インサイドセールス立ち上げを成功させる5ステップ【事例あり】

Contents

インサイドセールスとは
インサイドセールスに取り組むメリット
インサイドセールス立ち上げに必要な5ステップ
インサイドセールス立ち上げの成功例
インサイドセールス推進におすすめのツール

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、遠隔で顧客と営業情報をやり取りをする仕組みです。営業情報は、メールや電話などを使って非対面でやり取りします。近年は新型コロナウイルスの影響もあり、導入した企業が多く、身近なものになりました。

従来の相手先に出向く営業スタイルは、フィールドセールスと呼ばれています。営業先のリスト作成、アポ取り、顧客へのヒアリングまでがインサイドセールスの一般的な業務範囲と考えてよいでしょう。

インサイドセールスに取り組むメリット

インサイドセールスには多くのメリットがあります。

これから導入を考えている企業も、既に導入済みの企業も、改めてどのようなメリットがあるかを確認してみましょう。

移動にかかる時間・費用がなくなる

インサイドセールスは商談を遠隔で行うため、移動する時間と費用の両方が削減できます。地域や場所にとらわれることもなく、全国を視野に入れて商談できることが大きなメリットです。

移動に割いていた時間を顧客とのコミュニケーションや人材教育にあてられます。

人員を有効に活用できる

勤務時間を有効に使えるため、一人あたりが担当する商談の数を増やすことできます。

インサイドセールスでヒアリングまでを済ませ、その情報を元に営業をしてくれるフィールドセールスに案件を引き継ぐことで、フィールドセールスは受注率の高い商談に臨むことが可能です。

ビジネス支援ツールを有効活用できる

前述のようにインサイドセールスからフィールドセールスに案件を引き継ぐ際は、ログを残す、情報・状況を共有するなどの工程が必須です。そのためにはビジネス支援ツールの使用が必要で、MAやSFA、CRMなどの支援ツールを併用することで業務を効率化できます。

ただし、導入前にどのツールが自社に必要なのかしっかり見極めましょう。便利なツールは数多くありますが、少なからず費用がかかります。きちんと利益につながっているかの検討が大切です。

顧客のタイミングにより合った営業が可能になる

インサイドセールスは、常に社内または在宅で応対するため、顧客からのアプローチがあったとき、担当者が営業先に出向いていて対応できないという事態は起こりません。

顧客のタイミングにあわせてこちらも行動できることが最大のメリットであり、一例として、自社サイトにカタログ請求があったとき、請求先へすぐアプローチが可能です。

営業活動のデータ蓄積、データの見える化を推進できる

インサイドセールスとフィールドセールスが連携する際に残したデータは、履歴として残ります。この履歴が支援ツールに分析可能なデータとして蓄積され、アプローチの最適化、将来の売上予測につなげることが可能です。

データを可視化して分かりやすくすることで、今後の対策も立てやすくなります。

営業ノウハウの属人化を避け、共有・マニュアル化できる

従来の営業スタイルでは、そのノウハウが個人のスキルに依存するケースが多く、業務の引継ぎに時間がかかる上、新人教育のマニュアル作成も困難です。

一方インサイドセールスは、履歴が残るため、誰が誰にどのようなアプローチを行ったかを記録できるため、ノウハウが可視化され引継ぎや教育が行いやすくなります。

例えば、商談に成功した録画映像を共有することで、同時にかつ多人数にそのノウハウを伝えることが可能です。

インサイドセールス立ち上げに必要な5ステップ

ここからはインサイドセールスの立ち上げに必要な5つのステップについて解説します。
各段階それぞれが重要なため、具体的にイメージしながらひとつずつ見てみましょう。

①立ち上げ前にイメージを共有する

インサイドセールスを立ち上げるにあたり、最も重要なステップです。
インサイドセールスは、比較的新しい仕組みであり、十分な定義がされていません。そのため、立ち上げに携わるメンバー側のイメージ統一が不可欠です。

「何のために立ち上げるのか」「何をどこまでやるのか」を明確にしましょう。自分の会社にあったやり方、役割分担の考察も大切です。明確なイメージが共有できてから、次の段階にすすむことをおすすめします。

