其の20 保険営業に使えるテレアポトーク
保険営業に使える「テレアポトーク」の参考例をご紹介しましょう。
保険営業に限らずどんな営業でもそうですが、基本は、少しでも多くの「見込み客」を作ることが出来るのか、と言う点です。
見込み客が多ければ、必然的に「新規契約件数」も増えますから、如何に見込み客を作れるかが、＼成功する条件／と言っても過言ではありません。
これは、どの業種の営業であっても言えることです。
しかし、特に保険業界に入り立ての頃は、回りやすいところ、つまり身内や友達、親戚と言った狭い範囲で実績を作るパターンが多いため、その後のネタが尽きた時に、初めて「営業の厳しさ」を感じると言うケースも多いんですね。
そのため、保険業界に入って見たものの、途中で挫折する方が多いと言うのも、このパターンがひとつの挫折の原因にもなっていたのです。
そこで、見込み客を作るには、結果を残せる方法が必要です。
今回は、保険営業もに使えるテレアポトークについて説明しながら、効果的なアポイントが取れるように、随所に工夫した「新規獲得」に使えるトークを、ご紹介したいと思います。
それでは、どうぞご覧下さい。
保険に使えるテレアポトーク、その（１）テレビの力を借りる方法
通販スタイルの医療保険が、最近、テレビで毎日のように宣伝されていますから、皆さんも目にする機会が多いと思いますが、この通販の医療保険を「切り口」に使うことで、相手と共感を得ながら入って行けると言う方法です。では、実際どのような感じなのか、通販の医療保険を利用したテレアポトークをご覧下さい。
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営業「こんにちは。
○○生命の○○と申しますが、
奥様でいらっしゃいますか？」
奥様「はい、そうですが・・」
営業「お世話になります。
今日は、皆さんが知っているようで知らない、
通販の医療保険について、興味あるお話しがありますので
１、２分ほどお時間よろしいですか？」
奥様「はい？ なんですか？」
営業「はい、奥様もご存じだと思いますが、
テレビで宣伝している通販の医療保険で、
よく、誰でも入れますとか、
１０年後にボーナスが貰えますとかって、ありますよね。」
奥様「ええ、そうですね。」
営業「でも、実際には保険金が貰えないと言うケースも
中にはあるんですが、ご存じでしたか？」
奥様「え、貰えないってことあるんですか？」
営業「ええ、そうなんです。
誰でも入れると言うことは、それだけのデメリットも
あると言うことを、皆さんよく知らないんですよね。
例えば、加入から９０日間は保険の対象外であったり、
死亡保険金も、加入してから３年過ぎないと、
満額もらえないと言うことも、
よく分からずに加入している方が多いんです。
それが、なぜだか分かりますか？」
奥様「いえ、よく分からないんですけど？」
営業「そうなんです。
奥様でも分からないんですから、他の方も同じなんですよ。
通販の場合は、カタログを見て判断することになりますから、
実際の支払い条件など、ご自分で理解するには難しい面が
あるんですよね。
それだけ細かい規定があることを知らずに、
保険金がもらえると思って請求したら、
貰えなかったと言うケースが多いんですよね。
今まで、こう言った説明を受けたことは、ございますか？」
奥様「いえ、無いですね・・・。」
営業「そうですよね、
もし宜しければ、今掛けている保険が大丈夫かどうか、
参考までに簡単に見る事が出来るんですが、いかがですか？」
奥様「そうですか、
じゃあ、ちょっと見て貰ってもいいですか？」
営業「ええ、いいですよ。
それでは、明日のご予定では如何ですか？
例えば、午後の２時から４時頃であれば、
時間がとれますが、いかがですか？」
奥様「そうですね、
それじゃ、４時頃にお願い出来ますか？」
営業「ええ、いいですよ。
それでは、明日の午後４時にお伺いしますので、
保険証券を準備してお待ち下さいね。
宜しくお願いします。」
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通販の医療保険は、誰でも入れます、と言うイメージを与えることで、急成長している分野です。
しかし、細かい説明を受けることが出来ないために、本当は貰えないのに、掛け続けている方がいると言うのも現実です。
そんな悲しい出来事にならないように、やはり「保険のプロ」としてアドバイスしてあげることが、本当の意味でのアドバイザーですよね。
そうすれば、今まで以上に感謝されることは間違いありません。
保険に使えるテレアポトーク、その（２）相手にイメージさせる
相手に、「保険が必要だ」と言うイメージを与えることも必要です。そこで、この保険が必要だと言う“分かりやすい例”を出しながら、保険について考えさせるようにすることが大事です。
こんな感じです。ご覧下さい。
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営業「あるお客さんの旦那さんから、医療保険の話しが出まして、
こんなことを言われたんですよ、
“もし、うちの家内が入院したら、医療費のほかに、
食事代やクリーニング代、それに、自分は料理出来ないから、
外食の機会が増えるだろうし・・・、
ましてや、家内が医療保険に入っていないと、
どれだけ治療費がかかるか分からないし・・・、
だから、負担にならない程度で、それぞれが医療保険に入る
のが必要なんだよね・・・”って。
奥様も、ご主人の場合は保険に入っていると思いますが、
ご自分のは、何か入られていますか？」
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このように問いかけをすることで、保険の必要性も分かって来ますから、相手の心境も変わって来るんですね。
保険の仕事は、家庭内のリスク管理を“手伝ってあげる”と言う、大切なコンサルティング業務です。
