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リードに関するあれこれSAASKE REPORT

【第4回 営業支援EXPO】展示会は手堅く投資効果を出していけるマーケティング施策

高井 伸

株式会社インターパーク 取締役COO
クラウドサービスサスケ事業 プロジェクト統括責任者

2012年3月より役員として同社に経営参画。2015年6月より現職。
マーケティングファースト/キャッシュフロー重視/損益分岐の短期突破/を軸にした経営視点からリードナーチャリング、マーケティング、営業についての考察をあれこれと執筆しています。

PICK UP

・単発ではなく継続効果。原点回帰で4年連続の費用対効果を。

・第1回〜第4回を総括。展示会の費用対効果と損益分岐点を考える。

・当たり前の徹底で手堅いマーケティングチャネルとして展示会を活用する


展示会概要

201775日(水)~7日(金)に開催された展示会です。

営業に関わるツールが出展されたり、アウトソーシングサービスが紹介されたりと名前の通り「営業支援」が展示されるイベントです。

弊社のクラウドサービスサスケも営業支援システム(SFA)としてご活用頂けますので、第1回から毎年出展を続けているイベントです。


投入

・出展費用/ブース装飾費用/パンフレット/運搬費用などの投資費用:¥1,381,548

・展示会人員:準備人員1.5人、展示会人員6


効果

・リード獲得:639

・成約:5件

・回収費用:¥1,075,940

・投資効果:77.8%(2001710月現在)


これからの効果予測

・製品利用料金(月額分のみ)が、毎月約+¥200,000

・損益分岐点は201712月期/以降収支がプラスに転換予定

・効果推移想定:20171192.3%予、201712106.8%


1年後の効果予測

・投資費用:¥1,381,548 

・回収費用:¥2,875,940 

・投資効果:208.1%


4年間/4回分の出展効果をまとめて分析

何かをバズらせたような大きな成果はありませんが、毎年収支はプラスとなっている展示会です。

同じ展示会に毎年出ているとマンネリしやすいので、毎回テーマを変えて出展していますが、今回は当たり前の事を当たり前に実施する原点回帰をコンセプトに出展しました。

例えば、マーケティング部と営業部の一体化であったり、展示会のフォローアップをひとつひとつ丁寧に実施する。…など目標と口にするまでもない内容を明文化しての出展となりました。

準備も運営もフォローも、当たり前の徹底が展示会では重要ですので、これは地味に効果があります。ぜひ実施してみることをオススメします。

展示会は手堅く費用対効果を出していけるマーケティング施策なので、この営業支援EXPOの効果はとてもわかりやすいサンプルだと思います。

数値化して4年間4回分の出展結果をまとめると下記のような形になります

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1回~第4回(各回)の費用対効果

・第1回:23ヶ月後471%

・第2回:16ヶ月後239%

・第3回:13ヶ月後590%

・第4回:3ヶ月後77.8%1年後想定:208.1%

各回の投資費用合計

・¥3,797,848

各回の回収金額合計

・¥11,607,344

各回の費用対効果合計

・305

201711月現在は約340%)


サスケは毎月利用料金が発生する月額のサービスです。

上記は定点観測のデータなので2017年11月現在の実数値的には、回収金額は約¥13,000,000程度、費用対効果は約340%程度ともう少し高い費用対効果を計上しています。

買い取りのソフトウェアではなく、いわゆるレンタル的な考え方の料金体系のクラウドサービスは、展示会と相性の良い事業モデルであるともいえます。

自社の製品やサービスに合わせてマーケティングチャネルを選定していく目線も必要です。

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【参考資料】

各展示会の詳細は下記レポートもご覧ください 

【第2回 営業支援EXPO2015】1年半経過後の反省点と改善点をレポート

【第1回 営業支援EXPO2014】2年3ヶ月後の展示会フォロー リードナーチャリング実践レポート

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4年間連続で同じ展示会を見てみると

自社の費用対効果だけではなく、同じ展示会を毎年見ていると、市場トレンドの流れを見る事もできます。

出展するブース設計や運営方針を考える上で、他社の出展製品との差別化を訴求しなければなりません。

その為には、マーケットのトレンドを知っていなければ対策を講じることもできません。マーケット全体を見る視点も展示会に出展する上では重要になってきます。

今回の営業支援EXPOをサンプルに過去から現在のトレンドを分析すると下記の通りです。

マーケット全体を考えて、その中で差別化を訴求できるプロモーション手法を選択していく必要があります。

弊社のサスケを例に考えて見ると下記のような差別化を考えて出展していました。

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・第1回はSFACRMの出展が多い

【サスケの立ち位置】SFACRMの前工程で使う「リードデータ管理専用システム」

・第2回はGPSを活用した地図情報によるSFAが多い

【サスケの立ち位置】もっと当たり前にできるべき「膨大な数のリードデータの整理整頓」に強い

・第3回はSFAにマーケティングオートメーション(MA)系のブレンド思想が流行りに

【サスケの立ち位置】オンラインよりも”オフライン”マーケティングに強い

・第4回は、SFAの流れが沈静化。流行りではなく定着

【サスケの立ち位置】入力作業不要の「顧客管理」の新しいコンセプトを訴求

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まとめ

弊社では、年間10回以上、展示会やセミナーイベントに参加しています。

その為、イベント活用がルーティーン化されている側面があります。

これには良い点も悪い点もあります。

良い点は準備から当日の運営、フォローアップまでが仕組み化されており、ある程度効率的にマーケティング活動が行えるという点です。

逆に悪い点はマンネリです。ここは強く意識していないと、すぐに施策自体が陳腐化されてしまい、結果が出なくなってしまいます。

MAの台頭でマーケティングの仕組み化や定量化、数値化がトレンドではありますが、逆にルーティーンワーク化してもいけない業務がマーケティングです。

常に新しい事を仕掛け続けなければブランディングにも繋がらず、プロモーションも時代遅れになり、集客効果も薄れていきます。効率と効果両方の目線をもってマーケティング全体を設計していく事が重要です。

研究が尽きる事のない展示会出展。皆さまの何かひとつになれば幸いです。

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