「ツーステップ新規開拓方法」についてお送りいたします。
たとえば、あなたが保険の営業マンで、個人宅を攻める場合、
電話帳や架電リストを使って電話案内をしたり、地域を決めて飛び込み訪問をすると言った方法が一般的ですが、でも、ご存知のように個人宅の場合は、留守電にしてナンバーディスプレイで電話番号を選んで出る時代ですから、電話が鳴っても出ないと言う家庭も増えているだけに、思うようにいかないのが現実です。
それに、せっかく話しをすることが出来たとしても、すぐに切られてしまうことも珍しくありませんから、見込み客を見つけることが難しい時代です。
なにしろ、売り込みの電話ほど嫌がられるのはありませんから、話しをする前に切られてしまうこともよくあるからです。
そんな相手に電話や訪問をする訳ですから、営業する側にして見れば、断られると分かっていながらセールスすると言うのは嫌なものですし、精神的にストレスが溜まることもあって、仕事をしていて楽しいと思えるようなことも少なくありませんよね。
これでは、営業の仕事はイヤだ、もうヤメたい・・と思う方がいるのは当然です。
そこで、営業する側、される側ともに、お互いに負担ならない営業方法がありますので、その方法をご紹介したいと思います。
その方法と言うのが今回ご紹介する、
「ツーステップ新規開拓方法」です。
この営業方法は、電話する側＝営業マンにとって辛い想いをしなくても営業出来るのが大きな特徴です。そもそも電話して断られるのは「売り込みの電話」と思われるからであって、興味が無い人に無理やり勧めても嫌がられるのは当然ですし、それ以前に、営業らしき電話＝売り込みの電話と言う“先入観”があるために、話しを聞く前に断られると言うことが多く、思うように話しをすることが出来ないと言うのが現状です。
そこで、負担にならない営業の仕方です。
まずは、最初の段階で警戒心を持たれないようにするのが大事ですから、最初のトークを工夫します。
保険の営業トークとして、こちらのトーク例をご覧ください。
…………………………………………………………………………………
営業「こんにちは、
ガン保険でおなじみの○○生命の○○と申します、
ただいま、ガン保険にご加入の方に、
加入内容について２点ほど確認作業をしておりました。
○○様ではガン保険に加入されていますでしょうか？」
…………………………………………………………………………………
▽相手が「いいえ」の場合、
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
営業「そうですか、
ご確認ありがとうございます。
残り１点の確認ですが、
ガン保険に加入されていない方向けに、
ガン保険とそれ以外の病気にも一生涯補償する
医療保険の資料もお送りしておりましたが、
○○様にもその資料をお送りしても宜しいでしょうか？」
▽相手が「はい」の場合、
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
営業「そうですか、
ご確認ありがとうございます。
残り１点の確認ですが、
ガン保険に加入されている方向けに、
ガン以外の病気にも一生涯補償する医療保険の資料も
お送りしておりましたが、
○○様にもその資料をお送りしても宜しいでしょうか？」
と言った流れで、ガン保険に関する資料を送っても良いかどうかの“確認作業”をすると言った方法です。
これならば、相手の返事は“資料はいる、いらない”と答えやすいだけに受け答えもスムーズに行きますし、電話していてもお互い負担に思うこともありません。
今までの電話は、
・何とかアポイントを取りたい・・・
・何とか見込み客を見つけたい・・・
と言う気持ちが強かったために、電話される側にしても、そんなセールスの電話は受けたくない、話しも聞きたくないと思うので、すぐ電話を切られていたのです。
ですので、お互い嫌な想いをするだけでしたよね。
それならば、そう思わせないような工夫をして見てはいかがでしょう。
電話するあなた自身も売ろうと思わなくて済む電話ならば、気軽に電話することが出来るでしょうし、電話される側も「セールスの電話では無いのか？」と言うことが分かれば、気軽に受け答えをすることが出来ますから、お互い負担に思うことは無くなると言う訳です。