損保も含めて、リスク管理がきちんとなされているのか、見てあげることも大事な仕事なのですから、ただ「保険を売る」のでは無くて、その家庭のリスクを取り除く為の「お手伝い」をさせて頂く、と言うスタンスで接して行けば、おのずと“使命感”も出て来ますし、苦労が苦労と思わなくなるんですね。
もちろん、保険の契約を取るのが本来の目的ですが、でも、その想いだけでは保険の仕事を続けて行くことは困難です。
なぜならば、相手から感謝されることが何よりの喜びであり、それが充実感として、仕事を続けられる要素が大きいからです。
相手の家庭から「ああ、よかった。これで幸せが守られる。」と、満足していただけるようなプランをお手伝いしてあげるのが、本来の仕事なのです。
そして、お客様が満足して契約に至ったあとに、次のステージ、そう紹介引き出しに進み、そして関係を築くことで、さらにもっと親密な関係になり、長いお付き合いをすることが出来るのです。
それが、生涯、保険で成功を収める「コツ」でもあるのですから。
保険に使えるテレアポトーク、その（３）相手のニーズ喚起方法
相手がほしいと思っている欲求（ニーズ）を掘り起こすのが、「ニーズ喚起方法」です。…………………………………………………………………………………
今回の例で言えば、テレビで宣伝している「医療保険」です。
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あれだけ宣伝しているのですから、「誰かは入っているだろう」と思うほどですから、実際、どれくらいの人が入っているのか、興味あるところですよね。
そこで、その気になる部分をくすぐってあげるのが、このニーズ喚起方法です。
では、実際にそのトークの例をご覧下さい。
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営業「最近、医療保険に関する問い合わせが多いんですよ。
いやあ、１日中テレビでＣＭしている影響なんでしょうねぇ。
どこの家庭に伺っても、その話題で持ちきりなんですよ～。」
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そうすると、必ず食い付いて来ます。
相手「皆さん、入っているんでしょうねえ・・」とか、
「どうなんですか？・・・」と、不安そうに聞いて来ます。
そこで、トークとしては一般論と同時に、
「皆さん、こうされてますね～」とか、
「これがものすごく売れているんですね～」とか、
あるいは自分が体験した例を語りながら、そのお客さんについては“わざと触れない”でおくと、我慢できなくなって
「ウチにも教えてくれませんか！」・・・となるんですね。
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営業「今、みなさんの関心は、テレビで見る医療保険ですよね。」
相手「そうなのよね～。
あのテレビでやっている、誰でも入れるって保険、
あれがいいかなって話しているんだけど、どうなのかしら・・」
営業「ええ、ほんとにすごいですよね～、
あれだけ１日中テレビで宣伝していますから、
資料取り寄せる方も多い見たいで、
実は私、それについてよく聞かれるんですよ。」
相手「そうなんですか、やっぱりね～、
みんな、そうなんですね、・・・」
営業「ＣＭの影響もあって、皆さんも本当に興味あるようですから、
私も、皆さんに詳しくお話させてもらっているんですよ。
入る入らないは奥さんの自由ですから、説明だけしますか？」
相手「ええ、お願いします。」
営業「・・（簡単に保険の概要を説明した後に、）・・・
○○さんの場合、うちでしたら月々○○円で入れますよ。」
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このような感じで説明してあげると、相手の興味はあなたが説明することでピークをむかえますから、簡単に契約を取ることも可能となりますし、次のように話す例もあります。
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営業「先ほどのお客様もそうだったんですが、
通販だと詳しい内容が分からないので、
教えてほしいと言われることが多いんですよね。
それだけ資料を見ても、なかなか分からないと、
言うことなんですね。」
相手「そうですよね。
あれって、やっぱりみんな入っているんですか？」
営業「ええ、そうですね
他の皆さんも関心あるようで、
ひと口位は入っているようですが、
でも、新しい医療保険が宣伝されるたびに、
わたしの保険は本当に大丈夫なのかしら、て
相談されることが多いんですよね。」
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この様な感じで通販の話しをしながら、やはり保険に入るのであれば、親切に教えてくれる営業マンから入りたいと思わせるが「ニーズ喚起方法」です。
そして、他はこうなんですよ、と話していくと、お客さんは我慢できなくなって、
「私の場合はいくらになるんですか？」
「今、私が入ってるのは大丈夫か見てくれますか！」と、慌てて口をはさんできます。
それと「見直し」をしている時に、説明の段階で思いがけない質問が出て、返答に困ることもありますよね。
その時は知ったかぶりをしないで「戻りましたら調べて回答します。」ときちんと説明することが大事です。
きちんと調べた結果を持って行けば、また訪問出来る“口実”になるからです。
訪問の回数が、お互いの信頼関係を深めることにもなるのですから、遠慮せずに「再訪問するきっかけ」を作るのです。
あるいは、何かを間違えた場合なども、変に取りつくろうとしないで、“率直”に謝ります。
それが、きちんと調べて来てくれたあなたに、お客さんは誠実を感じるようになるからです。
いかがですか、
保険の営業は、相手と親しくなればなるほど、契約件数も増えるのですから、それを実践する方法として、今回の内容を参考にして見てはいかがでしょうか、
あなたの健闘をお祈りいたします。
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