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活用資料(ホワイトペーパー)

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導入事例

リードデータの一元化でお客様企業のマーケティング課題を解決しました。

全国に30か所以上の拠点を有し、コンタクトセンター・BPOセンターの受託運営を行う大手BPOサービス企業のりらいあコミュニケーションズ株式会社様(以下りらいあコミュニケーションズ)では2016年3月よりサスケLeadをご利用頂いております。今回は導入の経緯やその後の活用についてお話を伺いました。

りらいあコミュニケーションズ株式会社

業種 BPOサービスの提供
創業 1987年6月
利用目的 お客様のリードデータ一元管理、テレマーケティング業務
カテゴリ
  • リードナーチャリングの効果的な実施
  • リードデータの一元統合
  • テレマーケティング
  • 顧客管理/営業管理(CRM/SFA)

INTERVIEWインタビュー

サスケ導入前の課題

マーケティング施策に取り組む前段階に課題がありました。

弊社ではお客様企業の事業成長と顧客満足度向上の視点から、多様化する顧客接点の最適化を実現する様々なソリューションを幅広い業種のお客様に提供しています。

ある医療系のお客様企業は営業人員数が少ないうえ販売パートナー経由の間接販売が大半を占めているため、マーケティング施策の効果や製品への興味度、営業状況などが把握できていませんでした。また、営業を増員することができない事情もあり、ダイレクトマーケティングの実施を模索していらっしゃいました。
そういったお話を受け、弊社ではそのお客様企業に対してコールセンターを利用したマーケティング施策を提案しました。

提案したマーケティング施策は大きく3点です。
ターゲティングするうえでの基本情報になる「医師情報データベースの構築」。医師との接点、つまりどういったコンタクト履歴があるのかという「リレーション情報の一元管理」。医師に対しての「リードセールスの実施」になります。

弊社の提案はお客様企業にとってもチャレンジングでありながら、取り組む価値のある内容と判断いただき、両社のノウハウを融合させて新たなマーケティングモデルを構築していくことになりました。しかし、マーケティング施策を実施する前の準備段階に課題がありました。

マーケティング施策に関連する情報として、医師・医療施設情報、キャンペーン反響結果、取引・売上データなどがありますが、これらの情報がExcelでバラバラの管理となっていたため、各情報を紐付けて一元化することが難しく、課題を感じていました。

というのも「医師がどこの医療施設に所属しているのか」、「キャンペーンを実施した際の医師からの反響およびフォロー履歴をどうデータベース化すれば良いのか」という“データの管理”や、ターゲットリストを生成するうえでデータを突き合わせる“データの加工”でオペレーション現場に負荷が掛かっているように感じていました。

サスケ導入後の効果

リードデータの一元化でマーケティング施策を効率的に実施できるようになりました。

マーケティングに関連する製品にはMA(マーケティングオートメーション)やメールマーケティングツールなど様々ありますが、これらはオンライン施策の支援がメインのツールになります。
しかしながら、医療業界はDMや展示会といったオフライン施策が効果的な業界であることから、オンライン、オフラインいずれのデータも一元管理できるツールを探していたところ、「リードデータを綺麗に整理整頓する、リードデータの一元管理が強いシステム」であるサスケに出会いました。
効果的なマーケティング施策を行うには正確な分析が必要になります。そして正確な分析を行うには全てのリードデータが一元管理できている状態が必要です。

サスケでは名寄せキーを自由に設定することができます。そして設定した名寄せキーを元に複数の情報を纏めて取り込み、情報を一元化することができるようになりました。リードデータのマネジメント機能がなければこれほど業務は楽にならなかったと思います。

リード管理のみならず、幅広い管理が魅力的です。

もともとサスケはテレマーケティングのリスト管理、リードフォロー管理のシステムですから弊社のアウトバウンド(電話発信)業務とも親和性が非常に高いシステムだと思います。
中でも運用の根幹になっているのが、様々な切り口でターゲットリストを生成できる点です。例えば「勤務医なのか開業医なのか、どの程度の頻度で利用しているか、最終導入年からどの程度経過しているか」といったイメージです。

サスケでは自分たちで管理したい項目を自由に設定でき、設定した項目が全て検索のフラグとなります。ですので、ターゲットリストを生成するときには複数の項目を掛け合わせることでより細かくセグメントできるようになりました。
また、「リードソース」という機能を活用することでマーケティング施策の効果や各医師の検討ステータスもひと目で確認できるようになりました。
各医師とのコンタクト履歴も残せるのでCRMシステムとしても利用でき、次のマーケティング施策につながる分析を簡単な操作でできるのもポイントですね。

今後の展望ですが、スコアリングに取り組んで行きたいと考えています。
サスケに情報を集約することでリードデータベースが構築できています。製品のデモ依頼や見積りの依頼など医師からのアクションにスコアポイントを設定することで、“ホットリード”は勿論、“ホットリード”になった医師の属性やコンタクト履歴を元にこれからニーズが顕在化するであろうリードの発掘、育成にも取り組めるのではないかと考えています。

サスケはクラウドサービスですので定期的なバージョンアップを行っており、その頻度も高く、私達、ユーザーの意見もしっかりと反映していただき大変満足しています。今後もユーザーを驚かせてくれるようなバージョンアップを期待しています。

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