2014/10/17 テクニック

其の18　保険営業にも使える効率の良い営業方法

さて、今回は

“保険営業にも使えるノウハウ”について、ご紹介致します。

保険の営業で大変なのは、見込み客作りです。

見込み客が少ないと、契約件数も少なくなるのは当然ですから、いかに多くの見込み客を作れるかが、保険営業のポイントになるからです。

そんなあなたの為に、今回の内容は「保険営業にも使えるノウハウ」についてご紹介しましょう。

他の仕事にも、応用することで使えるノウハウです。

どうぞ、ご覧下さい。

　《保険営業にも使えるノウハウ》
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（１）無料の小冊子を使った営業方法、その１
（２）無料の小冊子を使った営業方法、その２
（３）営業方法の仕方、心構え
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保険の代理店をしている方で、契約件数が伸び悩んだ時に、色々と営業方法を試した結果、効率の良かった方法がありましたので、皆様にもご紹介したいと思います。

（１）無料の小冊子を使った営業方法、その１

保険営業の難しさのひとつに、こちらで保険を勧めるにしても、誰に対して、どのような保険を進めたら良いのか、そして、実際に相手が必要としている保険が何なのか、これが分からないと攻め方も難しいと言うこともあって、効率の良い営業がなかなか出来ませんよね。

そこで、その問題を解決する方法として、必要としている人から手を挙げてもらう「仕組み」を作ることが出来れば、良いと思いませんか？

今回は、その方法のひとつとして「小冊子」を使ったノウハウをご紹介したいと思います。

保険の小冊子の定番と言えば「相続に関する豆知識」です。

相続に関する知識を皆さんが見ても分かりやすいように、そして、興味を引くような項目を入れる事で、食いついてもらう工夫をします。

そして、その小冊子を「ほしい方に無料で差し上げます。」と言う宣伝をして、潜在する見込み客に訴えかけるのです。

そこで、宣伝の方法ですが、ひとつはインターネットを使って告知する方法もありますし、その場合は「ブログ」を使う手もあります。

ブログは既存のホームページと違って、検索エンジンに検出され易く、１ヶ月程度期間を要するホームページと違って、ブログの場合は１週間もかからず、検索ベースに引っかかりますので、告知する方法としては、ブログが手っ取り早く使える方法だからです。

また、地元で広告を掲載してくれる媒体の中から、手頃な料金で扱ってくれるところを探して利用するのも、ひとつの方法です。

そうする事によって、相続に興味ある人から小冊子の申込みがあれば、それが潜在する見込み客にもなりますし、次につなげることが可能になるからです。

もちろん、郵送費のことを考えて、インターネットの場合は、ＰＤＦのダウンロードにして、送料やコピー代、発送業務に手間がかからないようにすると、倹約することが出来ますよ。

（２）無料の小冊子を使った営業方法、その２

小冊子を請求してきてくれた方に対して、次は定期的なメール配信やニュースレターを発行して、見込み客から「契約してくれる人」が出てくるように仕掛けます。

内容については、小冊子に掲載出来なかった内容や、もっと知りたい情報などを少しずつ提供して、相手からの問い合わせを受けるようにして、その中から面談出来る相手を作り、具体的な相談を通じて契約までこぎ着けるようにします。

この方法であれば、相続について知りたい方が、自分から手を挙げて小冊子を申し込んでくれる訳ですから、その小冊子があなたの代わりにセールスを続けてくれますし、後は定期的なニュースレターを出して行くことで、問い合わせも増え、そして面談になれば、ほぼ契約につながると言う流れを作ることも可能になるのです。

これなら、口べたなあなたでも、簡単に出来る営業方法ですよね。

そして、最初から面談していないところにも、効果があるんです。会わないからこそ、相手も安心して小冊子を申し込んでくれる訳ですから、あなたからのメールも読んでくれるのです。

