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営業DXとAI活用の今｜なぜ属人化は問題なのか？
営業の属人化がもたらす3つの弊害
営業現場で成果が上がるかどうかは、個人のスキルや経験に大きく依存しているのが現状です。これがいわゆる「属人化」と呼ばれる状態であり、以下のような問題を引き起こします。
- 成果の再現性がなく、育成に時間がかかる
退職や異動によるノウハウの断絶
組織的な営業戦略が立てにくい
属人化を放置していると、営業成績のばらつきや売上の不安定化が常態化し、組織全体の成長にブレーキがかかります。
「デジタル化」ではなく「仕組み化」が必要な理由
「営業DX」と聞くと、Excelのクラウド化やSFA導入などの“デジタル化”を思い浮かべがちですが、それだけでは属人化の解消には不十分です。重要なのは、営業の判断や行動を“仕組み”として再現可能にすることです。
AIを活用することで、営業活動における情報分析や優先順位付けなど、これまで属人化していた判断業務もシステム化できます。営業DX×AIの目的は、“勘や経験”を“再現性ある成果”に変えることにあります。
営業DX×AIの導入でできることとは？
AIができること・できないことを整理しよう
まず押さえておきたいのは、AIに何を任せるべきか、という視点です。AIは過去のデータをもとにパターンを発見したり、未来の傾向を予測したりするのが得意です。
AIが得意なこと：
- リードの温度感スコアリング
類似案件との比較による商談予測
メール開封・クリックデータの分析
行動パターンに応じたシナリオ自動分岐
一方で、「相手の空気を読む」「感情を読み取る」といった高度なコミュニケーションはAIが不得意な領域です。そのため、AIは“考えるための材料”を提供し、最終判断は人間が行うというスタンスが理想です。
MA・SFAとの連携でAIが力を発揮する
AIの力を最大限に引き出すには、MA（マーケティングオートメーション）やSFA（営業支援システム）との連携が欠かせません。特にMAツールを活用することで、展示会やWeb問い合わせなどのリード情報に対して、行動履歴や興味関心に応じた自動アプローチが可能になります。
SFAと連動すれば、商談履歴や顧客との接点を可視化し、AIが「どの案件に優先して取り組むべきか」を判断する材料になります。
データにもとづいた「判断」が営業力を底上げする
現場で成果を出している営業は、実は“動き方”ではなく“判断の質”が高いのが特徴です。AIはこの判断を支える“見えない根拠”を明らかにし、誰でも活用できる状態にしてくれます。
- 今このタイミングで電話すべきか
- メールを開封したこの顧客は本当に興味があるのか
- 商談の確度はどれくらいなのか
こうした問いに、感覚ではなくデータで答えられる営業組織こそが、AIを味方につけた“勝てる営業”といえるでしょう。
中堅企業でも実現できる！営業AI活用のステップ
「AIやDXは大企業の話」と思われがちですが、実際には中堅・中小企業こそ、営業の属人化による機会損失が大きく、効果が出やすい分野です。ここでは、無理なく実践できる4つのステップで営業AI活用を紹介します。
ステップ1：営業フローの可視化と課題整理
AI導入の前にやるべきなのは、営業プロセスの現状把握です。
例えば以下のような点をチェックしてみてください。
- 商談化する案件の傾向に偏りはないか？
- リード管理が各営業個人の手元で止まっていないか？
- 営業活動のどこで“判断”が属人化しているか？
現状の営業フローを洗い出し、「どこをAIに任せるべきか」を明確にすることが、DX成功のカギです。
ステップ2：リード情報の一元管理とスコアリング
営業活動を仕組み化する第一歩は、名刺・問い合わせ情報・展示会リードなどを1つのシステムにまとめることです。
Excelや個人フォルダで管理していては、スコアリングも追客も困難です。
次に、開封率やクリック率、ページ閲覧などの行動履歴をもとに“興味度”を数値化（スコアリング）することで、営業の「次に動くべき相手」が明確になります。
ステップ3：AI搭載MAツールで自動アプローチ
スコアに応じたシナリオ分岐（メール配信やアラート通知など）をAIが自動で行うことで、営業の手間を大幅に削減できます。
