「店舗関係に営業する方法」についてお送り致します。
店舗関係に営業する上で、「どのように開拓していけば良いのか、」と言うことで、いくつか方法をご紹介したいと思います。
まずは、営業する上で必要なのが店舗関係の営業リストです。
▼店舗関係のリストと言えば、
……………………………………………………………………………………
（１）タウンページ（職業別電話帳）
（２）インターネットタウンページ
（３）ホットペッパー
（４）フリーペーパー（地元の会社が発行している無料情報誌など）
（５）フリーペーパー（ぱど）
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などがありますが、この中からどのリストを元に営業すれば良いのか、と言うことで、この中でも一番期待できるリストと言えば、
（４）番のフリーペーパー
「地元の会社が発行している無料情報誌」です。
同じフリーペーパーでも「ホットペッパー」は誰もが知っている定番のクーポン付き情報誌ですから、飲食店のオーナー側から広告の申込みを“お願いしているケースが多い”ため、そこに割って入るのは時間かかる傾向になります。
それに対して（４）のフリーペーパーは、地元の制作会社が作っているケースが多いために、制作会社の営業部門が広告掲載してくれる店舗に営業をかけているので、ホットペッパー以外に掲載してくれると言うことは、こちらにもチャンスはあると言うことになるからです。
つまり、ホットペッパーと言う定番以外に広告掲載をすると言うことは、それだけ客を集めたいと言うオーナーや店長の意識が強いために、集客につながることであればひと通り話しを聞いてくれると言うことで、期待値も高いと言う訳なんですね。
ゆえに、営業する上で効果的なリストは、
……………………………………………………………………………………（４）フリーペーパー（地元の会社が発行している無料情報誌など）
（５）フリーペーパー（ぱど）
（３）ホットペッパー
（１）タウンページ（職業別電話帳）
（２）インターネットタウンページ
……………………………………………………………………………………
と言う順番になります。
同じ営業するならば、効果が見込めるリストで始めるのは大事ですよね。
ではリストが決まったら、どのように営業したら良いのかと言うことになりますが、一番手っ取り早いのは、やはり「電話」です。
店舗に電話をして話しを聞いてくれる相手を見つけたら、後日面談を申込み、契約に持ち込むと言う流れです。
さらに、せっかく訪問したのですから、その面談した店舗の“周り”を訪問して見込み店舗の開拓をすると言うように、時間を有効に活用することも必要です。
このくり返しをすれば、必ず結果は出ます。
しかし、
・その電話をすることが出来ない・・・
・飛び込み訪問も怖くて出来ない・・・・
と言う方もいらっしゃいます。
なぜ出来ないのかと言えば、答えは簡単な理由です。
それは、
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“断られるのが辛いから”です。
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人は相手から否定されると、自分の人格まで否定されたと感じ、傷つくことを避けたいと言う“自己防衛が働くために、そこから回避したいと言う想いが根っこの部分にあるので、相手から拒否されるのがイヤだと思うからなんですね。
ですが、それでは仕事になりませんから、どのように解決して行ったら良いのかと言うことで、簡単に克服できる方法をご紹介しましょう。
それは、
相手から断られない営業をすれば良いのです。
いかがですか、
相手から断られない営業ならば、楽に出来るようになりますよね。
では、どのようにすれば断られない営業をすることが出来るのか
・・と言うことで、それには今までの営業の“やり方を変えれば”答えが見えて来ます。今までのテレアポ（電話営業）で辛かったのは、まともに話しを聞いてくれないことでした。
初めて電話する先であっても他の営業電話と一緒にされてしまい、用件を聞いた途端に「今のところ必要ありません」とか、「間に合ってますので、」と言った断り文句を受けるのが普通でした。
なにしろ、色んな電話や売り込みのセールスが、毎日のようにかかってくる訳ですから、受ける側もイヤになるのは当然です。なぜなら「売り手側の立場」でしか考えていない電話が多かったからです。
売り手側からすれば、商品を売りたいためにその商品のメリットや使い勝手を中心に説明したいのは分かりますが、しかし相手側にして見れば「とても良い商品ですから、お話しだけでも聞いてくれませんか、」と言われても、そんな売り込みの話しなど素直に聞く人はいません。
それに、とても良い商品ですからと勧められても、人は疑いの目で見ていますから、「そう言った話しはけっこうです、」となってしまうのです。
▼そこで、これからのテレアポは、最初から商品の説明やメリットの話しをしても売り込みと思われるだけですから、まずは相手の立場になって「話しを置き換えること」が大事です。
それには、
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（１）売り込み臭を無くすこと、
