其の１ テレアポトークを簡単に作る方法
「テレアポトークを簡単に作る方法」をご紹介したいと思います。
皆さんも苦労しているテレアポですが、何度電話をしても断られたり、取り次いで貰えずに切られてしまうと、さすがに落ち込んでしまいますよね。
自分は初めて電話するのに、何も話しを聞かずに電話を切るなんて、なんでなの？・・・と怒りを覚えることも珍しくありません。
どうして、こんなに嫌われ、迷惑扱いされるのでしょう・・・？
答えは簡単です。
会社にかかってくる電話の多くが営業電話だったりすると、電話に出る方もウンザリしてしまいますし、ましてや、同じような内容の電話なら嫌気を差すのも当然だからです。
そこへ、あなたが初めて電話をしたとしても、相手にして見れば、「またその話しか・・」になってしまいますから、拒絶反応が出るのは仕方がないのでしょう。
なので、あなたに対して断っているのではなくて、営業の電話に対して断っているんだと言うことを理解してください。
ここが相手から断られないテレアポトークを作るヒントになりますので、あなたの仕事内容に応用して見てはいかがでしょう。
では、実際のテレアポトークの作り方をご覧下さい。
■ＩＮＤＥＸ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼《 これがテレアポトークを作る考え方だ！ 》
……………………………………………………………………………………
- 挨拶
- 自己紹介
- 最初のつかみ
- 相手の反応に答える
- 質問する
- 判断させる
- 会う日時を決める
……………………………………………………………………………………
１．挨拶
かた苦しい挨拶や、お決まりの挨拶では相手も警戒するだけですから、アポイントを取る電話の場合は、柔らかく入った方が効果あります。
堅苦しい例
- お忙しいところ恐れ入ります。
- 突然の電話失礼致します。
- 初めて電話致しますが。
柔らかく入る例
- おはようございます。（挨拶で入るとイメージが柔らかい）
- こんにちは～。
- お世話になります。
２．自己紹介
最初の自己紹介は重要なポイントです。
単に名乗るだけでは相手も興味を示しませんから、イメージさせるような言葉を付け加えるだけで、次の展開につなげることも出来るるようになります。ここの工夫が重要です。
月並みな例
- わたくし、○○会社の○○と申しますが、
- ○○会社と申しますが、
イメージさせる良い例
- ○○のサービスを提供している、○○会社の○○と申しますが、
- 売上げアップのお手伝いをしている、 〃
- 会社の業績アップのお手伝いをしている、 〃
３．最初のつかみ
テレアポする際、最初のつかみの１０秒がポイントです。
ここで相手の断りを受けるか、話しを聞いて貰えるのか・・の瀬戸際になりますから、いかに相手の興味を引きつけるかが勝負になるからです。
このつかみを工夫しましょう。
一般的な例
- ○○の件で、ご案内の電話をしたんですが・・・
- ○○について、お話しを伺いたいと思いまして・・・
- ○○についてなんですが、社長さんいらっしゃいますか？
相手の興味をつかむ例
- 会社の業績に関係なく、簡単に売上げアップ出来る方法があるんですが・・・
- １ヶ月で、○○万アップした方法をご案内しているんですが・・
- そちらの営業力を高める方法がありまして・・・
- 取引先を開拓するお手伝いをしているんですが・・
４．相手の反応に答える
相手の反応に答えると言うのは“応酬話法”になりますが、ここで説明するのは、切り返しではありません。
相手の断りを受け入れながら、次の話しへと進める“話法”です。
▼「今のところ間に合ってますので、」 ←に対して、
失敗する例
- そうですか～、わかりました。（これで終わるのは論外）
- でも、○○についてはお得ですから、お役に立つ内容なんですね。
（食い下がっても、相手が切ろうとしている時は効果が薄い、）
- 話しだけでも聞いて貰えれば、お役に立てると思うんですね・・
（しつこくすると、ますます嫌われる結果になるだけ、）
反応が良くなる例
- そうですよね、私もそうだと思います。
ところで○○についてはお話し聞かれたことはございませんか？
（話しを違うところに持っていき、相手の目先を変える。）
- そうですよね、おっしゃる通りだと思います。
そこで、実際、私の話を聞いて頂くと、ほとんどの方が「そう言う方法もあるんだね、」とおっしゃる方も多いんですね、その方法がなんだか、お分かりになりますか？
（相手に考えさせることで、話しを続けるキッカケにする、）
- ええ、そうですよね、私も、今必要としない方には無理に勧めておりませんのでご安心ください。
でも本当はそう言った方にこそ今後の判断材料にして欲しいんですけどね。
ところで、こちらの○○なんですが・・・
（相手の自尊心をくすぐりながら、話しを続けるコツ）
５．質問する
質問すると言うのは、相手が抱えている悩みや問題点を聞き出しながら、その解決策を提案してあげると言うことです。
そして、質問することによって、話しを続けられる要素にもなります。
質問の例
- ○○について、お困りになっていることはございませんか？
