先で確認できるようになる点も導入メリットの1つでした。

営業バッティングに関してもリアルタイムに営業活動が共有できるようになったため、まったく発生しなくなりました。営業現場がしっかりと履歴を残すことで管理者としては架電状況を明確に把握できるようになったため、部下に適格な指示を与えられるようになったと思います。

運用面に関して継続してインターパークさんにリスト登録や設定方法の相談に乗って頂いているため、とても助かっています。まだまだ活用の余地はあるとは感じているので、よりサスケを皆に定着させていき、当社の「営業」の土台として今後も利用していければと考えています。

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