営業活動の効率化や顧客との関係強化を考える企業にとって、CRM（顧客関係管理システム）は欠かせない存在です。しかし「CRM機能」と検索しても情報が断片的で、「結局どの機能を導入すべきなのか」「自社に本当に必要なのはどれなのか」と迷う方も多いのではないでしょうか。
本記事では、CRMの基本機能から営業現場で役立つ応用機能、マーケティングとの連携機能、導入時に比較すべきポイントまでを体系的に解説します。さらに、リード管理から商談化までを支援する「クラウドサービス サスケ」の活用例も紹介。この記事を読めば、自社に最適なCRM機能が明確になり、導入判断に迷わなくなるはずです。
Contents
なぜ今「CRM機能」が注目されているのか
営業活動の効率化が急務になっている背景
近年、人手不足・働き方改革・残業規制といった社会的要請により、営業現場は「限られた時間で成果を出すこと」が強く求められています。従来はExcelやスプレッドシートで案件を管理していた企業も、属人化や情報の散在による機会損失を痛感し、CRM導入を検討するケースが増えています。
属人化解消とデータ活用の重要性
営業担当ごとに顧客リストや活動履歴が分断されていると、引き継ぎ時の情報漏れや商談の重複対応といった問題が頻発します。CRMを導入すれば、顧客情報・商談履歴・アクションログを一元化でき、チーム全体で共有可能です。さらに、蓄積データを活用して「どのタイミングで誰にアプローチするべきか」といった戦略的判断にも役立ちます。
CRMの基本機能一覧
案件・商談管理
営業のコア業務である商談管理を効率化する機能です。進捗状況をステージごとに可視化でき、受注確度や次のアクションが明確になります。これにより、営業マネージャーはボトルネックを把握し、適切に支援できます。
顧客データの一元管理
CRMの最大の価値は、顧客データを一箇所に集約することです。担当者・部署・商談履歴・問い合わせ内容などを統合し、最新情報にすぐアクセスできます。これにより「誰が見ても同じ情報に基づいて動ける」体制が整います。
活動履歴の記録・共有
営業担当者が行った電話・訪問・メールなどをCRMに記録することで、チーム全体で顧客接点の履歴を把握できます。担当変更があってもスムーズに引き継げ、フォロー漏れのリスクを減らせます。
レポート・ダッシュボード機能
案件数、商談進捗、成約率などを自動で集計し、ダッシュボードでリアルタイムに可視化。経営層やマネージャーは状況を瞬時に把握でき、戦略的な意思決定が可能になります。
営業現場で役立つCRM機能
モバイル対応で外出先からアクセス
外回りの多い営業担当にとって、商談直後にスマホから活動を記録できるのは大きなメリットです。オフィスに戻る手間を省き、記録漏れを防ぎます。
メール・電話との連携（CTI機能）
CRM上からワンクリックで架電やメール送信ができるCTI機能は、営業効率を飛躍的に高めます。通話記録や送受信メールが自動的に保存されるため、顧客対応の履歴を正確に管理可能です。
タスク・スケジュール管理
CRMでタスクや次回アクションを管理すれば、「誰が・いつまでに・何をするか」が明確になり、チームの動きが整理されます。営業会議や1on1での進捗確認もスムーズです。
マーケティングと連携してリードを育成するCRM機能
リード管理とスコアリング（営業とマーケをつなぐ役割）
展示会・Web・広告など複数チャネルから獲得したリードをCRMに集約し、関心度や属性に応じてスコアリングすることで、営業とマーケティングの橋渡しが可能になります。
メール配信・ステップメールによるナーチャリング
リードの温度感に合わせて、ステップメールで段階的に情報提供することで、商談につながる確度を高めます。MAとCRMの連携で実現するこの仕組みは、効率的なリード育成に欠かせません。
Webフォームや展示会リードの自動取り込み
名刺スキャンやフォーム入力でCRMに自動登録できれば、入力作業の手間を大幅に削減し、スピーディーなフォローアップが可能になります。
CRM導入時に比較すべきポイント
自社の営業スタイルに合っているか
CRM選定で最も重要なのは、自社の営業プロセスに適した機能があるかです。フィールドセールスとインサイドセールスでは必要な機能が異なるため、業務フローを整理したうえで選ぶことが欠かせません。
コストとスケーラビリティ
月額費用だけでなく、ユーザー数やデータ量が増えても柔軟に拡張できるかも確認ポイントです。成長フェーズに合わせてスケールできるCRMを選びましょう。
サポート体制と使いやすさ
導入しても現場で使われなければ意味がありません。UIの直感性やサポート体制の手厚さは定着率に直結します。
導入・定着支援の充実度
研修・マニュアル・伴走支援などの定着化サポートがあるかどうかは重要です。これにより「導入したのに活用されない」という失敗を防げます。
既存システムとの連携性
会計システムやMAツールなどとのシームレスな連携ができるかどうかも、長期的な活用の成否を分けます。
クラウドサービス サスケで実現できること
クラウドサービス サスケは、展示会やWebフォームから獲得したリードを自動で登録し、スコアリングによって優先度を可視化、その後の商談化までをスムーズにつなげる仕組みを備えています。
また、直感的に操作できる画面設計とモバイル対応により、営業担当者が日常的に入力・活用しやすいのも特長です。現場に根付く仕組みだからこそ、データが正確に蓄積され、チーム全体で共有しやすい環境が整います。
よくある質問（FAQ）
CRMとSFAの違いは？
CRMは「顧客との関係全般」を管理するのに対し、SFAは「営業プロセスの自動化」に特化しています。CRMの中にSFAを含む場合も多く、両者は補完関係にあります。
中小企業でもCRMは必要？
はい。中小企業こそリソースが限られているため、属人化を防ぎ効率的に営業を回す仕組みとしてCRMは効果的です。
無料ツールと有料ツールの差は？
無料CRMは機能が限定され、サポートも最小限の場合が多いです。本格的な営業効率化を目指すなら有料ツールを検討する方が安心です。
まとめ：自社に必要なCRM機能を見極めて選ぼう
CRMは単なる顧客管理ツールではなく、営業を効率化し、チーム全体を成長させる基盤です。
導入を検討する際は、基本機能に加えて営業・マーケティングの連携性や定着支援、既存システムとの相性までを踏まえて比較しましょう。
特に「案件化前のリード管理」を強化したい企業にとっては、その領域を得意とするCRMを選ぶことが成功の鍵となります。
CRM導入でリード管理を強化するなら、サスケ
サスケは、案件化前のリード管理に特化し、AIスコアリングで「営業すべきタイミング」を明確化します。
一般的なCRMが顧客管理中心なのに対し、サスケは商談化前を得意とする唯一のプラットフォーム。
さらに現場に根付く設計で、属人化を防ぎながら柔軟に運用できます。
導入を検討中の方は、ぜひ 資料請求や無料デモ でサスケを体験し、「現場にすぐ定着する実感」を確かめてください。
投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
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