それが今回の「確認作業をしておりました、」と言う入り方です。
確認作業ですから、売り込みの電話では無いと言うことを相手に知らせることで、警戒心を解くのがポイントです。
そして、「保険に入っている、入っていない、」と言う返事に対して、資料を送っても良いかどうかを確認して、難関であった第一段階の営業は完了です。
ここまでが、ワンステップの営業です。
そしてここからが、次のステップになります。
先程の資料を送っても良いと答えてくれた方に、契約まで持ち込めるだけの“自作の資料”を送るのが次の営業です。そして、ここで送る資料と言うのは、会社で用意しているような資料やカタログではありません。
契約まで持ち込める“自作の資料”です。
分かりやすく言えば、あなたの想いを詰めたセールスレターのことです。
あなたが相手に対して想いを込めた気持ちを紙に書き出し、それを相手に送ることで、相手は面と向かってセールスを受けている訳ではありませんから、何のプレッシャーも感じることなく読むことが出来ますから、後はあなたの想いが通じれば同封した申込書に必要事項を記入して返送してくれるでしょうし、電話がかかって来ることも期待出来るようになります。
つまり、相手に対して心理的負担を与えずに、想いの詰まったレターを使うことで効率よく営業を仕掛けることが出来ますから、今までのように辛い営業をしなくても次につながる営業が出来るようになると言う訳です。
これが、ツーステップ営業方法の神髄なのです。
でも、ここで疑問に思うのが、レターだけで申込みする人がいるの？・・・と言うことですよね、
実は多くの場合、それだけ“誘導する”ようなレターを送ったことも無く、どれほど成果が出るのかと言うことが分からないだけで、実際に試して見ると、以外と結果が良いと言うことに驚く方もいらっしゃるのです。
なにせ、営業しなくても契約に結びつくとなれば、誰でも驚きますよね。それを可能にしたのが“誘導する”レターがあるからです。
もちろん、そこまでさせるには、それなりの工夫が必要です。
ただ単に、保険の商品説明だけでは誰も入ろうと思いませんし、そんな資料などは読まずに捨てられるだけです。
つまり、読まずに捨てられていたから今まで結果が出なかっただけで、反対に「読まれるような工夫をすれば結果が出る、」と言うことになりますから、それならば、そうなるようにあなたの想いを紙に書き出して、実際に試して見てはいかがでしょう。
そこで、どのように作れば良いのか？と言う例を、
皆さんにもご紹介したいと思います。
まずはレターを送る枚数ですが、今までのように２～３枚程度の資料に申込用紙を付けるだけでは反応はありません。
その程度では“本当のこと”を知らせることが出来ないからです。
本当のことって・・・何かお分かりになりますか？
今回の例で言えば保険になりますが、保険と言うのは万が一の時に役立つのが保険ですから、それが実際の場面になっても保険金が支払われないと言う事態になったら、何のために保険を掛けて来たのか、分からなくなってしまいますよね。
ですが、実は貰えるつもりで掛けて来たのに「本当は貰えない」と言う事実を知らないまま保険金を掛けている方がどれだけ多いことか・・・
もちろん、当人はそのつもりで掛けている訳ですが、はたして契約当事に保険の内容をどれだけ理解していたのかと言うのは、当人も分からないと言うのが多いですよね。
それを紙に書いて、相手に気づかせてあげるのです。
そこで、それを教えてあげるレターの書き方をご紹介しましょう。
ひとつの例として、ご覧になってください。
↓↓↓
作成のコツとしては、
あなたの掛けている保険、それって本当に貰えるんですか？
と言ったキャッチコピーを１枚目の頭にドーンと大文字で書きます。
すると、自分の保険はどうなんだろう？・・・て心配になりますよね。
心配になると続きの内容が気になって読んでいくのが人間の心理です。
続けて保険が貰えなかった事例なども書いて行きます。
▽そして、続けてこのような文章を入れます。
………………………………………………………
あなたが掛けている保険はいつ頃入った保険でしょうか？
