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【知っていますか?】リードジェネレーションとは? リードナーチャリングとの違いとアプローチ方法

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マーケティングにおける「リードジェネレーション」と「リードナーチャリング」はビジネス成長の鍵です。前者は潜在顧客を特定し関心を引くプロセス、後者はこれらの関係を深め、購入に導く戦略です。この記事では、両者の違いと成功のための手法を探ります!

リードジェネレーションとリードナーチャリングの基礎知識

まずは、リードジェネレーションの基本概念とその重要性を理解しましょう。このセクションでは、リードジェネレーションのプロセスとそのビジネス成長における役割について詳しく説明します。

リードジェネレーションとは?その目的と重要性

「リードジェネレーション」とは、潜在的な新規顧客(見込み顧客)、すなわち「リード」を特定し獲得するプロセスです。

リードジェネレーションの主な目的は、潜在顧客を実際の購入者に変換することであり、これはお客様が商品やサービスを購入する前の準備段階を意味します。

これは、新しい顧客を獲得するための最初の一歩であり、ビジネスを大きく成長させるためには欠かせません。リードジェネレーションが上手くいけば、会社の収益もアップします。

リードナーチャリングとは?リードを顧客に育てるプロセス

一方、「リードナーチャリング」は、興味を示したリードを、最終的に製品やサービスを購入する顧客へと育成するプロセスです。

リードを見つけた後は、その人たちと良い関係を築き、維持することが大切になります。この過程では、見込み顧客(リード)が何に興味があるのか、どんな情報を求めているのかを理解し、彼らが必要とする情報を、適切なタイミングで提供します。リードナーチャリングを行うことで、お客様が商品を購入するまでの時間を短くし、顧客満足度を向上させることができます。

リードジェネレーションとリードナーチャリングの相互関係

リードジェネレーションは潜在顧客を集めることに焦点を当てた初期段階であり、一方で、リードナーチャリングは、これらの潜在顧客との関係を深め、信頼を築き、最終的には製品やサービスの購入を促す、より長期的なプロセスです。この二つの戦略は相互に補完しあい、組み合わせることで、より効果的なマーケティング戦略を構築できます。

例えば、リードジェネレーションで集めた顧客データを用いて、リードナーチャリングではパーソナライズされたメールを送り、顧客の関心を引き続けます。

リードジェネレーションでたくさんの潜在顧客を集めた後、リードナーチャリングによってそれらの人々と良い関係を築き、彼らの購入意欲を高めていきます。リードジェネレーションが「人を集めること」に注力しているのに対し、リードナーチャリングは「その人たちをお客様に変えること」に重点を置いています。この二つを上手く組み合わせることで、より多くの人をお客様に変え、ビジネスを成長させることができます。

リードジェネレーションとリードナーチャリングの基本概念を明確にした上で、具体的な戦略と手法を詳しく掘り下げていきましょう。

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リードジェネレーションの戦略と手法

このセクションでは、さまざまなリードジェネレーションチャネルと、それぞれのチャネルがどのように機能するかについて解説します。最適なチャネル選択と活用方法を理解することで、効率的にリードを獲得する戦略を立てることができます。

効果的なリードジェネレーションチャネル

皆さんは、新しい顧客をどのように見つけていますか?

効果的なリードジェネレーション手法には、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディアの利用、イベントやウェビナーの開催が含まれます。これらの方法は、潜在顧客との関係を築くのに役立ちます。

これら戦略を用いることで、潜在顧客へ効果的にアプローチし、彼らの興味を引き出すことができます。また、SEOの最適化やカスタマイズされたメールキャンペーンも、リード獲得において重要な役割を果たします。さらに、以下の方法も有効です。

パーソナライズされたメールキャンペーン個々の受信者に合わせたメール配信を行うことで、より個人的な関係を築きます。
SEO(検索エンジン最適化)Googleなどの検索エンジンであなたのウェブサイトが上位に来るように工夫します。
リードマグネットの提供無料で役立つ情報(ガイドやホワイトペーパーなど)を提供し、興味を持ってもらいます。
リファラルプログラムの導入既存の顧客に新しい顧客を紹介してもらうプログラムを作ります。
インフルエンサーマーケティングの活用影響力のある人にあなたの商品やサービスを紹介してもらいます。
パートナーシップや提携の構築他のビジネスと協力して、お互いの顧客基盤を広げます。