例えば、
- 開封＋リンククリックがあったリードには翌日に電話アラート
- アンケート回答があったリードには個別資料送付
- アクションがないリードにはリマインドメールを自動送信
など、「適切な相手に、適切なタイミングで、適切なアプローチ」が自動で実現できます。
ステップ4：ホットリードを営業がタイムリーにフォロー
ここまでの仕組みが整えば、営業は“優先順位がついた見込み客リスト”に基づいて動くだけになります。
リードが増え続けても、AIが「今、誰に動くべきか」を提案してくれる状態になれば、営業効率は飛躍的にアップします。
商談化率の高い行動パターンをAIが学習し、営業の判断をアシストする——これこそが、営業DX×AIの真のメリットです。
AIで成果を出した営業チームの実例
AI活用といっても、抽象的な話ではイメージが湧きづらいものです。
ここでは、営業DXとAI導入によって実際に成果を上げたBtoB企業の事例を2つ紹介します。
展示会リードを育成したBtoB企業の事例
都内にあるITソリューション企業A社は、毎年複数の展示会に出展し、名刺リードは一定数集まるものの、追客率が低いことに課題を抱えていました。
従来は営業担当が手動でExcel管理し、フォローは個人任せ。結果として、初回接触できたリードは2割未満、商談化はさらにその中の一部にとどまっていたのです。
そこでA社は、AI搭載型のMAツールを導入。展示会直後に一括で名刺をデジタル化し、以下の仕組みを構築しました：
- メール開封・リンククリックなどの反応をAIが自動スコアリング
- 温度感の高いリードにのみ営業が個別フォロー
- 興味の低い層には自動でナーチャリングメールを配信
結果、アプローチ精度が高まり、商談化率が従来の2.5倍に向上。展示会後の“フォロー工数”も約40%削減されました。
見込み度の高い商談を逃さなかった営業現場の工夫
製造業向けのパッケージソフトを提供するB社は、営業メンバーが多忙でリードフォローが後回しになることが常態化していました。
「あとで連絡しようと思っていたら、他社に決まっていた」という“機会損失”が発生していたのです。
この課題に対して、B社はAIによる行動アラート機能を活用。
具体的には：
- 特定の資料をダウンロードしたリードに対し、営業へ即時通知
- 一定以上のスコアに達したリードに「アラート付きリスト」を自動作成
- Slackと連携し、タイムラインで営業に“今すぐ対応すべき”リードを共有
これにより、「今、買う気のある顧客」を逃さず即アプローチできる体制が構築され、失注率が大きく改善されました。
営業AIツール選定のポイントとおすすめ
営業DXを進めるうえで避けて通れないのが「どのツールを選ぶか」という問題です。AIを活用すれば成果が出る――そうは言っても、現場にフィットしなければ、ただの“宝の持ち腐れ”になります。
ここでは、ツール選定時のチェックポイントと、実際に中堅企業でも導入されているおすすめのツールを紹介します。
AIを活かすには「現場で使われること」が前提
「入力が面倒で誰も使わない」「見たい情報がどこにあるかわからない」といったツールは、たとえ高機能でも営業現場では定着しません。
そこで、営業AIツールを選ぶ際に重要なのは以下のポイントです。
- 操作がシンプルで直感的であること
- MA・SFA・CRMとの連携がスムーズなこと
- 営業プロセスと自然に接続できるシナリオ設計ができること
- スコアリングや優先順位提示が自動化されていること
これらを満たすツールであれば、属人化していた判断やフォローを仕組み化し、組織で成果を出す土台になります。
中小企業でも導入しやすい国産ツール「サスケ」
上記の条件を満たすツールとして、多くの中堅・中小企業が導入しているのがクラウド営業支援ツール「サスケ」です。
サスケは、名刺・フォーム・展示会などのリード情報を一元管理し、自動スコアリングやステップメール配信までワンストップで対応可能。営業とマーケティングをまたいだ情報共有を、シンプルに実現できます。
さらに特筆すべきは、AI営業アシスタント「カゲマル」の搭載です。
AI営業アシスタント「カゲマル」とは？