１年前、３年前、それとも５年前、いいえ１０年前でしょうか・・・
もし、３年以上も前に掛けている保険ならば、保険金が貰えないと言うケースがあることを、あなたはご存知でしょうか？
たとえば保険に欠かせない通院保険ですが、ある人に起こった出来事をご紹介しましょう。
その方は、当時、体力にも自信があり、ケガや病気で入院したとしても退院すればあとは大丈夫だろう、通院もそれほどかからないだろうから通院の特約を入れなくてもいいだろうと言う考えで 保険の担当者に通院特約をはずして掛け金を安くする方法を選んだのですが、当時若かったこともあり、その時に掛けた内容をすっかり忘れてしまいました。
それから年月も過ぎ、今年に入ってたまたまケガで入院することになり、症状は軽かったものの空きベットの関係で１週間程度で退院することになったのですが、その後も通院しなくてはならない状況でしたので、しばらく自宅から通院したのですが、思った以上に治りが遅く、結局、３ヶ月も通院するはめになってしまいました。
そして、ようやくケガも治り、保険の請求をすることになったのですが、その方は回答金額に驚いたのです。
何と、保険金が３万円しか貰えなかったのです。
ケガの治療で３ヶ月もかかったのに、貰える保険金は３万円と言われたのです・・・
彼はまさかこんな金額しか貰えないとは夢にも思いませんでした。
なぜこんなに少ないの？
なぜ？・・・
その時の内訳をご説明しましょう。
入院日数は７日間ですが、当時の保険では入院から５日間は引かれるため、実質保険の受領に該当するのは２日間だけでした。
その上、通院特約に入っていなかったので通院補償もありません。
つまり、２日間（１万５千円×２日）の入院保険しか貰えなかったのです。
その上、保険金を受け取るためには、病院にかかったと言う「証明書」が必要ですから、その請求に５千円もかかったのです。
結局、自分の手元に残ったのは２万５千円でした。
分かりますか、
３ヶ月も病院にかかって、もらえた保険金はたったの２万５千円と言う事実・・・。
こんなことなら通院特約に入っておけば良かったと思うのは当然なのかも知れませんが、それは後の祭りで、保険の契約内容を気にしていなかった当人の責任としか言えません。
いかがですか、
このようなケースはいくらでもあります。
もちろん、あなたの保険にもあると言うことを今回伝えたかったのです。
▼そこで、
あなたが掛けている保険・・・本当に大丈夫ですか？
ご安心下さい。
今掛けている保険はそのままで、通院や医療保障に特化した保険があるからです。
今の保険は契約せずに厚く保証をカバーする保険です。
もちろん、掛け金も負担にならないように出来ますのでご安心下さい。
詳しくはこちらのページをご覧ください。
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と言った流れで、自分が掛けている保険が本当に役立つ内容なのかと？心配になりますよね。
その心配を取り除くために、「この機会に確認して見ませんか、」と言うメッセージを与えることが出来れば成約に近づけることも可能になります。
それだけ、自分が掛けている保険の中身や、その時になっても貰えないのかも知れない？と言うことが分かれば、あなたが教えていることが相手のために役立つのですから、あなたは売り込みの営業マンではなく、本当の保険アドバイザーとして認知してもらえるようになるからです。
そうなれば相手と信頼関係も出来ますし、紹介客が増えることも期待出来るようになります。
いかがですか、
営業の仕事は断られることが多い訳ですが、それに変わる営業方法が使えるのなら試して見るのも面白いですよね。
まずは色々と試して実践して見ることです。
実践すれば結果も出ますから、その結果を踏まえてまた工夫して行けば良いのです。
その繰り返しをして行けば、必ず良い結果は出ます。
なぜなら、繰り返して行動することが成功する結果に行き着くからです。
どうぞ、お試しください。
あなたの健闘をお祈りいたします。
ではまた後ほど。
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