- ○○について、ご不満に思っていることはございませんか？
- ○○について、良い方法は無いかと聞かれることが多いんですが、そう言うことはありませんか？
６．判断させる
判断するのは「あなた」ですよ、と言う意識を与えることによって、相手を安心させるために切り出すのが目的です。
例
- ご安心下さい。
必要かそうで無いのか判断するのは○○様ですから、もし必要でなければ、その場で断って頂いてもかまいません。
- このお話しは、判断するのは○○様です。
ですので、じっくり考えて頂くことをお勧めしております。
７．会う日時を決める
アポイントが決まりそうになった時は、いよいよ日時の設定です。
ここで相手に日時を決めさようにもなかなか決められないと言う点と、相手が考えている間に「やっぱりいいや、」となってしまうこともありますから、こちらから日程を提示して、その中から決めて貰いましょう。
相手が悩む例
- それでは、今週はいかがですか？
- 来週のご予定はいかがですか？
- いつ頃が宜しいですか？
決めやすい例
- 明日でしたら午前と午後、どちらかお伺いできますが、どちらが宜しいですか？
- 今週でしたら、○曜日か○曜日にお伺いできますが、どちらが宜しいですか？
- 来週でしたら、前半と後半では、どちらが宜しいですか？
- ○○様もお忙しいと思いますので、今週の○曜日では如何ですか？
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以上、基本的なトークの作り方を説明しましたが、参考になりましたでしょうか？
そこで、以上の作り方を参考にして、実際のテレアポトークを作って見ましたので、どのような感じになるのか、こちらをご覧下さい。
↓↓↓
設定内容： 投資関係で運用を勧めるために電話する参考例
営業「お世話になります。
業績アップのお手伝いをしている
○○会社の○○と申します。
会社の収益を上げる方法がありますので
社長様にご紹介するためにお電話致しました。
社長様、お願い出来ますか？ 」
事務「あ、はい、少々お持ち下さい。」
社長「電話代わりましたが・・・ 」
営業「お世話になります。
わたくし、業績アップのお手伝いをしている
○○会社の○○と申しまして、
会社の収益を上げる方法がありますので
社長様にご紹介するために電話したんですが、
もし、会社の業績に関係なく
違う形で収益をアップ出来る方法があるとしたら、
社長様にご迷惑ではありませんか？ 」
社長「・・ん？どう言った方法なの？ 」
営業「そうしますと、今の業績について
お困りのことでもありましたか？ 」
社長「まあ、ちょっと売上げが少ないもんだからね。」
営業「そうですか、
今はどこも厳しいですからね、
そこで、今回、私共でご案内しているのは、
会社の業績に関係なく
利回り○％の運用方法があるんですが、
でも、誰にでも紹介していると言う訳ではないんですね。
真剣に考えて頂ける方にだけ紹介しておりましたので、
社長様の方では、話しを聞いて見たいと思いますか？ 」
社長「そうだね、
話しだけなら聞いてもいいけど、
ホントに効果あるの？・・ 」
営業「そうですね、
社長様も疑問に思うのは当然だと思います。
でも、私の話を聞いて頂くと、ほとんどの方が
なるほどね、とおっしゃる方も多いんですね。
もちろん、判断するのは社長様です。
私の話を聞いたからと言って、
契約しなければならない、と言うことは
ございませんのでご安心下さい。
そこで、もし、必要無いと感じたら、
その場で断って頂いてもかまいません。
それで宜しいですか？ 」
社長「そうね～、
話しだけでもいいなら、聞いて見ようかな。」
営業「ありがとうございます。
それでは明日でしたら、
午後の２時か４時にお伺いできますが、
どちらが宜しいですか？ 」
社長「そうだね、
明日だったら４時の方がいいね。」
営業「４時ですね、
わかりました。
わたくし、○○会社の○○と申します。
それでは、明日の午後４時にお伺いしますので
よろしくお願い致します。
ありがとうございました。
失礼致します。 」
……………………………………………………………………………………
いかがですか、
このような感じで話しを進めると、また違った展開にすることも可能になりますから、今まで以上にアポイントが取りやすくなりますよね。
皆さんがテレアポで苦労しているのは、話し途中で切られることが多く、最後までしゃべることが出来なかったことです。
でも、その原因を作っているのは相手では無く、実は自分にあると言うことを、多くの方は理解していなんですね。
ポイントは、営業電話（売り込みの電話）と思わせないようにする事と、相手が「その話しを聞きたい、」と思わせるようなトークを組み立てることです。
そして「いつでも断っていいんですよ、」と逃げ道を与えると、相手も安心して話しを聞いてもらえるようになりますから、試して見てはいかがでしょう。
あなたの仕事内容に応用して見てください。
きっと、今まで以上の結果を得られるようになりますよ。
では、次回をお楽しみに♪
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