BtoB企業のマーケティング担当者にとって、「リードをどう獲得するか」は永遠の課題です。展示会や広告など従来の手法だけでは成果が頭打ちになり、上司から「次の一手を出してほしい」と求められるケースも少なくありません。特に2025年の今、顧客の購買行動がオンライン中心に移りつつあるなかで、リード獲得の考え方そのものをアップデートする必要があります。
この記事では、リード獲得の基本から最新施策・実践ステップ・ツール活用までを体系的に解説します。自社の目的や体制に合った施策の選び方を整理し、「どの方法から始めるべきか」が明確になる内容です。
Contents
リード獲得とは？目的と意味を正しく理解する
「リード」とはどんな顧客を指すのか
リードとは、将来的に自社の商品やサービスを購入する可能性がある見込み顧客のことを指します。BtoBでは名刺交換・セミナー申込・資料請求・ウェブ問い合わせなど、あらゆる接点から得られる個人や企業情報がリードの対象になります。
リードは「まだ商談化していない潜在的な顧客」であり、興味の段階から関心を育てていく（ナーチャリング）ことが重要です。単に数を集めるだけでなく、「商談化しやすいリードをどのように増やすか」という質的視点が成果を左右します。
リード獲得がBtoB企業の成長に欠かせない理由
BtoBビジネスでは、リードの数と質が売上の源泉になります。特に顧客の購買行動がデジタル化した今、「訪問営業での新規開拓」だけでは限界があります。
一方、リード獲得施策を継続的に実施していくことで、営業の属人化を防ぎ、見込み顧客の流入を安定化できます。さらに、集めたリードを分析・スコアリングすることで、成約確度の高い顧客に営業リソースを集中できるのも大きなメリットです。
この仕組みを支えるのが、クラウドサービス サスケのようなリード管理・AIスコアリングツール。見込み顧客のデータを統合し、温度感を可視化することで、営業チーム全体の動きを効率化します。
主なリード獲得施策の種類と特徴
BtoBのリード獲得には、大きく分けてオンライン施策とオフライン施策があります。どちらにも長所と短所があり、自社の目的や体制に合わせた選定が重要です。
オンライン施策：Web広告・SEO・ホワイトペーパーなど
オンラインでのリード獲得は、費用対効果が明確で、スピード感を持ってPDCAを回せるのが特徴です。
具体的な手法としては以下のようなものがあります。
コンテンツマーケティング（記事・資料DL・メール配信）
SEOを意識したオウンドメディア運営や、ホワイトペーパー（資料DL）を活用する手法です。見込み顧客の課題を解決する記事や資料を提供し、「価値のある情報をくれる企業」として信頼を獲得することが狙いです。
特にホワイトペーパーは、ダウンロードフォーム経由でリード情報を収集できるため、ナーチャリングの起点になります。
SNS・広告運用（リスティング・リターゲティング）
リスティング広告やSNS広告を使えば、興味関心を持つ層にピンポイントでアプローチできます。リード獲得の初期段階では、短期間での効果測定やA/Bテストが可能な点も魅力です。
ただし、広告依存になるとコストが増大しやすいため、長期的にはコンテンツ施策との併用が望まれます。
オフライン施策：展示会・セミナー・DMなど
展示会やイベントの効果を高めるポイント
展示会や業界イベントは、リアルな対話による信頼構築ができる代表的なリード獲得の場です。
ただし、「名刺を集めただけで終わる」ケースも多いため、展示会後のフォロー体制が成果を左右します。たとえばクラウドサービス サスケを活用すれば、名刺スキャン→データ化→スコアリング→メールフォローまでを自動化でき、フォロー漏れを防げます。
名刺情報のデジタル化・活用法
オフライン施策の最大の課題は「データ化」です。紙の名刺やアンケートを放置すると、せっかくのリードが“死蔵データ”になります。
クラウドサービス サスケの名刺スキャン機能を使えば、営業現場で即時デジタル化・共有が可能。さらにAIによる温度感スコアリングで、フォローの優先度を自動的に可視化できます。
効果を高めるリード獲得施策の選び方
自社の目的に合わせた「数」か「質」かの判断軸
リード施策の成否を分けるのは、目的設定の明確さです。
- 新規市場開拓を狙うなら「リード数（量）」を重視した広告・展示会中心の施策
- 既存顧客深耕や大型案件を狙うなら「リード質（確度）」を重視したコンテンツ・ウェビナー施策
といったように、目的によって最適解は異なります。
業界・商材・営業体制による適切な施策の見極め方
たとえば、製造業やIT業界のように購買プロセスが長い業種では、ホワイトペーパーやウェビナーで教育する「ナーチャリング型」が有効です。
一方、サービス業やSaaSのようにスピード重視の業種では、LP×広告による「リード獲得量の最大化」が効果的。
さらに、営業リソースが限られる中小企業では、AIや自動化ツールを使ってリード精査を効率化することが成果を左右します。
既存リードの再アプローチで成果を上げる方法
新規施策ばかりに注力せず、既存リードの掘り起こしも有効です。過去に接点を持った顧客へ、AIメールやパーソナライズした提案を送るだけで反応率が向上します。