②スタッフを選抜する

業務範囲が決まったら、スタッフを選抜します。
人員の有効活用がメリットであるため、大人数になることは本末転倒です。最初は少人数から始め、既存営業メンバーからの選抜を基本とするとよいでしょう。

マーケティングの専門スタッフがいれば、そこから選抜する方法もあります。インサイドセールスの経験がある会社にアウトソーシングすることも手段のひとつですが、自社製品の理解が深いスタッフは必ず入れておくとよいでしょう。

③販売までのオペレーションとフローを設計する

「何を」「誰が」「誰に」「いつ」「どのように」売るかを設定するステップです。
顧客が購入するまでの行動と、売り手が販売するまでの行動を一つのオペレーションとして図示します。全体のプロセスを明文化し、顧客と接する全てのポイントを設定、各段階でどのような対応を取るかのフロー化が重要です。

インサイドセールスが担当する範囲を、共有されたイメージをもとに決定する流れで設計しましょう。

④最初のKPIを設定する

KPIとは「重要業績評価指標」のことで、各プロセスで達成度合いを測るために設定する定量的数値です。数値をクリアできたかどうかで最終目標の達成度合いを共有します。

インサイドセールスでは獲得したアポイント数、商談に至った件数などがKPI設計対象です。フロー化した各対応をどのタイミングで実行に移すか、KPIを指標にしてルール化できます。

一方、立ち上げ時に設定したKPIは絶対的なものではなく、状況に応じて見直しを入れることも必要です。

⑤支援ツールを選択・導入する

インサイドセールスの業務範囲によって必要になる支援ツールは変わります。

主な支援ツールを以下に3つ解説します。

・MA：「集客強化」「リードナーチャリング」「リードの選別機能」が主な役割となるマーケティングを自動化するツールです。

継続的なコミュニケーションの自動化に活用できます。
リードナーチャリングとは潜在顧客への適切なアプローチで顧客の購買意欲を高めることです。

・SFA：SFA営業担当者を支援するツールです。

営業活動をデータ化し、最適なアプローチやセールスに導きます。

・CRM：CRMは顧客との良好な関係構築をはかるツールです。

商品購入後のさまざまな履歴と顧客情報を管理・分析して、顧客のニーズに合った適切なフォローができます。

インサイドセールス立ち上げの成功例

ここからはインサイドセールスの立ち上げに成功した例を業界別に3つ紹介します。

ケース1　人材業の成功事例

転職支援サービスを提供しているある企業では、Webページから届いた応募に対して電話で対応していましたが、転職の決意が固まっていない状態で気軽に応募する求職者も多く、なかなか面談に進まないことが課題でした。

そこで業務を効率化するためにMAツールを使ったインサイドセールスを導入。応募に対して電話ではなくのメールで対応し、そのメールに対して開封やリンクのクリックなどの行動をMAツールで計測し、確度の高い求職者に電話するようにしました。

その結果、面談に進む確率が約50％向上しました。

ケース2　不動産業
不動産業を営むとある企業では、営業担当者の活動報告が結果だけを伝える自己申告制であり、顧客とどのような状況にあるか把握できていませんでした。

そこでSFAツールを使ったインサイドセールスを導入。営業活動の状況がいつでも把握できるようになったため、売上の予測の算出や、状況改善のための施策を検討することができるようになりました。

ケース3　マーケティング業

Webマーケティングを手がけるとある企業では、営業力強化のためにインサイドセールスを導入しましたが、スプレッドシートで行っていた部門間の情報共有に限界を感じていました。

そこでCRMツールを導入。以前は手間がかかる上に分かりずらかった情報共有も、CRMに蓄積された過去のアクションを見るだけで行えるようになりました。また、CRMの分析レポートを使って、インサイドセールスからアウトサイドセールスに案件を引き継ぐ際に、似た案件を得意とする担当者を選ぶようにしたことで成約率も向上しました。

インサイドセールス推進におすすめのツール

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投稿者

サスケ(saaske)マーケティングブログ編集部: サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービスサスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。