そして、後々必要になった時に、あなたに相談する方が増えますので、あなたはその相談に乗ってあげるだけで、契約を取る事が出来るようになるのです。

なお、小冊子やニュースレターは、あなたの人柄について、良い感じで書き入れるのも必要です。

この方法であれば、「優良な見込み客」を集めることが出来ますから、今までのように相手が何を考えているのか分からない？と言う迷いは無くなりますよね。

保険のトップセールスマンの多くは、
いかに多くの見込み客リストを継続的に持てるのか、と言うことで、保険の仕事は「決まる」とも言っております。

（３）営業方法の仕方、心構え

一番大切なことは、一気にやろうとしないで、とにかく真面目にコツコツと営業に取り組む姿勢が大事です。

それも“継続的”にです。

今、結果が出ていなくても、新規の取り組みをコツコツしている人は、必ず成功します。

テレアポも同じです。
件数をかけ続ける事も必要ですし、相手から断られても、必ず話しを聞いてくれる方はいますから、コツコツと電話する事が大事なのです。

テレアポの参考例

（訪問でも言い回しは同じです、～のご案内で訪問しました。）

営業「わたくし、○○○生命の○○と申しますが、
　　　 ○○で有利な医療保険のご案内でお電話いたしました。
　　　 ○○について内容が変わっているのをご存じですか？」

と話したら、一旦、相手の返答を待ちます。

そして、相手が話しかけて来たら、あなたも話します。これだけで、あなたが“話の主導権”を持つことが出来るのです。

もちろん、これだけでアポが取れる訳ではありませんが、交渉をする上での、ひとつのテレアポトークとしてお使いください。

また、アプローチする時間帯は、個人宅であれば、忙しい時間帯から解放される、午前１０時過ぎ位からが良いと思いますし、会社であれば、相手の勤務状況にもよりますが、もっと早い時間帯でも大丈夫なケースもありますので、自分なりの感覚で電話しても良いと思います。

なお、会社への電話で苦労するのが、受付＝事務員での断りで話しが止まってしまうことです。

これは事務員に対して他の営業電話と同じと扱いをされてしまうので事務員の意識を変える必要性があります。

それには、「私の電話は、あなたにも役に立つ、大切な話しなんですよ。」と言うイメージを与えることです。

そこで、最初のアプローチを数パターン用意して、それぞれの統計を出し、一番良かったトークを中心に攻めるのも、ひとつの方法です。

▼たとえば、このような入り方ではどうでしょうか。
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　　〈最初の入り方を変えたテレアポトークです。〉

営業「こんにちは、
　　　○○生命の○○と申しますが、お世話になります。
　　　傷害保険について“ご相談したいこと”がありまして、
　　　電話したのですが、
　　　社長様はいらっしゃいますか？」

事務「どう言った内容ですか？」

営業「はい、働いている皆様に“万が一のこと”があっても、
　　　保険でカバーしてくれると言う“リスク管理”のお話しを
　　　社長様にご相談したいと思いまして電話したのですが、
　　　今、いらっしゃいますか？・・・」
…………………………………………………………………………………

いかがですか、
このように、電話を受けた本人にも「関係する話しですよ、」と思わせるのがコツです。

ほとんどの場合、なにかしらの保険にはすでに加入済みと言うケースが多いですから、新規の勧誘には皆、消極的になるのは当然と言えば当然なのです。

そこで、入り方を替えアプローチの仕方を工夫しながら、何パターンか試して見て、より効果のある方法を自分なりの営業スタイルとして組み立てることが大事なのです。

また、断られると言う件数以外に、不在だったり来客中と言うケースも多く、話しまで行かないと言う件数もありますよね。

そこで、そう言った不在相手に、作戦を用意して置きます。

それは、“ＦＡＸ”を使うと言う方法です。

相手が不在や電話に出られないと言う場合に備えて、ニュースレターをファックスしても良いか電話に出た方に確認して、ＯＫであれば、先方の事務所へニュースレターを送ります。

これで、あなたの想いを相手に伝えることも出来ますし、関係を築くことも出来ます。

そして、頃合いを見て、
「ファックスを送りましたが、分からない箇所は無いですか？」と、確認のフォロー電話をすれば、さらに関係を築くことが出来ます。

いかがですか、

ちょっとした工夫で、見込み客を増やす事も可能になるのですから、使わない手はないですよね。

あなたの営業手法に、とり入れて見てはいかがでしょうか。

健闘をお祈りいたします。