このような再アプローチを支えるのが、AI営業アシスタント「カゲマル」。過去のやり取りをもとに自動で返信文を生成したり、フォロータイミングを提案したりすることで、営業の生産性を飛躍的に高めます。
成果につなげるための実践ステップ
リード獲得施策を成功させるためには、単発の取り組みではなく「流れの設計」と「継続的な改善」が欠かせません。
リード獲得から商談化までの流れを設計する
リード施策は、「獲得」→「育成」→「商談化」→「受注」という一連の流れの中で捉えることが重要です。
- Web広告で新規リードを集める
- ホワイトペーパーやメール配信で関心を高める
- スコアリングで温度感を判断し、営業へ引き渡す
このように、リードのステータスを一貫して管理・可視化することで、営業とマーケティングの連携がスムーズになります。
特に、クラウドサービス サスケのようなSFA/CRM一体型ツールを使えば、「獲得からフォロー、商談管理まで」を同一システムで完結させることが可能です。
分析・改善のサイクルを回すための仕組みづくり
成果を出し続ける企業は、必ずデータに基づく改善プロセスを持っています。
施策の実施後には、リード数・商談化率・成約率などのKPIをモニタリングし、どの施策が最もROIを高めているかを可視化しましょう。
また、リードの反応データをAIが解析し、次に打つべき施策を提案してくれる仕組みも注目されています。サスケではAIが自動で「反応が高いリード」を抽出し、営業担当に優先順位を提示。“追うべき顧客”を見失わない営業体制を実現します。
リード獲得を効率化するおすすめツール紹介
リード獲得施策の効果を最大化するには、データ管理と自動化の仕組み化が欠かせません。ここでは、実際に現場で活用されている代表的なツールを紹介します。
クラウドサービス サスケ：リード管理と商談化を自動化する
クラウドサービス サスケは、「リード管理×AI」で新規営業を加速させるSFA/CRM/MA統合型の営業支援システムです。
展示会・問い合わせ・資料請求など、あらゆる経路で獲得したリードを一元管理。AIがリードの温度感をスコアリングし、商談化しやすい見込み顧客を可視化します。
名刺スキャンからAIスコアリングまで一元管理
紙の名刺をスマホで撮影するだけで即データ化し、自動で企業情報と紐づけ。リードデータは自動で整理され、優先フォロー対象をリスト化します。
さらにAIが反応データや過去の行動履歴を分析し、「今アプローチすべきリード」を提示。営業担当は確度の高いリードから効率的にアプローチでき、営業活動の再現性を高めることができます。
カゲマル：AIでフォロー業務を自動化するアシスタント
AI営業アシスタント「カゲマル」は、営業担当のフォロー業務を効率化するツールです。問い合わせや資料請求後のメール返信・リマインド・フォロー提案などをAIが自動で生成。営業担当が時間を取られがちな“定型フォロー”を半自動化し、スピーディな対応を実現します。
メール返信やリマインドを自動生成してリード対応を効率化
AIが過去のやり取り内容をもとに返信文面や提案内容を自動生成。担当者は内容を確認・編集して送信できるため、対応スピードと精度を両立できます。返信遅れによる機会損失を防ぎ、リード育成を加速させます。
よくある質問（FAQ）
リード獲得施策の費用相場はどのくらい？
施策内容によりますが、オンライン広告なら月10〜50万円程度、展示会出展なら100万円以上が目安です。
ただし、費用だけでなく「どのくらいのリードが商談化するか」を基準にROIを判断しましょう。
中小企業でもすぐ始められる施策は？
すぐに始められるのは、既存リードへのメールマーケティングやホワイトペーパーDLの導線設計です。
初期費用を抑えるなら、サスケのような無料トライアル付きのSFA/CRMツールを活用するのがおすすめです。
広告以外で成果を出すには何を優先すべき？
広告に頼らず成果を出すには、自社サイトでのリード獲得導線の整備と、ナーチャリング施策の継続が鍵です。
また、カゲマルのようにAIでフォローを自動化することで、属人化を防ぎ、機会損失を最小化できます。
まとめ：自社に合ったリード獲得施策で商談機会を最大化しよう
リード獲得には「万能の正解」はありません。重要なのは、自社の目的・体制・顧客特性に合わせて最適な組み合わせを見つけることです。
オンライン・オフラインを問わず、データの可視化と仕組み化を進めることで、継続的にリードを生み出す仕組みが構築できます。
リード獲得なら、サスケ
もし「リードが増えない」「展示会後のフォローが追いつかない」と感じているなら、クラウドサービス サスケの導入を検討してみてください。
サスケは、展示会・Web・問い合わせなどあらゆるリードを一元管理し、AIがスコアリング。商談化しやすい顧客を自動で抽出してフォローを促進します。
さらに、カゲマルと組み合わせることで、メール返信・リマインドなどの手動作業をAIが代行。営業チームが本来注力すべき“商談”に集中できる環境を整えます。
今のリード施策に行き詰まりを感じている方こそ、「リード管理×AI」で成果を最大化する第一歩を踏み出しましょう。
投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
