其の46 見込み顧客を顧客に変える！営業トーク編
▼さて、今回の営業ノウハウは、
見込み客を顧客に変える営業トークの見直し活動
今使っている営業トークでは思ったような反応が得られないので、もっと効果が見込める営業トークに見直しをしてほしい・・・と依頼された内容をご紹介したいと思います。
皆さんも新規開拓に向けて参考になる内容だと思いますので、応用して見てはいかがでしょう。
では、営業トークの添削事例をご覧下さい。
▼テレアポ営業編・その（１）
営業「お世話になります。
○○保険会社の○○と申しますが、
社長様いらっしゃいますか？」
受付「どのようなご用件でしょうか？」
営業「はい、労災上乗せ（保険）の件でお電話したのですが
会社の経費削減に関係するお話ですので
社長様の判断を頂きたいと思いまして・・・
社長様お願いできますか？」
受付「今忙しいようですので今度にしてください」
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営業「こんにちは、
○○保険の○○と申しますが、
お世話になります。
「労災保険」の件で、電話したのですが、
社長さん、いらっしゃいますか？
…………………………………………………………………………
（説明）
受付や事務員に「保険の会社」と言うのがすぐ分かるのですから、何の用件で電話したのか最初から説明すると社長につなぎやすくなります。
▼テレアポ営業編・その（２）
営業「こんにちは、○○保険会社の○○と申しますが
傷害保険について社長様にご案内したいことがありまして
お電話したのですが、社長様いらっしゃいますでしょうか？」
受付「どういった内容ですか？」
営業「はい、
働いている皆様に万が一のことがあっても
保険でカバーできるリスク管理のお話を
社長様にご相談したいと思いまして電話したのですが
社長様お願いできますか？」
受付「そのような話なら他で間に合っていると思いますが、」
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営業「こんにちは、
○○保険の○○と申しますが、
お世話になります。
働いている皆さんの「障害保険」について、
社長様に“ご相談したいことがありまして”電話したのですが、
社長さん、いらっしゃいますか？
………………………………………………………………………………
（説明）
これも、何の保険で電話したのか最初から伝えることで、相手に「自分に関係する話しだ､」と思わせ、社長につないでもらうようにします。
▼テレアポ営業編・その（３）
社長「（後で検討しておくから）資料送っておいて。」
営業「はい、わかりました。
資料はご用意いたします。
ですが、資料だけでは分からない部分がありますので、
社長様が判断しやすいようにお話させて頂いているんですね。
社長様のご予定ですが、明日でしたら
午前と午後どちらがご都合よろしいでしょうか？」
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〓〓＞＞ 添削事例 ＜＜〓〓
営業「資料ですね。分かりました。
それでは資料を用意しますが、
ところで、皆さんもご存知のように
「保険の内容」は資料を見ただけでは分かりにくい部分って
ありますよね。
私共では保険のプロですから、
分からない部分があればその場でご説明しているんですね、
もちろん判断するのは社長様ですから、
一度説明を聞いて頂いてから決めて貰ってもかまいませんので、
今週の○曜日か○曜日でしたら
どちらがよろしいですか？」
…………………………………………………………………………………
（説明）
「後で資料を送ってくれ、」と言うのは、断りの口実と言うケースもありますから、脈があるか無いのか確認する意味でも、話しをふって見るのもひとつの方法です。
▼テレアポ営業編・その（４）
営業「お世話になります。
本日は労災の上乗せについて
今までの問題を解決できる方法がありますので
社長様にご案内しているのですが、
今お時間よろしいですか？ 」
社長「今から出かけるので今度にしてくれる？ 」
営業「そうですか・・・
それではまた電話して見たいと思います。
しつれいしました・・・ 」
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営業「こんにちは、
○○保険の○○と申しますが、
社長様でいらっしゃいますか？
お世話になります。
今回「労災保険」の件で電話したんですが、
社長様自身にも労災保険が使えると言うお話しと、
今の労災保険に上乗せして保険金が貰えると言う
情報をご案内したいと思いまして電話差し上げたんですが、
このようなお話しと言うのは聞かれたことはございませんか？」
社長「たまにあるけど、今のところ間に合っているかな、」
営業「そうですか、
今のところ間に合っていると言うことですね。
実は、
今までの労災保険は従業員の方しかもらえなかったんですが、
新しい保険ですと事業主である社長さんや、下請けの人夫さん、
あるいは派遣で来ている方と言ったように
直接雇用をしていなくてもケガをした場合は
もらえる様になったんですね。
そこで、今、他の方にもご案内している所でして、
もう少し内容を知りたいと言う方にだけ
わたくしがお伺いして説明しているんですが、
今週でしたら、○曜日か○曜日にお伺いできると思いますが、
どちらがよろしいですか？」
………………………………………………………………………………………
（説明）
保険の話しなどは、誰でも「今すぐ必要だ？」とは思っていませんすから、それほどあせる話しでも無いと言うことで、聴く耳を持ってくれないのが現実です。
そこで今回のように「自分自身に関係する話しですよ」と思わせることで、聴く耳を持たせながら、その気にさせる工夫が必要なのです。
いかがでしたか、
今回の営業トークは参考になったでしょうか？
保険の営業は差別化を図るのが難しいために、どうしても「保険の話しか、」になってしまい、その後が続かないと言うのが共通した悩みです。
その悩みが今回の営業トークで、ひとつでも前に進むことが出来るのなら、試して見る価値はありますよね。
皆さんの健闘をお祈りいたします。
では、次回のノウハウもご期待ください。
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