「コストダウンと経費削減」でアポイント率を上げる
あなたが扱っている商品やサービスを口にすると、すぐ電話を切られることってありませんか？
そんな時に使えるのが、一見して関係なさそうな話しが最後につながると言うテレアポトークです。
たとえばコピー機の営業で電話をする場合、そのままコピー機の話しを出してもすぐ断わられてしまいますよね。それだけ売り込みの電話や訪問営業が多いからです。
では、どのような流れで話しをすれば聞いてもらえるのかと言うことで、今回のテレアポトークです。
実際にトーク例を見て頂いた方が分かりやすいと思いますので、こちらをご覧ください。
コピー機を勧めるテレアポトーク例です。
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営業「お世話様です、
○○会社の○○と申しますが、
社長様に利益率アップにつながるご案内をしておりまして、
すぐ終わりますので、社長様お願い致します。 」
事務「少々お待ち下さい・・・ 」
社長「電話代わりましたが・・・ 」
営業「社長様でいらっしゃいますか？
お世話になります。
わたくし、○○会社の○○と申しまして、
お金をかけないで電気料金を節約出来る方法がありますので、
皆さんにご紹介していたんですね。
もちろん、社長さんの方でちょっと工夫するだけですから、
手間をかけることはありません。
社長さんの方でも電気料金が節約になるとしたらいかがですか？」
社長「どんな方法なの？ 」
営業「そうですね、
たとえば電力会社から請求書が１枚ではなく、
２枚来ていると言う場合は料金を安くすることが出来るんですね。
一番多いのは室内電気とエアコンの電気が分かれているケースなんですが、
エアコンは動力も大きいのでそれを見直すだけで節約出来ますし、
エアコンを使わない時期であればブレーカーを落とすだけで
料金がかからないケースもありますから狙い目なんですね。
ちなみに今来ている電気料金の請求書は１枚だけですか？ 」
社長「ちょっと見てみないと分からないですね。」
営業「そうですか、
これ以外にも事務機関係を見直すことで節約出来る方法もあるんですが、
たとえば、今お使いのコピー機はいつ頃からお使いになっていますか？ 」
社長「そうね～ ２、３年になるんじゃないかな？ 」
営業「２、３年ですね、
ご存知のようにコピー機も年々進化していますので
ちょっと見直すだけでかなり節約できるケースもありますので、
性能が上がって逆に料金が下がったと皆さんから喜ばれることも多いんですね。
もしよろしければ、どれだけ節約出来るのか、ちょっと試して見ませんか？」
社長「そうね～、すぐ出来るの？ 」
営業「ええ、そうですね、
せっかくですので、もう少し説明した方が
社長様も判断しやすいと思いますので、
そちらにお伺いしてからご説明したいと思いますが、
今週のご予定でしたらいかがですか？ 」
社長「そうね～、今週だったら木曜日がいいかな。」
営業「木曜日ですね、
午前と午後ではどちらが宜しいですか？」
社長「午前は来客入ってるので、午後２時位がいいね。」
営業「午後２時ですね。
それでは今週の木曜日、午後２時にお伺いしますので、
宜しくお願い致します。
わたくし、（ ）会社の（ ）と言いますので、
お忙しいところありがとうございました。
失礼致します。」
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《 説 明 》
今回のポイントは、誰もが興味を持っている電気料金について切り出している点です。
コストダウンや節電、節約と言うキーワードが入ることによって、相手に聞く耳を持たせることが出来る傾向が非常に高くなります。
話しを聞いてもらえやすくなりますし、会話を続けることによってお互いの距離を縮めることも可能になりますので、その後の展開も有利に進ませることも出来ると言う訳です。
今までのトークでは、どうしても入り口部分で断わられることが多かったので、その後の展開に進ませることが難しかった訳ですが、最終的にコピー機の話題に繋がればよいのですから、それには相手側に信頼を与えるようにして、そこから次のステップに持っていくようにすればチャンスも広がりますよね。
もちろん、関連性があるように持っていくのがミソですから、その方向性として「節約になる方法を教えているんですよ、」と言ったスタンスで攻めることです。
これならば関連性がありますから、相手側も話しの流れで聞いてくれると言う訳です。
どうぞ、参考にして見てください。
皆さんのお役に立てれば光栄です。
では、次回のノウハウもご期待ください。
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