ターゲットオーディエンスの特定とアプローチ方法

このセクションでは、ターゲットオーディエンスの特定と効果的なアプローチ方法を解説します。成功するリードジェネレーションには、顧客のニーズと関心に合わせたパーソナライズされた戦略が必要不可欠。市場調査やセグメンテーションを通じて、適切なメッセージで潜在顧客を引きつけましょう。ここで役立つアプローチ方法をいくつか紹介します。

マーケットリサーチ市場を調査して、お客様のニーズやトレンドを把握します。
セグメンテーションターゲットオーディエンスを小さなグループに分けて、それぞれに合     ったアプローチを計画します。
パーソナライズされた広告お客様一人ひとりの興味やニーズに合わせた広告を作って、直接アプローチします。
オンラインコミュニティ参加関連するオンラインのフォーラムやコミュニティに参加して、直接お客様と交流します。
データドリブンなアプローチデータを基にしたアプローチでは、客観的な情報や分析結果に基づいて、より効果的な意思決定を行います。

リード獲得のためのランディングページ最適化

このセクションでは、リードを効果的に獲得するためのランディングページの設計と最適化について説明します。魅力的なランディングページがどのようにリードの変換率を高めるか、その要素と戦略を理解します。

ランディングページとは、リードジェネレーションで中心となるウェブページのことです。効果的なランディングページは、人々の注意を引き、彼らに行動を起こさせる(例えば、メールアドレスを登録させる)ための魅力的な内容と、はっきりした行動を促すボタン(コールトゥアクション、略してCTA)を提供します。ランディングページをより良くするためには、以下の点をチェックしてみましょう。

ページ速度ページが早く開くようにしましょう。待たされると人はすぐに離れてしまいます。
フォームの簡素化情報を入力するフォームは、必要最低限の項目にしましょう。長いと人は面倒に感じます。
マルチチャネル対応スマホ、タブレット、PCなど、どのデバイスからでも見やすいページを作りましょう。
ユーザーの行動に合わせたカスタマイズ訪問者がどんな情報を求めているかに合わせて、ページの内容を変えてみましょう。
モバイルフレンドリー多くの人がスマホからインターネットを見ます。スマホで見やすいデザインにしましょう。

次に、獲得したリードをどのように育て、顧客に変換するか、リードナーチャリングの戦略を見ていきましょう。

リードナーチャリングの実践的アプローチ

このセクションでは、リードナーチャリングのプロセスと、潜在顧客との関係を深めるための戦略について掘り下げます。具体的な手法と実践的なアプローチを通じて、顧客のエンゲージメントとロイヤルティを高める方法を学びます。

パーソナライズされたコミュニケーションの重要性

リードナーチャリングでは、お客様との良い関係を築くために、パーソナライズ(個別化)されたコミュニケーションがとても重要です。これは、お客様の興味や行動をよく見て、それに合わせて特別に作られた情報やメッセージを送ることを意味します。例えば、お客様が特定の製品やサービスに興味を示した場合、その製品に関する情報やお得なオファーを送ります。

お客様一人ひとりのニーズや好みに注意を払い、それに応じてコミュニケーションを行うことで、お客様は自分のことを理解してもらえていると感じ、信頼感を持ってくれるようになります。このような信頼関係が築ければ、お客様は購入に踏み切りやすくなります。だからこそ、リードナーチャリングで成功を収めるには、お客様一人ひとりに合わせたアプローチが不可欠なのです。

Eメールマーケティングによるリードナーチャリング

Eメールマーケティングは、お客様と継続的に関わるためのとても良い方法です。これらの方法を使うことで、お客様一人ひとりに合わせた情報を提供し、彼らの興味を引き続けることができます。

セグメンテーションとターゲティング

リードをグループ分けし、彼らの興味や行動に基づいてパーソナライズされたメッセージを送ることで、関係を強化します。例えば、スポーツ用品に興味がある人にはスポーツ関連の情報を、美容に興味がある人には美容関連の情報を送る、というようにです。