（２）購入後のイメージや、充実した店舗シーンを思わせること
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この２点を中心に語りかけると、今までと違った展開にさせることも可能になります。
たとえば、
（１）売り込み臭を無くすこととは、
人は他人から売り込みされると、その話が自分にとって有益なのかそうでないのかをその場で判断する“余裕”が無いと、ほとんどの方は面倒だと思い断って来ます。それだけ、決断は自分の意思でしたいと思っているからです。
そこで、決断はあなたにお任せするので、必要なければいつでも断っていいんですよ、と「売り込み臭」を無くしてあげると、相手もそれならば話しを聞いてもいいかな、と思える方が増えますから、いかに相手に気持ち良く話しを聞いて貰えるかが大事になって来るのです。
そして、
（２）購入後のイメージや、充実した店舗シーンを思わせる事とは、
商品の詳しい説明や使い勝手を説明されても、そんな話しを聞くのは面倒だと思われるだけです。なにしろ、はなから購入する気持ちが“最初から無い”のですから、いきなり説明されても話しを聞いてくれないのは当たり前だからです。
そこで、＼話しの見せ方／を変えます。
購入後のイメージや、充実した店舗シーンを思わせるようにするのです。
その商品を使っている店舗のシーンを思い浮かばせ、それを使って喜んでいるお客さんや、そして売上げが上がっている店舗の姿が見えれば、素晴らしい未来を手に入れることが出来ると思うからです。
そうすると、人はそれを手に入れたいと思うようになります。そうなれば、相手の方はあなたの話しをもっと聞きたいと思うようになります。
いかがですか、
考え方を変えるだけで、相手が受ける印象もずいぶん変わって来ますから、相手の立場になって、相手が喜ぶような話しを持っていけば良いのです。
では、実際にどのようすれば、効果的にテレアポや飛び込み訪問が出来るのか、と言う「実践編」をご紹介したいと思います。
ご存知のように、店舗に関する商品やサービスを提供している会社は、たくさんあります。
それぞれが特色を出して営業している訳ですから、すでに導入されているお店もありますし、これ以上のサービスはいらないと言う店舗もおります。
そう言った先に対しても提案をしていかなくてはなりませんし、色んな会社から毎日のようにセールス攻勢がある訳ですから、そう言った中でいかに話しを聞いて貰えるように出来るかと言うことに尽きりますよね。
しかし実際は、電話や訪問をしても断られるばかりで、なかなか結果が出ないと言う現実があります。
それはなぜだか、お分かりになりますか？
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それは、「提案する側の意識に問題がある」からです。
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営業する側にすれば、相手は“お客様”です。
お客様は神様ですと言う言葉があるように、立場からすると相手が上になると思われますが、そうではありません。
何も卑屈になることもありませんし、「お願いします、」と言う言葉を連呼しなくてもいいのです。
なぜなら、
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■提案型の営業は、“相手が上”と言うことはないからです。
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ビジネスですから、お互いが「対等な関係」です。
いかがですか、
今までの営業スタイルを思い浮かべてください・・・
あなたは、＼ お願いの営業をしていませんか？／
お願いの営業をしている間は、相手から契約を頂くことは出来ません。なぜなら、売り込みに来ている他の営業マンと同じだと思われるからです。
同じなら、いつものように断っても影響ないだろうと思うだけですし、それだけ売り込みの営業マンが多いと言う「裏返し」です。
では、「対等な関係にするにはどうしたら良いのか、」と言う事ですが、それには、ビジネスのパートナーであると言う意識を持つことです。
パートナーですから、利害関係を超えた存在になることが大事です。
もう一度言いますが、営業マンではありません。
……………………………………………………………
「ビジネス“パートナー”」です。
……………………………………………………………
利害関係を超えた関係とは、何でも相談しあえる関係と言うことですし、相談される関係になれれば、もう、信頼されている証拠なのです。
それが“パートナー”なのです。
それでは仕事にならないのでは？と思うでしょうが、心配無用です。
相手が受けた恩は、きちんとビジネスで返してくれるからです。契約をしてくれるとか、新規店舗の紹介や情報を提供（新店舗）してくれるケースもあるからです。
それでは、実際に営業する際のテレアポトークをご紹介しますので、参考にして見てください。
なお、店舗関係に営業する場合のキーワードは、「集客・来店客ＵＰ」と言った、相手が敏感に反応する言葉を入れるのがポイントです。
それでは、営業トークをご覧下さい。
……………………………………………………………………………………営業「こんにちは。
