2013/11/04 テレアポ心理学、テクニック

其の34　見込み顧客を専門家の立場で顧客に変える

見込み客へ「専門家の立場でアドバイスを！」についてお送り致します。

営業をする時に、他人の声や第三者の影響力を使うことで信用性を高め、そして色んな人も使っているならば良い商品に違いないと思わせることで、契約を結びつける方法もあるようですが、でも、そう上手く行かないのも現実です。

色々と工夫しても思うような結果に結びつかないと言うケースもあるだけに、どうすれば話しを聞いて貰えるるのかと言うのがありますよね。

たとえば保険の例で言えば、

本当にこのプランが自分に取って最善のプランなのか？
営業マンに都合のいい仕組みになっているだけではないのか？
本当はもっと掛け金を安く出来るんじゃないのか？

と言ったように相手が疑ってしまうのは、それだけ保険の営業マンが契約を取りたいだけの一心で、自分らに有利な保障内容になっていないのでは？・・・と、信用出来ないケースもあると言うことです。

▼そこで、相手から信用出来る営業マンだと思わせる工夫があります。

それは、営業マンが、

「私は専門家の立場でアドバイスをしておりますので、何でも相談してください。」

と言う姿勢を見せることで、「この人は害の無い営業マンだな、」と思わせることが出来ますから、そこから心を開いて何でも相談してくれるようになるからです。

つまり、今までは相手に警戒心を与えていた為に、思うような話しも出来ずにうわべだけのやり取りで終わっていたのが、「私は専門家ですから、あなたに取って害の無い人間ですよ、」と言うのが分かってもらえれば、そこから色んな話しも出来るようになりますし、相談を受け入れることでさらにお互いの信頼関係も築くことが出来るようになります。

▼では、専門家的な立場にするにはどうしたら良いのかと言うことで、ポイントになるのが「最初の入り方」です。

みなさんも苦労しているのが「最初の入り方」ですよね。

特に保険の営業などの場合は、面倒な話しは聞いていられないと言うのもありますから、多くの場合はそのまま断わられるか、あるいは居留守を使われておしまいです。

そこで、そんな時に使うのが「専門家の立場」です。

では、どのようにして入るのか、こちらをご覧下さい。

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営業「こんにちは、

　　　○○生命の○○と言いますが、

　　　お世話様です。

　　　実は、皆さんが掛けている保険が実際の保障内容に合っているのか、

　　　専門家の立場で確認作業をしていたんですが、

　　　すぐ終わりますので、少しだけ宜しいですか？」