個人宅に電話をすると、ほとんど断わられると言っても過言ではありません。

それだけ色んな営業電話はもちろんのこと、保険意外にも勧誘の訪問セールスが毎日のように来るため、普段から自宅に居る奥様方の警戒心も強くなるゆえに反応が悪いと言うのが現状だからです。

そのため何百件と電話をしても、「今、忙しいので、」「間に合っています！」と言ったお決まりの言葉ですぐ断わられてしまいます。

これではストレスも溜まる一方ですし、結果が出ないことには成績にも影響して来ます。

そんな苦労が続いているテレアポですが、これからは保険を勧める・・と言うよりも、相手からその資料が欲しい、あるいはその話しを聞かせて欲しい、と言わせるように変えて見てはいかがでしょう。

今までは保険のメリットを前面に出してきたと思いますが、そう言った話しは他からも聞かされているだけに、「またその話しか！」になってしまい、途中で切られていたケースが多かったと思います。

そこで、話し方をほんの少し変えるだけで、相手からその話しを聞かせて欲しいと言わせることも出来ますので、その工夫を今からご紹介したいと思います。

▼まずは今までのテレアポは、

時間から時間まで電話をしてアポイントが取れるまでひたすら電話するのが主流でした。

たとえば、１００件電話をするとしたらその１００件全てに売り込みをして、会ってお話ししたいので１時間だけでも・・・とお願いの電話をしていたはずです。

ですが、このお願いをする電話では断わられることが多く、疲れも大きくなるだけです。

なにしろ、１００件全てにお願いの電話をする訳ですから、大変な労力を使うからです。

そこで、考え方の切り替えです。

これからは同じ１００件に電話をするにしても、すべてにお願いの話しをしません。

つまり、今までは１００件電話をする時は、１００件すべてに「お願いの電話」をして来ましたが、これからは、「今の保険について確認作業をしているのでお答えください、」と言った、今までとは違うスタンスで電話をするからです。

これならば誰もが嫌がる売り込みの電話ではありませんから、相手は質問に対して答えるだけなので、冷たく断わられる件数も少なくなります。

では、実際にどのように電話すればいいのかと言うことで、次のトークをご覧下さい。

《 これが負担にならないテレアポトークだ！ 》

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営業「こんにちは、

　　（　　）生命と申します。　

　　　お世話様です。

　　　ただいま保険に加入されている方に対して

　　　確認作業をしておりましたので、

　　　二点ほどお伺いしても宜しいでしょうか？　」

相手「はい、何でしょう？・・・　」

営業「ありがとうございます。

　　　まずはひとつ目ですが、

　　　今、保険に入られているのは生命保険でしょうか？　」

相手「はい、そうですね、　」

営業「ありがとうございます。

　　　次にふたつ目ですが、

　　　その保険は10年後に掛け金が高くなるタイプでしょうか？　」

相手「10年後ですか？

　　　ちょっと分からないですね・・・　」

営業「そうですか、ありがとうございます。

　　　以上で確認作業は終わりです。（←これで終わりなの？と印象付けます）

　　　つきましては、

　　　保険に入られている方で希望する方だけなんですが、

　　　今の保障内容と変わらずに

　　　月々２千円ほどお安くなる保険がありまして、（←金額はケースに応じて）

　　　もう少し安くなったらいいな、と思っているお客様に

　　　ご案内していたんですね。

　　　もちろん、希望する方だけですので

　　　今のままでいいと言う方はそのままでかまいません。

　　　そこで、詳しい内容を知りたいと言う方にだけ

　　　弊社専門のアドバイザーが巡回しておりましたので、

　　　今週でしたら○曜日か○曜日にお伺いできますが

　　　どちらがよろしいですか？　」（←伺う前提で言い切ります）

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【 説 明 】

最初の入り方ですが、「確認作業をしているので二点ほど伺ってもいいですか？」と言い切っている点です。

「確認作業をしているので、」と切り出すことによって相手が受ける印象は売り込みと思わずに素直に答える方もいますから、今までと違った展開にすることが出来るようになるからです。

さらにこのトークの特徴は、答えやすい質問をすることで相手と会話を続けることが出来ますから、こちらのペースに乗せることで相手の警戒心を無くすことも出来るようになることです。

今までは難しそうな話しをするために途中で断わられることが多く次に進まずに苦労していましたが、これからは違います。

ちょっとした入り方を変えることで、相手の反応も変えることが出来るようになりますから、その工夫をしていけばアポイントも取れるようになるからです。

そしてこのトークの特徴として、相手に興味があるかどうかと言う振り分けも簡単に出来ることです。

ムリに保険を勧めると言うよりも、この話しに興味あるかどうかで相手の反応が簡単に分かりますから、いらぬ労力を使わなくても済むようになりますし、「興味の無い人は相手にしませんのでご安心下さい、」と言うニュアンスが相手にも伝われば、お互いストレス無く電話で話しをすることが出来ますので、今回がダメでも次につながる電話になるからです。

このように今までのテレアポは、相手に押し付ける形でアポイントを取って来ましたが、これからは違います。

「私の話に興味ある人にだけ説明しますので、もし必要無いのであればこれ以上話はしません。」

このスタンスで攻めて見てはいかがでしょう。

楽に電話できるようになりますよ。

あなたの健闘をお祈り致します。

ではまた後ほど。