其の16 テレアポで使える効果的な営業トーク
「テレアポで使える営業トーク」についてお送り致します。
電話していると、「その話しなら間に合ってますので・・・」と、断られることって、よくありますよね。
営業マンにして見れば、その話しならって「他の営業マンと一緒にしないでくれ、」と思っていても、相手にして見れば、営業マンは営業マンとしか見ていませんから、「その話しなら間に合ってますので・・」と言いたくなってしまうのでしょう。
では、どのようにしたら、話しを聞いて貰えるのか？と言うことで、テレアポで使える営業トークの例をご紹介したいと思います。
たとえば、あなたがコピー機の営業マンだったとします。
電話する先は、会社や工場、店舗と言った需要のある先です。
さて、リストを元に一件一件電話する訳ですが、ネックとなるのは最初に応対する受付や事務員ですよね。
会社には色んな営業の電話が来ますから、そのたびに相手にしていたら仕事になりません。ゆえに受付や事務員の段階で、
「その話しなら間に合ってますので、」と、お断りされることが多いのです。
さて、そんな営業電話に嫌気を差している相手に、あなたはどのように話しを聞いて貰えるよう工夫しているでしょうか？
そこで、どうすれば話しを聞いてもらえるのかよく分からないと言う営業マンのために、今回特別に、テレアポで使える営業トークをご紹介したいと思います。
入り方を工夫した、テレアポで使える「効果的な営業トーク」です。
どうぞ、ご覧ください。
↓↓↓
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営業「こんにちは、
（ ）会社の（ ）と申しますが、
今お使いのコピー機の件で電話いたしました。
ご担当の方はいらっしゃいますか？」
事務「ああ、コピー機ですか、
コピー機なら、間に合ってますよ。」
営業「そうですよね。
特に調子が悪いと言うので無ければ、
今のままで十分使えますよね。
ところで、コピー機にも色々使い方があるんですが
ご存知でしたか？」
↑質問することで会話を続けます。
事務「・・・使い方ですか？」
営業「はい、そうです。
普段はコピーをメインに使っていらっしゃると思いますが、
実は、会社の売上げに貢献する使い方もあるんですね。
もし、宜しければ簡単に説明できますので、
３分だけ、お時間よろしいですか？」
事務「はい・・いいですよ。」
営業「ありがとうございます。
そちらでも会社の売上げを上げるために、
チラシやニュースレターと言った営業ツールを
コピーすることもあると思いますが、
いかがですか？」
事務「そうですね、それはありますね、」
営業「そうですよね。
そうすると、今のコピー機で
部数ごとのコピーを取るにしても、
けっこう時間かかっていると思いますが、
いかがですか？」
事務「そうですね、
たくさん取る時はけっこう時間掛かりますよね。」
営業「そうですよね、
仮に、今の半分で終わらせることが出来るとしたら、
時間の節約にもなりますから、
その分、他の仕事も出来るようになると思うんですね。
それに、私共では、
営業ツールの作り方も“無料”で教えておりましたので、
皆さんからも喜ばれているんですね。
もし宜しければ、作り方をご紹介しますが、
いかがですか？ 」
↑相手にメリットがある事を伝えます。
事務「教えてくれるんですか、
それはうれしいですね。」
営業「はい、
お役に立てればこちらも光栄です。
それでは、今週でしたら
○曜日か○曜日にお伺いできますが、
どちらがよろしいですか？ 」
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と言った感じで、たとえ権限が無い事務員であろうと、相手の会社に訪問できるのであれば、最初の入り方に利用するようにします。要は訪問するためのキッカケを作るのが狙いですから、後は会社に訪問した際にキーマンと接触する機会を得るようにすれば良い訳ですから、そのための布石にすれば良いという訳です。
いかがですか、
この様な感じで、ただ単にコピー機の営業で入るよりも、相手にメリットある話しだと思わせることで、次の会話へと持って行くことが出来るようになりますよね。
つまり、最初の入り方で注意するのは、相手に「売り込みの営業」だと思わせないことであり、売り込みと思われると警戒されますし、すぐ断られてしまうのは皆さんも経験済みですよね。
今回のトークの特徴は、
「コピー機の使い方を工夫するだけで、売上げに貢献することが出来ますよ、」と言うことを、教えてあげるようにしていることです。
そうすることで、売り込みの営業ではありませんから、相手側も気軽に話しを聞いてくれますし、コピー機の使い方も教えてもらえると言うことで、あなたの話しも聞いてくれるようになるからです。
裏返せば、それだけコピー機の使い方を知らない人が多い、と言うことになる訳ですが、以前と違って「デジタル化」も進んでいますから、説明書を読んでもよく分からないと言う方が多いんですね。
そこで、
「こんな使い方も出来るんですよ、」と、効率良く使える方法を教えてあげることで、「なるほど、こんな使い方もあるんだな、」と納得する方も出て来ますから、いかに相手側にメリットを感じさせることが出来るかで、相手側も「話しくらいなら聞いてもいいかな、」と思わせることも出来るようになりますから、視点を変えて見るのもひとつの方法です。
そしてこれは、コピー機の営業に限らず、他の営業でも同じように言えますよね。
この位なら相手側も理解しているだろうと思うようなことが、実際はよく理解していない・・と言うケースもありますから、「このようなことはご存知ですか？」と聞いて見ると、以外に分からなかった、と言うこともあるからです。
営業の基本は、相手の立場で、そして相手の目線で話しを持って行くことが大事ですから、小さなことでも確認して見ると、そこから展開が変わることもありますから、自分の仕事に置き換えて工夫して見てはいかがでしょう。
あなたの成功を心よりお祈り致します。
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