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展示会後の名刺、放置していませんか？
よくある課題：営業がフォローしきれない
「200件以上名刺を集めたけれど、営業が全然フォローできていないんです」
これはBtoB展示会の出展企業で、もっとも多く聞かれる声です。
展示会出展には多くのコストと労力がかかります。にもかかわらず、その後の対応がうまくいかず、「名刺を集めただけで終わってしまった」というケースは少なくありません。営業チームにとっても、展示会リードは「温度感が読めない」「反応が薄い」と扱いづらく、日常業務に埋もれがちです。
しかしこれは、「営業が悪い」のではなく、展示会リードを育てる仕組みが社内に存在していないことが原因です。
展示会は「名刺獲得」ではなく「関係構築のスタート」
展示会で名刺を交換した相手は、少なくともあなたの企業や製品に何らかの興味・関心があったはずです。
それを「単なる名刺リスト」として扱うのではなく、「関係構築の入り口」として捉えられるかどうかが、成約率に大きく影響します。
展示会はリードを“刈り取る場”ではなく、“育てるスタート地点”です。
その視点に立ったとき、リードナーチャリングのための仕組みとして、MAツール（マーケティングオートメーション）の活用が注目されているのです。
展示会リード育成にMAが有効な理由
名刺情報の整理と属性分類がスムーズに
展示会で獲得した名刺やアンケートの情報は、属性がバラバラで管理が煩雑になりがちです。
MAツールを使えば、名刺情報を読み取って自動でデータベース化し、「業種」「職種」「企業規模」「興味分野」などの項目で分類できます。
これにより、ターゲットごとに異なるシナリオを組むことができ、“一斉配信で終わらせない”個別最適なアプローチが可能になります。
見込み度に応じたシナリオ設計で自動アプローチ
MAツールの強みは、ユーザーの行動に応じたシナリオ（ステップメール）を自動的に実行できることです。たとえば：
- 「当日詳細説明を受けた人」→ 1日後に製品資料メール → 3日後に導入事例 → 1週間後に個別セミナー案内
- 「アンケートだけ記入した人」→ 3日後に導入のきっかけ記事 → 1週間後に無料eBook → 興味があれば比較資料
このように見込み度に応じたフォローを自動化できれば、人的リソースに頼らず、精度の高いナーチャリングが可能になります。
興味・反応の見える化で営業の優先順位が明確に
展示会リードの課題は、「誰が本気で検討しているのか」が営業側から見えにくいこと。
MAツールでは、メール開封・URLクリック・資料ダウンロードなどの行動をスコアリングし、興味度合いを可視化できます。
これにより、営業はスコアの高い“今動いている”リードから優先的にアプローチできます。結果として、営業効率の向上と、成約までのリードタイム短縮が可能になります。
実際にどう使う？MA活用ステップ
ステップ1：バラバラな名刺情報をすぐに一元管理
展示会終了後、最初にすべきは「名刺のデジタル化と一元管理」です。紙の名刺を営業担当にばらまくのではなく、まずはMAツールに一括で取り込みます。
この段階で：
- OCRで自動読み取り
- 名刺情報＋アンケート情報をタグ付け
- 「展示会〇月〇日獲得」などのキャンペーン属性付与
といった作業を行うことで、後の施策設計がスムーズになります。
ステップ2：興味関心に応じてシナリオを自動分岐
展示会で回収したアンケートや対話内容を元に、リードの関心度・ニーズを把握し、シナリオを分岐させます。
例えば：
- 「導入を検討中」：製品比較資料＋営業日程調整フォーム
- 「まだ情報収集中」：入門ガイド＋業界トレンド解説コンテンツ
このように興味フェーズに応じた内容を届けることで、顧客の心の距離を自然に縮めていけます。
ステップ3：ホットリードを見える化
メールの反応やWebの閲覧履歴を元に、MAツールがリードに点数を自動で付与（スコアリング）します。
- メール開封：＋10点
- クリック：＋20点
- 問い合わせフォーム送信：＋40点
などと設定すれば、今まさに検討している「ホットリード」が明確に見えるようになります。
ステップ4：スコア上位に営業が即アプローチ
スコアが一定以上のリードには、営業チームへ即通知。Slack連携やCRM自動連携により、対応のタイミングを逃しません。
結果として：
- 営業は確度の高い見込み客だけに集中
- マーケは育成に専念
- 成果に直結する体制が実現
展示会リードを“育ててから渡す”ことで、営業の心理的ハードルも下がり、連携がスムーズになります。
展示会に強いMAツール「サスケ」とは
展示会後のフォロー体制を構築しやすい設計
数あるMAツールの中でも、「展示会で得た名刺を営業成果につなげる」という目的に対して柔軟に対応できるのが、クラウドサービス「サスケ」です。
