リードナーチャリング（見込み顧客育成）で使える解決トークについてお送り致します。
リードナーチャリングとは受注に至るまでの見込み客育成です。今回は保険の営業を例にご紹介致します。
・知人が保険会社にいるのでまかせているから・・・
・うちの人が保険の管理しているので・・・
・保険はもうたくさん入っているので・・・
このような感じで話しが出たら、次の話しへ展開するにはどうしたら良いのかと言う対応の仕方をご紹介したいと思います。
まずは、営業しているとお分かりのように、ほとんどが話し終わらないうちに断られることが多いと言うことです。
そう言った中でも、ことわる相手側も以外と苦労していると言うことを理解してあげることも必要です。
つまり、今回の相談にあるような相手の返答の真意は、「断り文句として出した言葉・・・」と言うケースが多いからです。
▽たとえば、今回の例で言えば、
（１）「知人が保険会社にいるのでまかせている」と言えば、同じ保険会社なのだから、ここは攻めても無駄だろう・・・。
（２）「うちの人が保険の管理をしているので」と言えば、自分に権限が無いと知れば、あきらめてくれるだろう・・・。
（３）「保険はもうたくさん入っているので」と言えば、これ以上保険に入ることも無いかと解釈してくれるだろう。
と言ったように、ほとんどが営業マンに対して、あきらめさせるために思いついた言葉であることが多いと言うことです。
何度も営業しに来られても迷惑なので、ここは来ても意味が無いと思わせることが出来れば、後はあきらめてくれるだろうと言う程度の理由で断っている方が多いんですね。
なにせ相手は、あなたと言う人間を知りませんから、そこらへんにいる「契約を取りたがっている営業マン」にしか見えませんので、誰であろうと最初にことわるのは当然なのです。
よって、対処の仕方は、最初から保険の売り込みをせずに、自分と言う人間性を知ってもらい「保険に関する情報を教えているんですよ、」と言ったスタンスで接して行くことが基本と言えます。
そこで、本当の営業は２回目からです。
２回目の営業からは、
……………………………………………………………………………………
「この間はお世話様です。 ←（前回断られたとしても気にしません。）
○○生命の○○です。
今日は保険の○○について
知っておいた方が損をしないと言う
情報をお持ちしました。
（ 〃 をお知らせしたいと思いまして電話しました。）」
……………………………………………………………………………………
と言った感じで、相手のためになる情報を教えてあげると言うスタンスで接して行くようにすれば、あなたを見る目も変わりますし、あなたのことを覚えて信用して貰えるようになれば、そこから見込み客として接する事も出来るようになりますから、契約してくれる人もどんどん出来るようになりますので、一度、断られるのは当たり前として、２回目からの営業を積極的に仕掛けて見ては如何でしょう。
▼では、今回のナーチャリング（見込み客育成）で使える「解決トーク」の例をご紹介します。
相手の返答に対して切り返すトークとして、このような感じで試して見てはいかがでしょう。
（１）「知人が保険会社にいるのでまかせている」と言われたら、
……………………………………………………………………………………
営業「そうなんですか、
それは心強いですね。
そうすると、保険は全て
同じ保険会社にしていると言うことに
なるんですか？」
相手「そうですね、
知り合いの会社だから、」
営業「そうなんですか、
それはそうですよね。
ところで、リスク分散と言うことで、
万が一の破綻に備えて
幾つかの保険会社に分散する、と言う方も
増えているんですが、
ご存知でしたか？ 」 ←（質問して会話を続けます。）
相手「リスク分散ですか・・・」
営業「ええ、そうです。
ご存知のように、今は銀行でも、
絶対つぶれないと言う保障はありませんから、
リスクを分散する意味で、何ヶ所に分けるのが
一般的になっているんですね。
もし、宜しければ、
どのような形で分散したら良いのか、
参考になる資料も有りますので、
今度お持ちしましょうか？
もちろん、参考にして頂くだけでけっこうですから、
万が一のためにも、お役に立ちますよ。」
……………………………………………………………………………………
と言った感じで、役に立つ情報を教えてあげると言う接し方をして見てはいかがでしょう。
▼次に、
（２）「うちの人が保険の管理をしているので、」と言われたら、
……………………………………………………………………………………
営業「そうなんですか、
管理してもらえると助かりますよね。
ところで、その保険はいつごろ契約したものか、
お分かりになりますか？
と、言いますのも、
￣￣￣￣￣￣￣￣￣
契約した年によっては、今の保険内容と比べた時に
保障内容がダブって損している可能性もあるんですね。
たとえば以前ですと、
特約を付けて保障をまかなう、と言ったケースも
多かったんですが、
今では、特約無しでもカバーしている保険もありますから、
特約を付けない分、保険料が安く出来るのもあるんですね。
もちろん、一番良いのは、
同じ保障内容で、保険料も安くできる保険だと思いますが、
いかがですか？ 」
……………………………………………………………………………………
このトークのポイントは、以前と今では保障内容も変わっているので一度確認して見ませんか、と教えてあげるように伝えることです。
そうすれば、うちの保険はどうなっているんだろう？と気にする方も出てきますから、後は話しの流れで会話を続けていけば良いのです。
▼次に、
（３）「保険はもうたくさん入っているので、」と言われたら、
……………………………………………………………………………………
営業「そうなんですか、
それはすごいですね。
それだけ入っているのでしたら、
毎月に支払う保険料も
けっこうかかっているんではないですか？」
相手「いや～、
そうでもないけどね、」
営業「そうですか、
そうしますと、
￣￣￣￣￣￣￣
それだけ保険に入っているとしたら、
保障内容がだぶっている可能性もありますから、
余分な保険料を払っているかも知れません。
保険は、万が一あった時の保障ですから
必要以上の保険を掛けてもリスクは変わりませんので、
もし宜しければ、第三者の立場から、
客観的に見てさし上げますが、いかがですか。」
……………………………………………………………………………………
と言ったように、たくさんの保険に入っているのであれば、反対に「損になる掛け方をしているかも知れませんよ、」と教えてあげるようにすれば、あなたを見る目も変わって来ると言うものです。
いかがですか、
このような感じで、相手の返答に対してアドバイス出来るような営業が出来れば、また違った展開にすることも出来るようになりますよね。
どうぞ、お試しください。
今回の内容がお役に立てれば光栄です。
では、また後ほど。
こちらも併せてご覧ください！クラウドサービスサスケ【リードに関するあれこれ】
１、今年はアウトバウンドで結果を出す「テレマーケティング」を見直す１０のポイント
２、マーケティングと営業の潤滑油「インサイドセールス」を知るための１０のステップ
３、営業マン１人でできるリードナーチャリング「見込み顧客管理」５つのポイント
４、インサイドセールスは「営業部」で運用する！営業スタッフへ伝えたい３つのメリット
５、働く時間を減らして成果を上げる！リードナーチャリングの概念を知る１５のポイント