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インサイドセールスは「営業部」で運用する!営業スタッフへ伝えたい3つのメリット

佐々木 章乃

株式会社インターパーク マーケティングプランナー

現在は、クラウドサービスサスケ事業のマーケティング業務を担当。
イベントの企画・運営からWebマーケティングまで、幅広く業務を担っています。
銀行・人材コンサルティング会社を経て、インターパークへ入社。
5年以上の営業経験を踏まえ、マーケティングや営業についての考察を執筆しています。

B2Bマーケティングの発展が著しい昨今。各社ノウハウやテクノロジーを駆使したその運用効果に期待を寄せています。ただ一方で自社のマーケティングが機能していない。そもそもマーケティングが存在していないなど、昔ながらの課題が残る企業様も数多くいらっしゃるのではないでしょうか。

マーケティングのノウハウもない…

そんな中でも「今の営業」にマーケティング機能を付加できる手法としてインサイドセールスへの注目が高まっています。

現場からチューニングができるので、他部署や会社全体を巻き込まずともスモールスタートできる施策着手のしやすさもその理由です。


1、マーケティング機能が「営業」にジョイントされる

本質的なところでいくと、マーケティングが機能していない。そもそもマーケティングが存在していない。

こういった機能不全は、会社の社風や、会社の経営理念に関わるもの、またビジネスモデル自体の問題であったりと会社そのものの根深い要素が影響している事がほとんどです。

ただし、マーケティングがうまくいっていないのは経営的な問題だから現場にできる事はないのか?というとそうでもありません。

ではどうすればよいのか?…という選択肢で良く選ばれるのがインサイドセールスです。

その定義はたくさんありますが、共通する事は、データドリブンを軸においた施策であるという事です。

シンプルに考えると、

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①案件化前のリードデータを対象にデータを集める。

②データを分析する。

③データに適したアクションを行う。

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この3ステップをPDCAサイクルとして回転させていく施策です。

インサイドセールス専任の担当者を1人置く事ができれば、今の営業活動に負荷をかける事なくマーケティングの考え方や効率、効果の一部を「営業」にプラスワンする事ができるようになります。

インサイドセールスとは?については、過去の記事で下記の前編にまとめておりますのでお時間あれば御覧ください。

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【「インサイドセールス」を知るための10のステップ】

1、そもそもインサイドセールスとは?(前編)

2、マーケティングにおけるインサイドセールスのポジションとは?(前編)

3、営業から見たインサイドセールスとは(前編) 

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2、「自分の仕事は増えない」営業部単体で簡単にスタートできる

リードジェネレーション(リード集客)とリードナーチャリング(リード育成)を両輪で回していく。リードクオリフィケーションはどうする。これらを踏まえたPDCAのシナリオは…etcなど、専門的に考えると深い内容になります。

過去記事でいうとこのような感じですね。

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【「インサイドセールス」を知るための10のステップ】

4、インサイドセールスのはじめ方(中編)

5、インサイドセールスで担当するリードデータの種別を決める(中編)

6、リードデータマネジメントとリードクオリフィケーション(中編)

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ただ冒頭で書いた通り、インサイドセールスはスモールスタートでも運用をして効果を出していく事ができる手軽さがメリットとしてあります。

まずは専任の担当者を1人配置できる事が理想です。

現実的に厳しそうであれば、リーダーは必要ですが業務兼任、もしくは業務配分を行って、今いる営業人員内で役割分担をしていく方法が良いと思います。

考え方もシンプルに、営業が実際に手や足を動かして(通常の営業活動ですね)人的リソースでフォローする見込み顧客(ホットリード)と、インサイドセールスでフォローをする見込み顧客(コールドリード)を分けて施策を行っていくんだな程度の理解があれば最初は大丈夫です。


どういう事かまとめると、

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①インサイドセールスの担当を決める

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②まだ受注まで時間がかかる。「受注見込みが低い」見込み顧客へは

【効率重視】電話/メール/WEB/DMを活用してインサイドセールスを実施

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③直近で受注になる確率が高い。「受注見込みの高い」見込み顧客へは

【効果重視】従来通り対面で営業活動を行う

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こんな感じです。

切り口は受注の確度で、それに応じてアプローチの方法を変える。これだけです。まずはここまでできればスタートできます。

最初はルールをしっかりと定義しなくても感覚でやっても運用はできます。「受注見込みが低い」見込み顧客(コールドリード)リストを各営業スタッフから集めて1週間に1回のメールマガジンをはじめるくらいのクオリティでも良いと思います。何か反応があればラッキーくらいの感じで、まずは軽くはじめてみるのもひとつです。


3、売上数字を助ける営業の味方

なによりも大事な事は、どのような方法であれ各営業スタッフの営業活動に負担をかけすぎない事。

インサイドセールスを取り入れる事で営業スタッフ個人個人のメリットにつながるという事を理解してもらう事です。

施策が続く事で自分達に良い事が起こるという事を分かってもらう事です。

施策を継続的に進めて見込み顧客と接点を持ち続けていれば、必ず売上数字につながる出来事が起こりますし、施策自体は続けていれば自然と工夫の仕方も発見できます。

インサイドセールスの進捗状況をメンバーで共有しておけば、他の営業スタッフからの要望やアイデアも募集できます。

積極的な協力を仰げる体制さえできれいれば、技術はあとからで大丈夫です。施策クオリティは後からいくらでもついてくるのです。

施策やデータドリブン手法は下記にもまとめています。もし技術が必要になった際にはご覧ください。

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【「インサイドセールス」を知るための10のステップ】

7、リードクオリフィケーションとは(後編)

8、リードスコアリングをインサイドセールスに取り入れる(後編)

9、インサイドセールスアクションの選択肢とは(後編)

10、データドリブン(データ分析)を活かしてPDCAを(後編)

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まとめ

インサイドセールスの営業部運用は、社内もしくは部内にあるリソース活用だけでも十分可能です。

会社的にマーケティングが弱く機能していないけれども、必要であると感じられている営業部のご担当者様や責任者様。

もしそのような課題をお持ちであれば、インサイドセールスを営業部で運用する事。セールスに直接マーケティング機能をもたしてしまう事も、課題解決の選択肢のひとつです。負荷のない形での導入コンサルティング事例も御座います。

ぜひ私どもにお気軽に一度ご相談下さいませ。

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