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営業管理ツールとは？SFA・CRMとの違いも解説
営業管理ツールの定義と役割
営業管理ツールとは、営業活動に関する情報を一元化し、業務の効率化や成果の最大化を支援するためのツールです。顧客情報、案件の進捗、日報、行動履歴などを記録・管理でき、営業チームのパフォーマンスを「見える化」するのが主な役割です。
営業活動が属人的になると、進捗の把握やチーム全体の最適化が難しくなります。営業管理ツールは、“誰が、いつ、どの顧客に、何をしたか”を記録・共有できるようにし、組織全体の営業力を底上げします。
SFA・CRMとの違いを簡単に整理
「営業管理ツール」と聞くと、SFA（Sales Force Automation）やCRM（Customer Relationship Management）を思い浮かべる方も多いでしょう。これらは機能が重なる部分もありますが、目的や得意領域に違いがあります。
| 種類 | 主な目的 | 主な機能 |
| SFA | 営業活動の効率化 | 案件・日報管理、進捗管理、予実管理など |
| CRM | 顧客との関係強化 | 顧客データ管理、問い合わせ履歴、アフターフォローなど |
| 営業管理ツール（広義） | 上記を含む統合的な営業支援 | SFA＋CRM＋レポート＋分析など |
つまり、SFAは「営業プロセスの見える化・改善」、CRMは「顧客関係の深化」が主眼です。営業管理ツールは、その両方を含んだ包括的なプラットフォームといえるでしょう。
どんな課題を解決できるのか？
営業管理ツールを導入することで、以下のような現場でよくある課題を解消できます。
- 営業担当者ごとの活動状況が見えない
- 案件の進捗がExcel管理で属人化
- 見込み顧客が放置され、機会損失が多い
- チームごとの成果のばらつきが激しい
- 営業会議のための情報収集・資料作成に時間がかかる
これらの課題に対し、営業管理ツールはリアルタイムでの進捗確認、タスク漏れの防止、KPI管理の自動化といった形でアプローチできます。とくに、マネージャー層にとっては「報告のための時間」よりも「判断のための情報」に集中できるようになる点が大きな利点です。
営業管理ツールの主な機能一覧
営業管理ツールには様々な機能がありますが、ここでは代表的なものを5つ紹介します。
顧客情報の一元管理
名刺や問い合わせフォームから得た情報を自動でデータ化・分類し、部署間で共有できるようにするのが基本機能です。営業が過去のやり取りを即座に把握でき、関係構築に専念できます。
商談・案件の進捗管理
誰がどの案件を担当し、今どの段階かがひと目で把握できるダッシュボード機能は、営業チームにとって不可欠。次回アクションの登録やリマインド通知なども行えます。
行動・日報の記録
訪問・電話・メールといった行動履歴を簡単に記録・蓄積できます。最近では、AIによる日報作成補助機能も登場し、記録の手間を大幅に削減する動きが進んでいます。
レポート・分析機能
売上推移、案件フェーズごとの確度、営業ごとの成果などを自動で可視化できるレポート機能は、マネージャーにとって重要な武器です。受注率の改善や重点施策の発見にも直結します。
チーム共有・マネジメント支援
社内チャット機能やタスク割り振り、アラート機能など、チーム内の連携を円滑にする機能も搭載されていることが多く、部下の育成やチーム全体の底上げにもつながります。
比較の前に確認すべき「選定基準」
自社の営業スタイルに合っているか？
最初に確認すべきは、自社の営業スタイルとツールの相性です。
たとえば、インサイドセールス中心なのか、訪問営業中心なのかで、必要な機能は大きく変わります。業界や商材、営業フローによっては「案件管理よりも顧客管理が重要」といったケースもあります。自社の営業プロセスを図解し、それに合う機能が揃っているかを確認することが重要です。
現場メンバーが使いやすい設計か？
どれだけ高機能でも、現場が使いこなせなければ意味がありません。
入力のしやすさ、UIの直感性、モバイル対応などは、営業メンバーのストレスを減らし、継続的な運用を実現する鍵になります。とくに「Excelの延長線上で使える感覚」が好まれる現場も多いため、トライアルで実際に触ってもらうことが推奨されます。
カスタマイズ・拡張性は十分か？
将来的な成長や業務の変化に対応できるよう、カスタマイズ性や他ツールとの連携もチェックポイントです。
「MAツールやチャットツールとの連携」「項目の増減」「ワークフローの設定」など、自社独自の運用に耐えられる柔軟さがあるかを確認しましょう。
コストとROIのバランスは適切か？
営業管理ツールの費用は、月額1,000円〜1万円以上／人とかなり幅があります。
初期費用、契約期間、オプション費用なども含め、“費用対効果”が見合うかを冷静に判断する必要があります。
特に中小企業にとっては「使いこなせる機能だけがあれば良い」ケースも多く、高機能＝ベストとは限りません。
サポート体制や導入支援の有無
導入後のフォロー体制は、意外と見落とされがちな重要ポイントです。
セットアップ支援、初期研修、定着のための定期ミーティングなどがあるかどうかで、“使われるツール”になるかどうかが決まります。
また、専用担当者がつくか、メールのみ対応かなど、サポートレベルにも違いがあります。
営業管理ツールの比較一覧（代表ツールを目的別に）
Salesforce：大企業向けのフル機能型SFA
世界的に有名なSFA・CRMの代表格。高度なカスタマイズ性と豊富な連携オプションが魅力ですが、導入・運用には専門知識と予算が必要なため、大企業や専任IT部門を持つ企業に適しています。