自動化されたフォローアップ

リードに対して自動的に送信される一連のメールを設定し、関心を維持し続けます。例えば、新しいお客様には歓迎メールを、ある商品を見たけれど買わなかったお客様にはその商品の詳細やレビューを送る、といったことが可能です。

コンテンツを活用した教育とエンゲージメント

コンテンツを使った学びや関わり(エンゲージメント)は、お客様との良い関係を築く上でとても大切です。お客様に役立つ情報を提供することで、彼らの興味を引き、信頼を得ることができます。具体的には、以下のような方法があります。

ブログ記事やホワイトペーパー

お客様が興味を持ちそうなテーマや問題についての詳しい情報を提供し、お客様との関係を強化します。例えば、健康に関するアドバイスや、最新のテクノロジーに関する解説などです。これにより、お客様は新しい知識を得ることができ、あなたやあなたのビジネスをより信頼するようになります。

ウェビナーやオンラインイベント

ネットを通じて行うセミナーやイベントです。リアルタイムで質問ができたり、直接話が聞けたりするため、お客様はより積極的に参加しやすくなります。これにより、お客様との間により強い結びつきが生まれます。

これらの方法を通じて、お客様に価値ある情報を提供し、関わりを深めることが、リードナーチャリングの大切なポイントです。

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リードジェネレーションとリードナーチャリングの成功に向けて

最終セクションでは、リードジェネレーションとリードナーチャリングのプロセスを統合し、継続的なビジネス成長にどのように貢献するかをまとめます。実践的なアドバイスと次のステップを提供し、読者が学んだ知識を実際のビジネスシナリオに適用する方法を案内します。

継続的な分析と改善のプロセス

リードジェネレーションとリードナーチャリングを成功させるには、継続的に行動を見直し、改善していく必要があります。定期的なデータ分析を通じて、どの戦略や手法が効果的であるかを把握し、必要に応じて戦略を調整することが重要です。さらに、以下の点にも留意することが重要です。

ターゲットオーディエンスのチェック

お客様の興味や行動が変わることがあります。定期的にこれらをチェックして、変化に合わせてアプローチを変えましょう。

A/Bテスト

2つの異なるバージョンをテストして、どちらがより効果的かを見る方法です。例えば、異なるデザインのメールを少数の人に送って、どちらがより反応が良いかをテストします。

データを基にした意思決定

感覚や経験だけでなく、実際のデータを見て判断を下しましょう。どのようなコンテンツが人々の関心を引いているのか、どの広告がクリックされやすいのかなど、具体的なデータを基にして次の一歩を踏み出します。

これらのプロセスを繰り返すことで、より多くのリードを獲得し、育成することができるようになります。

テクノロジーの活用:CRMとMA(マーケティングオートメーション)

CRM(顧客関係管理)システムやマーケティングオートメーションツールの活用は、リードジェネレーションとリードナーチャリングの成功に不可欠です。これらのツールを活用することで、リードの管理や追跡、自動化されたタスクの実行が容易になります。また、お客様の行動履歴や興味関心をリアルタイムで把握し、よりパーソナライズされたコミュニケーション(どんなメッセージを送ったら反応が良いのか等)を実現することが可能です。

また、マーケティングの作業を自動化することができるので、例えば新しいお客様には自動で歓迎メールを送ったり、特定の商品を見た人にはその商品についての情報を送ったりすることが可能になります。これにより、お客様にとって有益な情報を、適切なタイミングで提供することができ、結果としてお客様との関係を深めることができます。

つまり、CRMとマーケティングオートメーションを活用することで、お客様一人ひとりに合わせた対応を効率的に行い、より良い結果を出すことが可能となります。

チーム間の連携とコミュニケーションの強化

最後に、リードジェネレーションとリードナーチャリングの成功には、チーム間の連携とコミュニケーションの強化が重要です。マーケティング、営業、カスタマーサポートなどの部門間で情報共有や連携を促進し、一貫した顧客体験を提供することが必要です。

具体的には、定期的に会議を開いて、みんなで情報を共有したり、共通の目標を設定したりすることが大切です。また、情報を簡単に共有できるようなシステムやツールを使うことも、チームの協力を強化するのに役立ちます。

