営業トークは、仕事内容によって違うのは当然ですが、中には業界特有の営業トークが存在し、そのトークを周りの会社も使っているケースがありますよね。

　

たとえば、このトークを使ったら成功した、と言うように、成功事例として、そのトークが周りでも使われると言う場合です。

しかし、成功しているからと言って、それをマネして使うと、思わぬ落とし穴があると言うことを、あなたはご存知でしょうか？

それは、営業を受ける相手が「学習している」と言う点です。

たとえば、

「千円でエアコンの掃除をしてあげます、」と言われたのに、掃除だけではキレイにならないから、洗浄代として別途９千円必要です、なんてそれなら最初からそう言えばいいのに、こんなセールスはもうイヤだ、となってしまうパターンです。

このようなテレアポや営業をされたら警戒するのは当然ですし、話しも聞きたくない、と思うのは当然ですよね。

そこで、断りが続いて話しを聞いてもらえない営業マンのために、「効果的な営業トーク」をご紹介したいと思います。

と言っても、仕事内容によってトークも違いますから、ここは例を見てもらいながら、ご自分の仕事内容にアレンジしてくださいね。

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リフォーム営業で、よく使われている営業トークがありますが、あなたはご存知ですか？

こんな感じですよね。

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営業「こんにちは、　　

　　　この近くで工事をしているペンキ屋ですが、

　　　おたくの外壁が気になったので、

　　　ちょっと寄って見ました・・・。

　　　壁にひび割れがあるのをご存知でしたか？」

主人「ええ、知ってますから、大丈夫です。」

営業「そうですか、

　　　そのままにしておくと雨漏れの原因になりますから、

　　　ついでに見てあげましょうか？　」

主人「いいえ、うちはけっこうですから、」

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いかがですか、

いかにも、この近くで工事をしている職人さんが、外壁の亀裂が心配で声をかけてくれた・・・と言うケースですが、今時、そんな親切心ではダマされませんよね。

なぜなら、外壁を見てあげるからと言われ頼んで見たら、ごていねいに屋根裏まであがって、「これは今すぐ補修しないと、屋根が腐って取り返しが付かなくなりますよ、」と不安にさせて、リフォームの契約を交わすと言う手口があるからです。

親切心をエサに近寄る方法は、今時分、誰でも知っていますよね。

そうすると「近くで工事をしている者なんですが、」と言う入り方では「またその話しか、」と言うことで、すぐお断りされてしまいます。

そんな知れ渡っている古典的な営業トークですが、それでも、いまだに使い続けている営業マンがいることに驚きますが、親切心を出せば出すほど警戒されると言うのに、同じトークしか使えないのでは損ですよね。

そこで、そんなリフォーム営業ですが、違う入り方をすることで見込み客を開拓出来る、と言う営業トークをご紹介したいと思います。

では、先ほどのリフォーム営業のトークを工夫したのがこちらです。

どうぞ、ご覧下さい。

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営業「こんにちは、

　　　地元でお馴染みの、○○リフォームの○○と申します。

　　　今日は、家のことで困った時のために、

　　“お役立ちガイドマップ”を皆さんにお届けしておりました。

　　　簡単な水漏れなど、ご自分で出来る方法が書かれている

　　“保存用のガイドマップ”です。

　　　今後の参考として取っておいてくれますか？　」

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と、最初の入り方としては、相手の利益になるようなトークをすることによって、他のリフォーム屋とは違う、と思わせることです。

今までは、

家を見せたら契約させられる・・・

あるいは、話しを聞いたら断れない・・・・

と言う不安があったために、その場でお断りされていたはずです。

なので、なかなか話しを聞いてもらえないと言うのであれば、入り方を替えるしかありません。

それが、お役立ちガイドマップ、保存用のガイドマップの言葉を使ったキーワードなのです。

話しを聞いた相手方はこう思うはずです。

「保存用のガイドマップ？・・・

　何か役立ちそうだから、貰えるんだったら貰っておこうかな・・」

と考える方も出てきますよね。

そして、この段階でのポイントは「何も売り込んでいない」と言うことです。

セールス＝売り込みの話しは誰でも嫌がりますが、反対に、

「自分に役立つものが貰えるんだったらいいか・・・」見たいな感じになれば、また話しも違って来ますよね。

相手の警戒心を解くには、売り込まずに信頼して貰う事が大事ですから、その工夫が、今回の「お役立ちガイドマップ、保存用のガイドマップ」と言うキーワードになるんですね。

ただ受け取ってくれただけでは契約に結びつきませんから、ここからがこのトークを工夫した特徴です。

相手がガイドマップを受け取ってくれたら、次はこのように攻めます。

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「ところで、先ほどの奥さんも言っていたんですが、

“リフォームの営業マンが毎日のように来るので

　困っているんですよ”と、おっしゃっていたんですが、

　奥さんのほうでも、そうなんですか？　」

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とこのように質問すると、たいがいの人は食い付いて来ます。

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奥様「ええ、そうなのよ～、

　　　うちはけっこう古い家だから、すぐ来るのよね。」

営業「そうなんですか、

　　　どこか見積もり取った所はあるんですか？」

奥様「そうね～、前に１度取ったことはあるけど、

　　　けっこうお金かかることもあって、

　　　それ以来、聞かないようにしてるの。」

営業「そうなんですか～

　　　見たところ、今はまだ大丈夫のようですから

　　　まだ先ですよね。　」

奥様「そうね～、

　　　でも、家は古くなるから、

　　　いずれはやらないとダメなのは分かってるんだけど、

　　　お金がね・・・。　」

営業「そうですか、

　　　仮に、お金の心配が無いとしたら、

　　　すぐ直したい箇所はあるんですか？　」

奥様「そうね～、

　　　台所が狭いので、台所かな・・・　」

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と言った流れになれば、見込み先としては十分です。

もちろん、このように話しが進むのは、なかなかありませんが、でも、ここまで話しをする事が出来るとしたら、今までと違った結果を残すことも可能になりますよね。

それが出来るのも、“お役立ちガイドマップ”の存在があるからです。

ちなみに、ここで説明しているガイドマップは、分かりやすく言えば、情報をまとめた小冊子のことを意味します。

小冊子と説明するよりも、「ガイドマップ」と言う言葉で伝えた方が、相手に伝わるイメージも違って来ますから、興味を湧かす上でも効果があるんですね。

ガイドマップってなに？・・・と言う言葉が出たら、そこから会話の始まりです。

どんどん相手を引き込んで行きましょう。

いかがですか、

今回の内容はリフォームの例を出して、最初の入り方をご紹介しましたが、ある程度の雰囲気はお分かり頂けたと思います。

営業トークは、いろいろ試しながら検証することが大事ですから、結果が出ないからと言って、そこであきらめてはいけません。

相手の立場になって、自分だったら何と言われれば話しを聞いてしまうだろうかと、考えて見れば良いのです。

その繰り返しをすることで、自分だけのベスト営業トークが見つかると思いますから、これからも当メルマガを参考にして頂ければと思います。

では、あなたの成功を心よりお祈り致します。