リードナーチャリング
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導入事例

サスケでインサイドセールスから、営業フォローまで取り組んでいます。

ECやメディア運営事業者に向けて、レコメンド、サイト内検索、レビュー投稿、離脱フォローメール、越境EC対応などのサイト活性化エンジン「NaviPlusシリーズ」を提供されておりますナビプラス株式会社様(以下、ナビプラス)では2016年7月よりサスケLead、サスケSalesをご利用いただいております。

ナビプラス株式会社

業種 eビジネスの成長を支援するソリューションをマーケティングとセキュリティの 両面から提供するテクノロジーカンパニー
設立 2010年1月21日
利用目的 マーケティング、営業部門を通じたインサイドセールス、リードデータベース構築、各マーケティング施策の進捗状況の可視化
カテゴリ
  • リードナーチャリングの効果的な実施
  • インサイドセールス
  • 展示会
  • セミナー

INTERVIEWインタビュー

サスケ導入前の課題

マーケティング・営業のリアルタイムな進捗確認に課題を感じていました。

弊社ではマーケティング部門、営業部門が連携を取りながら初期営業のフォローからクロージング活動まで一貫して取り組んでおります。
マーケティング施策は幅広くおこなっており、コンテンツを整備したインバウンドマーケティングやセミナー・展示会などアウトバウンドマーケティングも行なっております。獲得したリードについてはマーケティング部門で啓蒙活動を行い、その後ホットリードを営業部門にパスし訪問営業を行なっております。
そこで課題となっていたのが両部門でシームレスな情報共有を行うことでした。これまでは、部門毎に異なるシステムを利用していたために活動内容やKPIの取りまとめに作業が発生していました。また手動での作業だったため、リアルタイムな活動把握が難しい状況となっていました。
加えて利用していたシステムのユーザビリティがフィットせず、システムのリプレースを検討していたおり、展示会でサスケを知りました。

サスケ導入後の効果

専任担当を置き、インサイドセールスに取り組んでいます。

サスケの導入からインサイドセールス専任担当を立てリードのフォローに取り組んでいます。
サスケLeadはもともとテレコール機能が充実しているシステムですので実際にインサイドセールス業務を行う担当者からも使い勝手が良いと声があがります。コール内容の登録も「対応した内容」と「次回フォロー予定日」、必要があれば「対応メモ」を入力するだけで登録が完了します。現場では効率的なフォローが求められますので入力が簡単にできるのもポイントです。
一括メール送信では一括配信するだけでなく、例えば問合せを頂いたリードだけ、展示会に来場頂いたリードだけ、と様々な切り口でリストを抽出しセグメントメール配信を行っています。メール定型文の登録も自由にできますので資料請求フォローやメールマガジンの配信にも利用しています。コール履歴、メール送信履歴も時系列に情報が蓄積しますので次回コールする際には話の組み立てにも活用できます。

またサスケLeadを導入したことで、マーケティング施策のフォロー状況を可視化することも可能になりました。リードソースというキャンペーン管理機能を活用することで施策毎にステータスを設定しながら管理が始められました。展示会であれば会期後どの程度フォローが終わっているのか、インバウンドであれば随時流入してくる資料請求に対して一次対応しているのかなど細かくステータスを指定することができますのでフォロー漏れ防止を意識し対応しています。

営業フォローもサスケで管理することで情報の取りまとめが楽になりました。

インサイドセールス担当から上がってきたホットリードに対しては営業部門が対応し、サスケSalesに情報を残しています。
これまで営業活動に紐づく情報はクラウドのデータべースシステムやスプレッドシートで管理していましたが、サスケLeadからクリック1つでサスケSalesに情報を登録することが出来るようになり、案件と担当者の情報連携が簡単になりました。サスケLeadとサスケSalesは、同じサスケ内のアプリケーションとして提供されています。そのため、インサイドセールス担当がすぐに訪問内容を確認することができ、設定したアポイントが良かったのか悪かったのか把握でき、アポイントの質の向上にも繋がりやすくなりました。

顧客開拓に取り組むにはインサイドセールスが非常に重要となります。マーケティングと営業の情報を一気通貫して管理できるサスケのおかげで情報共有の土台が構築でき、大変助かっております。
またクラウドサービスですので日々細かい部分も含めてバージョンアップして頂けるのは嬉しいですね。機能要望も前向きに検討して頂き、実装していただいていますので今後もユーザーが喜ぶようなバージョンアップを期待しております。

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