つまり、部門ごとに別々に動くのではなく、みんなで力を合わせてお客様に最高のサービスを提供することが、リードジェネレーションとリードナーチャリングの成功には不可欠なのです。

おすすめのMA(マーケティングオートメーション)ツール

ここで、MAツールをお探しの方に、以下のセールス&マーケティング支援ツール「クラウドサービスサスケ」(以下サスケ)をおすすめします。

サスケは、特にリードナーチャリング領域で活用できる、次のような管理が行えます。

①見込み客(リード)を管理する

リードナーチャリングの対象となるデータを一元管理します。展示会やセミナー参加者などオフラインで獲得したデータ、WEB問い合わせや資料DLなどオンラインチャネルも含め、リードデータの一元管理を実施します。

②見込み客に情報発信する

管理しているデータベースに対してメール配信を実施できます。HTMLやテキストメール、双方に対応しているので配信コンテンツに合わせて魅力的なメール配信が実施できます。配信対象は”展示会で獲得した見込み客”、”特定のメールに反応している見込み顧客”など検索の条件を指定することで見込み客の関心度合いに寄り添う配信も可能です。

③見込み客の検討タイミングを捉え、商談創出を行う

配信したメール結果からクリックユーザーやWEBサイトに遷移したユーザーを確認することができます。定期的にWEBサイトに訪問しているユーザーなどもピックアップすることが可能なので見込み客の態度変容をキャッチし、商談創出につなげることが可能です。またメールやWEBのアクションだけで判断するのではなく、スコアリングを用いることでより精度の高いフィルタリングも可能です。例えば”イベント参加回数”や”セミナーアンケート内容”などメールやWEB以外の情報を含めた熱量の可視化も可能です。

④アクションの自動化

一定のスコアや特定の条件に合致した見込み顧客がいた場合に様々なアクションを自動化することができます。例えば問い合わせが来たが1週間コンタクトが取れなかった見込み客に対して、状況確認のメールを自動で配信するといったシナリオ設定が可能です。一度シナリオメールを設定すれば、メールマーケティング担当者は日々のメルマガ企画と配信に注力することが可能です。

サスケがカバーするMA領域

また、サスケはMA機能だけでなく、SFA/CRM機能も備えております。MA+インサイドセールスにおけるコール管理をサスケで行う、イベント出展後の営業フォローアップに活用するなど様々なシーンでご利用頂いております。

上記以外にも、見込み客育成に必要な機能を多数搭載しています。

詳しくはこちらをご覧ください。

サスケ導入事例企業様のリードナーチャリング成功事例

実際に、クラウドサービスサスケを導入後リードナーチャリングを実施し、成果をあげた企業様の事例を3つご紹介します。

中興化成工業株式会社様「サスケ活用で変わるリード育成と営業連携」

中興化成工業株式会社様では、サスケの導入によりマーケティングと営業の連携が強化されました。問い合わせ管理から始まり、満足度調査や展示会データの一元管理に成功。このシステム化により、リード育成が効率化し、営業プロセスの透明性が向上しました。

「中興化成工業株式会社様」の導入事例はこちら

菊川工業株式会社様「リード育成で成果倍増!問い合わせ、リード数が2倍に」

サスケの導入により、菊川工業株式会社様では問い合わせ件数が月70件から150件に倍増、リード数も1万から2万へと成長しました。コロナ禍でも安定した売上を維持し、営業とマーケティングの連携強化に成功。顧客管理とリード育成の効率化を実現し、サスケが新規案件獲得に大きく貢献しています。

「菊川工業株式会社様」の導入事例はこちら

まとめ

この記事で学んだことを実践に移すための次のステップとして、自社のターゲットオーディエンスを見直しましょう。彼らのニーズに合う戦略を定めます。次に、リードナーチャリングプログラムを更新します。顧客とのコミュニケーションをカスタマイズしましょう。最後に、戦略の成果を評価します。必要があれば、調整を行いましょう。これらのステップを通じて、リードジェネレーションとリードナーチャリングのプロセスを最適化し、ビジネスの成長と成功を促進しましょう。

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投稿者

サスケ(saaske)マーケティングブログ編集部
サスケ(saaske)マーケティングブログ編集部
サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
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サスケ(saaske)マーケティングブログ編集部
サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。

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