一般的なMAツールは、Webでの資料請求やフォーム入力などを起点にしたインバウンド施策向けに最適化されていますが、サスケはオフラインの展示会やセミナーでのリード管理にも強みを持っています。
- 名刺情報の一括取り込みとタグ管理
- アンケート結果や会話内容に応じたリードの分類・シナリオ設計
- 配信スケジュールの柔軟なカスタマイズ
など、自社の営業スタイルに合わせた設計がしやすく、運用ハードルが低いのが特長です。
初めてMAツールを導入する企業でも、営業部門とマーケ部門が連携しながら、段階的に成果を出す体制を構築することが可能です。
名刺の読み取りからシナリオ配信までワンストップ
展示会後の運用において、名刺情報の取り込み作業の煩雑さがボトルネックになることはよくあります。
サスケでは、専用アプリで名刺を撮影するだけで、OCRによる自動読み取り → データベース登録 → 属性タグ付け → シナリオ振り分けまでをワンストップで処理できます。
さらに、サスケの画面上ではリードごとのステータスが視覚的に確認できるため、以下のような判断がスムーズに行えます。
- 「今週フォローすべきリード」
- 「動画を視聴したリード」
- 「資料請求済み・営業未対応のリード」
このように、名刺から“見込み顧客”へ変換する一連の流れを誰でも実行できるのが、現場にとって大きなメリットです。
営業への通知・CRM連携もスムーズ
MAツールを導入しても、「営業部門が使いこなせない」「結局、情報共有が断絶する」といった課題は珍しくありません。
サスケはその点もカバーしており、スコアが一定に達したリードに対して営業へ自動通知する機能を標準搭載。メールだけでなく、SlackやChatwork、Teamsなどのチャットツールとの連携も柔軟です。
また、CRMとの連携機能も充実しており、リード情報をワンクリックでCRM側に引き渡せる設計になっています。
これにより、マーケと営業の分断をなくし、“展示会後の共通KPI”を軸に連携を深める体制が構築可能です。
よくある質問（FAQ）
MAツールを導入するには何が必要ですか？
まず必要なのは、「展示会で得た名刺・アンケート情報をデジタルで扱える環境」です。
Excelでもかまいませんが、可能であれば展示会直後にOCRで読み取っておくことをおすすめします。
また、MAのシナリオ設計には、最低限のセグメント（属性）情報が必要です。
「どの製品に関心を持っていたか」「担当者の職種」「来場目的」などを分類しておくだけでも、配信効果が大きく変わります。
営業部門にMAの運用は難しくないですか？
MAツールの運用自体は、マーケティング側が主導し、営業はスコア通知を受け取って動くだけで十分です。
むしろ営業にすべての操作を任せようとすると、社内での定着が難しくなります。
たとえばサスケの場合、営業は管理画面を開かずとも、メールやチャットでリード通知を受け取り、リンクから商談予約を入れることができます。
「使わせる」のではなく、「自然に使ってしまう」状態を作ることが成功の鍵です。
少人数のチームでも使いこなせますか？
使えます。実際、マーケティング部門がない企業や、営業2〜3人の体制でも、MAツールを効果的に活用している事例は多数あります。
特にサスケは、UIが直感的で、テンプレートベースでシナリオを作成できるため、1人の担当者でも運用可能です。
むしろ、人手が限られている企業ほど、自動化・見える化の効果が出やすいとも言えるでしょう。
まとめ：展示会後のフォローは“仕組み”で差がつく ── 成果を育てるフェーズへ
MA導入で、名刺が“放置データ”から“見込み顧客”に変わる
展示会の名刺は、「集めた数」で満足していては意味がありません。
そこからどれだけ商談・受注につなげられるかが、次回出展の予算・評価を大きく左右します。
MAツールを活用することで、これまで感覚に頼っていた展示会後のフォローが、データと仕組みによる再現可能なプロセスに変わります。
結果として、「展示会＝成果が出る手法」として、社内でも評価されるようになります。
一歩先を行く企業はすでに始めている
実際、リードの数は減っていないのに「成果が出ている企業」と「成果が出ない企業」では、展示会後の動き方に明確な差があります。
すでに多くの企業がMAツールの導入を始めており、「名刺は集めてからが勝負」という意識にシフトしています。
中でも、展示会対応に特化したMAツール「サスケ」は、初めての導入にも適しており、成果につながる導線を整えやすいのが特長です。
投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
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