Mazrica：中小企業に人気の直感型SFA
UIのわかりやすさと、営業プロセスを可視化するボード型表示が好評。
操作のシンプルさとクラウド完結型が特徴で、ITリテラシーが高くないチームでも導入しやすいです。中堅・中小企業の導入事例も豊富。
GENIEE SFA：営業プロセスの可視化に強み
「何が成果につながっているか？」を把握しやすい、データ分析・レポート機能が充実。
KPI設計〜レポート作成までワンストップで対応できる点から、成果分析に力を入れたい企業に選ばれています。
サスケ：名刺〜商談までを一気通貫で管理
展示会や問い合わせなど、名刺からリードが発生する企業に最適なSFA／CRMツールです。
紙の名刺・フォーム経由のデータも自動で取り込み、案件化〜日報・報告までを一気通貫で管理。
商談フェーズの可視化やメール配信との連携にも対応しており、「マーケと営業の橋渡し」をスムーズにします。
営業の属人化を防ぐAIアシスタント「カゲマル」
営業管理ツール「サスケ」に搭載されているAIアシスタント「カゲマル」は、営業チームの属人化を防ぎ、誰でも再現可能な営業体制づくりを支援してくれるツールです。
たとえば、リードの属性や過去の接点情報をもとに、トークスクリプトやメール文面を自動で提案。
営業のやり方が個人に依存しがちな現場でも、誰が対応しても一定の質を担保できる環境を整えることができます。
さらに、アプローチ先企業の情報を自動で収集したり、過去のやり取りを要約したりといった機能もあり、情報共有の抜け漏れ防止や、引き継ぎの効率化にも役立ちます。
営業の属人化によって成果が安定しない──そんな悩みを抱えるチームには、再現性と一貫性を生み出す「カゲマル」の導入が一つの打ち手になります。
導入の失敗を防ぐためのステップ
ステップ1：課題を明確にする（現場ヒアリング）
最初にすべきことは、「なぜ営業管理ツールを導入するのか？」を言語化することです。
そのためには、現場の営業担当者やマネージャーへのヒアリングが不可欠です。
- 情報共有に時間がかかっている
- 案件の抜け漏れが多い
- 日報入力の手間が負担になっている
といった具体的な課題をリストアップし、「その課題が解決されたらどうなるか」まで想像しておくことが、導入成功への第一歩です。
ステップ2：2〜3社に絞って無料トライアル
闇雲に多数のツールを比較するのではなく、自社の課題に合致しそうな2〜3社に絞って、トライアルを試すことがポイントです。
この段階では「現場が使いやすいか」「業務にフィットするか」を重視し、複数人の実使用レビューを取りましょう。
ステップ3：小規模で運用・評価し、段階的に展開
導入初期は、1部署または数名でのスモールスタートが鉄則です。
実際に運用しながら、課題と改善点を洗い出し、現場の声を取り入れてカスタマイズしていきます。これにより、全社展開時のスムーズな移行が可能になります。
ステップ4：社内教育と定着支援を忘れずに
ツール導入がゴールではありません。
継続的な社内トレーニングやマニュアル整備、活用事例の共有など、定着のための仕組みづくりが重要です。
導入初期に伴走支援があるツールを選ぶのも、“使いこなされるツール”になるかどうかを左右します。
よくある質問（FAQ）
SFAとCRMのどちらを選べばいいの？
営業プロセスの可視化と管理を重視するならSFA、顧客との関係性を深めるならCRMが適しています。
ただし、多くの営業管理ツールは両方の要素を備えており、自社の業務にどちらがより重きを置いているかで判断するのが良いでしょう。
エクセル管理ではだめなの？
エクセル管理も一つの手段ですが、限界があります。
更新の手間やデータの属人化、リアルタイム共有の難しさなどから、チーム単位での運用には不向きです。
特に成長フェーズや複数拠点で営業している企業では、専用ツールの方が圧倒的に効率的です。
ツール導入にどれくらいコストがかかる？
ツールによって月額1,000円〜1万円以上／人と幅があります。
初期費用やサポート費用が別途かかるケースもあるため、トータルコストと得られる成果を見て判断しましょう。
サスケのようにコストパフォーマンスに優れ、名刺〜商談まで一括管理できるツールは、中小企業にもおすすめです。
まとめ｜自社に合う営業管理ツールを選ぶために
営業活動の可視化・効率化が目的なら、ツール導入はもはや前提
属人化・情報分断・作業負荷など、営業組織が抱える課題を根本から解決するために、営業管理ツールは必須のインフラです。
重要なのは「何をしたいか」「どんな体制で使うか」から逆算すること
ツールの機能だけを見るのではなく、自社の営業フローにどうフィットするか？を最優先に考えるべきです。
そして、現場が“使い続けたくなるか”を判断基準に加えることが、定着の鍵となります。
たとえば、名刺からリード管理、日報・報告まで自動化したいなら「サスケ」
サスケは、名刺管理から営業記録、メール配信、案件管理までを一元化できるクラウド型の営業支援ツールです。
現場の声を取り入れたUI設計と、マーケティングツールとの連携によって、営業とマーケティングの分断も解消できます。
営業記録の属人化を防ぎたいならAIアシスタント「カゲマル」の活用もおすすめ
営業支援AI「カゲマル」は、音声や入力から日報や商談記録を自動作成してくれるアシスタントです。
入力の負担を軽減しつつ、報告の質を高め、営業マネージャーの意思決定をサポートします。
投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