「カゲマル」は、サスケに搭載されたAI機能で、営業現場の“判断”と“行動”をアシストするパートナーです。たとえば：
- リードの行動データ（開封・クリック・閲覧など）をもとに、見込み度を自動スコアリング
- スコアが高いリードには“今すぐ連絡すべき”という通知を自動で生成
- 営業担当が誰を優先すべきか迷わず動ける仕組みを整備
これにより、「営業の勘」ではなく「AIの提案」に基づくフォロー活動が可能になり、成果の再現性が格段に向上します。
📌 公式サイトリンクまとめ
- ▶ サスケ（営業支援ツール）公式サイト：
https://www.saaske.com/ - ▶ カゲマル（AI営業アシスタント）詳細ページ：
https://www.saaske.com/ai-assistant-kagemaru/
よくある質問と不安の声に答えます
営業DXやAIの導入に興味があっても、いざ実践となると「本当にうちでもできるのか？」という不安がつきものです。
ここでは、営業マネージャーや現場からよく聞かれる疑問に対して、具体的にお答えします。
Q. AIって中小企業でも使えるんですか？
はい、むしろ中小企業こそ効果が出やすいです。
営業リソースが限られている中小企業では、1件の失注が大きな損失につながります。
AIを活用することで、「優先順位付け」や「反応が高いリードの抽出」といった業務を自動化でき、限られた人員で成果を最大化できます。
ツールによっては月数万円からスタートできるプランもあり、無理なく導入可能です。
Q. 社内にITに強い人がいないのですが導入可能ですか？
導入できます。ポイントは「誰でも使える仕組み」を選ぶことです。
たとえば「サスケ」や「カゲマル」は、現場での使いやすさを重視した設計になっており、専門的なIT知識がなくても運用可能です。
また、サポート体制が整っているサービスであれば、初期設定・活用アドバイス・定着支援まで手厚くフォローしてもらえるため安心です。
Q. 高額なシステム投資が必要では？
初期投資を抑えてスタートできるクラウドツールが主流です。
従来のように「システム開発」や「大規模カスタマイズ」が前提ではなく、既製品を業務に合わせてカスタマイズするSaaS型のツールが多く、コスト面のハードルは大きく下がっています。
さらに、AI機能付きでも基本料金に含まれていたり、オプションで追加できたりと、段階的に導入できる柔軟さもあります。
AI導入に踏み切れない一番の理由は「難しそう」「うちにはまだ早いかも」という先入観です。
しかし今は、誰でも・すぐに・成果につながるかたちで使えるツールが登場していることを知ることが、最初の一歩になります。
営業DX×AIで属人化を打破するまとめ
属人化による営業のムラ、リードの見逃し、追客の遅れ――。
これらの課題は、努力や根性ではなく、「仕組み」で解決する時代に突入しています。
現場が変わる第一歩は「優先順位をAIに任せる」ことから
営業パフォーマンスを上げるには、「誰に、いつ、何をすべきか？」という判断の質を高めることが最重要です。
それを可能にするのが、AIによるスコアリングとアクション提案です。
営業担当が“迷わず動ける状態”を作ることこそが、AI活用の本質。
まずは小さく始めて、その効果を現場で体感してみることが成功への第一歩です。
小さく始めて大きな効果を出すのがDX成功の近道
大規模なシステム開発や全社改革から始める必要はありません。
名刺や問い合わせ情報の一元化、スコアリング、ステップ配信など、できるところから段階的に取り入れることがDX成功のポイントです。
そのためにも、「現場にフィットした営業支援ツール」の選定が鍵になります。
📣 まずは、AI営業アシスタント「カゲマル」を体験してみませんか？
クラウド営業支援ツール「サスケ」には、AI機能「カゲマル」が標準搭載されており、
営業の判断と行動を自動でアシストしてくれます。
- ホットリードの自動抽出
- 適切な営業タイミングの提案
- リード情報の整理と優先順位付け
すべてを自動で行い、営業担当が成果に集中できる環境をつくります。
投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
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