集客担当の○○と申しますが、お世話になります。
来店客が増える集客のご案内でしたが、
オーナーか店長さん、いらっしゃいますか？」
店主「はい、私ですが何でしょう？」
営業「オーナー様でいらっしゃいますか、
お世話になります。
わたくし、集客を専門に担当している、
○○会社の○○と申しまして、
今回、来店客を増やしたい店舗様に、
集客について“確認したいことがありまして”
電話差し上げましたが、
１、２分ほど、お時間よろしいですか？」
店主「ええ、いいですけど、何ですか？」
営業「ありがとうございます。
ご存知のように、集客には手間も費用もかかりますが、
でも、出来るならお金をかけずに
集客出来ればいいと思いませんか？」
店主「まあ、そうだね。」
営業「そうですよね、
そこで、集客のひとつとして、
“お店に行きたい”と思わせる仕掛けがあると
他店と差別化することが出来ますので、
今回、○○のご案内をしているんですが、
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
そこで、
“どのような仕掛けなのか知りたい”と言うオーナー様に、
わたしがお伺いしてご説明しているんですが、いかがですか？」
店主「教えてくれるんですか？」
営業「はい、来店客を増やしたい店舗様に紹介しておりますので、
その他にも、売上げアップに成功した事例もありますし、
そう言った内容もご紹介できると思います。
今週でしたら、水曜日か木曜日にお伺いできますが、
どちらが宜しいですか？」
店主「そうね～、それじゃ水曜日にお願い出来ますか？」
営業「ええ、宜しいですよ、水曜日ですね。
時間は午前と午後ではどちらが宜しいですか？」
店主「午後だったら２時ころがいいですね。」
営業「午後の２時ですね、分かりました。
私、○○会社の○○と申しますので、
宜しくお願い致します。
ありがとうございました。
失礼いたします。 」
……………………………………………………………………………………
▼このトークのポイント、その（１）は、
「来店客が増える集客のご案内でしたが、」
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
と、相手が興味を示すキーワードを最初に出すのがポイントです。
最初に食い付いてこなければ次に進まない訳ですから、相手が望んでいる情報を与えるような入り方をするのも大事ですよね。
▼そして、ポイントその（２）は、
「集客について“確認したいことがありまして”電話差し上げたのですが、
１、２分ほど、お時間よろしいですか？ 」と言い切っている点です。
通常のテレアポや営業電話であれば、最初から
……………………………………………………………………………………
「○○のご案内で・・・」とか、
「お得なサービスがありまして・・・」と言ったような“売り込みの電話”が多いですよね、
……………………………………………………………………………………
そうすると売り込みですから、ほとんどがその時点で断られてしまいますし、それではいつまで経ってもアポイントを取る事は出来ません。
そこで、他とは違う・・・と言うように工夫したのが、今回使った、
……………………………………………………………………………………
「確認をしたいので電話をしました、」と言うトークです。
……………………………………………………………………………………
このように言われると、
「何の確認なんだろう？・・・」とか、
「確認なら話しを聞いてもいいか、」と思わせることが出来ますから、次の会話へと進ませることが出来るのです。
テレアポでも営業電話でも、最初の入り方が大事なのは言うまでもありません。なにしろほとんどが話し終わらない内に断られてしまうのですから、長く会話を続けるのがどれだけ大変なことか・・皆さんもお分かりになりますよね。
そこで、最初の入り方を工夫したのが、
……………………………………………………………………………………
「確認をしたいので、１、２分よろしいですか？」と言ったトークです。
……………………………………………………………………………………
こう言われると「１、２分ならいいかな、」と思いますから、すぐ断られることも無くなります。
そして次に工夫している点が、相手に“答えやすい質問をしている”と言う点です。
質問ですから、相手は「答える」と言う選択肢しかありませんから、質問することで会話を続けていくことが出来るようになるからです。
そうすることによって会話を続けられ、相手の警戒心や緊張感も取れて来るのですから、次第に打ち解けて来ますし、会話を通して親しみを持てるようになりますから、効果的に話しをすることも出来るようになります。
いかがですか、
（１）いかに最初のトークで、相手に興味を持たせることが出来るのか、
（２）そして、質問をしながら会話を続けることが出来るのか、
これがあってこそ相手と話しを続けることが出来ますし、アポイントも取れるようになり、見込み客としてさらに契約まで持ち込むことも可能になると言う訳です。
どうぞ、あなたの仕事内容に応用して見てください。
今回の内容がお役に立てれば光栄です。
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