「決定権者や担当者に繋げてもらう電話営業攻略法」についてお送り致します。
昨年夏に電力不足の影響で節電意識が高まったことで、皆さんの職場でも節電に取り組んだと思いますが、その中で節電に取り組みやすいのがエアコンと照明です。
そこで、事業社向けにＬＥＤ照明を勧めるための営業トークがあればと言う相談がありましたので、参考になるトークを提供してあげました。
今回、節電するために照明器具を従来の蛍光管からＬＥＤ照明に替えるとなれば、１、２個程度を替えるだけでは効果ありませんから、全体の個数を替えことになります。そうとなるとかなりの出費になりますよね。
１事業所だけで100万円以上かかると言うのもザラだからです。
そこで、そんな痛い出費に対して補助を受けられる内容を織り込んだのが、今回のトークです。
県や市、あるいは自治体などで補助金を出しているので、知っている方もいるでしょうが、意外と知らない方も多いと言うのが補助金の内容なんですね。
つまり、今回のように補助金が受けられると言うことを電話で相手に教えてあげることが出来れば、それだけで会話を続けられるキッカケにもなりますし、役立つ情報を教えてくれる営業マンとして相手も認知してくれますから、その後の営業もしやすくなりますよね。
では、実際に節電対策として法人向けに営業している方より、節電で使える営業トークについて相談された内容がありますので、自分の業種に参考にして見てはいかがでしょう。
相談内容はこちらです。
「当社は太陽光やＬＥＤの蛍光灯と空調を扱っており、企業向けにそれらを見直すことによって補助金が出るので、営繕係りの人にアポが取れるようなトークを教えてほしい。」
と言った相談に対して回答したのがこちらです。
「テレアポでアポイントを取るコツは、最初に電話出た方に対して、いかに話しを聞いてもらえるか、そして担当者までつないでもらえるかと言うことになりますので、自然な流れで会話を続けられるように工夫して見てはいかがでしょう。
そこで今回、相手が興味を持ってくれるような入り方でアポイントが取れるトークを組み立てて見ましたので、参考にして見てください。」
では、こちらがテレアポトークです。
ご覧下さい。
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営業「こんにちは、
（ ）会社の（ ）と言いますが、
お世話様です。
節電について確認したいことがあって電話したんですが、
少しだけよろしいですか？ 」
………《 解説 》………………………………………………………
事務員に対して「確認のため電話をした」と言う理由付けと、「少しだけいいですか？」とすぐ終わる話しだと思わせることで相手に聞く耳を持たせることを意識させます。
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事務「はい、いいですよ。」
営業「ありがとうございます。 ←感謝の気持ちを伝えると和らぎます。
今、節電対策としてＬＥＤ照明に換える所も増えているんですが、
そちらでも換えていらっしゃいましたか？ 」
………《 解説 》………………………………………………………
事務員さんでも答えられる質問をすることで、自分にも関係する話しだと思わせ、会話を続けるようにします。
……………………………………………………………………………
相手「いえ、まだですね。」
営業「そうですか、
こう言う時ですから節電すると言うのも大変ですよね。（相手と共感する感じで）
※実は、今回電話を差し上げたのは、
節電対策をすると○○県から補助金が出ますので、
その内容を皆さんに教えていたんですね。
そこでこれからの節電対策として会社の負担金も少なく済みますので、
社長さんかご担当の方、お願い出来ますか？ 」
………《 解説 》………………………………………………………
まずは事務員さんに「節電すると県から補助金が出る」と知らせることによって、会社にプラスになる話だと認識させます。そうすると社長や担当者につないでもらえるようになりますから、いかに会社に必要な話しだと思わせることがポイントです。
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事務「ちょっと待ってくださいね。」
社長「電話代わりましたが、」
営業「社長さんでいらっしゃいますか？
お世話様です。
わたくし、（ ）会社の（ ）と申しまして、
実は、節電対策をすると県から補助金が出ますので、
その内容をお役に立てる情報として教えていたんですね。
社長さんの方でも節電は考えているが費用の面もあるので難しいかな？
と言うことはなかったですか？ 」
………《 解説 》………………………………………………………
社長さんが気にするのは「費用の問題」です。
節電しなくてはいけないと言うのは頭で分かっていても、予定外の出費となれば、そう簡単に決められないからです。
そこで県から補助金が出ることを伝えて、会社に必要な話しだと思わせるようにしながら質問をして、会話を続けるようにします。
……………………………………………………………………………
社長「そうね～
費用の問題もあるからね、」
営業「そうですよね、
特に今年は節電を求められてますので、
そこへＬＥＤ照明に換えるだけと言っても
けっこうな金額になってしまいますからね・・
そこで、かかった費用の＼３分の１／を、
県のほうで負担してくれる制度があるんですが
お話しを聞かれたことはありますか？ 」
………《 解説 》………………………………………………………
費用の＼３分の１／を負担してくれると言うメリットを出して興味を持たせ、このような話しを聞いたことがあるかと会話を続けます。
……………………………………………………………………………
社長「いや、特に無いですね。」
営業「そうですか、
今回、県で行っているのはＬＥＤ照明はもちろんのこと、
空調設備や二重サッシ、ボイラーの更新と言った
幅広い設備関係も含まれていますので、
そろそろ交換が必要かなと言うのがあれば、
県の方で補助金を出してくれますから
かなりの負担を少なくすることが出来るんですね。
そこで、
皆さんに今後の参考にして貰えるようにと
ポイントになる情報を教えておりましたので、
今週であれば○曜日か○曜日にお伺いできますが、
どちらがよろしいですか？ 」
………《 解説 》………………………………………………………
アポを取る時は、当然のように話しを進めて行くのが肝心です。
主導権はこちらが持つようにして、どんどん話しを進めて行きましょう。
……………………………………………………………………………
社長「そうね～
今週だったら○曜日かな？ 」
営業「○曜日ですね、
午前と午後ではどちらがよろしいですか？ 」
社長「午後だったら２時位がいいですね、 」
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このような流れで、アポイントまでつながるトークを工夫して見ましょう。
まずは、電話に出ることの多い受付や事務員さんの攻略が必要ですから、それには最初の段階で話しが続くようにするためにも自分の会社にとって如何にメリットがあるのかと思わせることで、社長や担当者まで電話をつないでもらえるようにします。
そうすれば毎日のように電話が来る売り込みではありませんから、話しを聞いてもらえることも期待できますし、冷たく電話を切られることも少なくなります。
▼そして、テレアポのコツは「振り分けること」です。
と言いますのも、今回のトークを使っても断られるケースはあるからです。
全部が全部、話しを聞いてくれればうれしいのですが、そうでないのも現実だからです。
そこで、振り分けです。
ここで言う振り分けとは、今回、勧める話しに興味あるのか無いのか？
つまり、話しを聞いてくれるかどうか？それを確認するための電話だと思えばよいのです。
仮に１０件電話をして１０件とも話しを聞いてくれると言うことはそうあるものではありません。
逆に、１０件全部が冷たく断られると言うこともありません。
ですので、３、４件断られるのが続いたとしても残りすべてが断られると決まっておりませんので、遠慮せずにどんどん電話をしても大丈夫だと言うことです。
必ず話しを聞いてくれる方はいますから、その方にあたるまでどんどん電話をすればよいのです。
話しを聞いてくれるか、否か？
その振り分けをすれば結果も付いて来るようになりますよ。
どうぞお試し下さい。
今回の内容がお役に立てれば光栄です。
では、また後ほど。
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