展示会・問い合わせフォーム・ウェビナー・ホワイトペーパーなど、リードを得る手段は増えています。
しかし、多くの企業が直面しているのは、「リードは集まっているのに商談につながらない」問題です。
- 名刺やリード情報がExcelに溜まっていく
- 営業が“今追うべきリード”を判断できない
- 架電やメールが「とりあえず順番」になってしまう
この状態では、どれだけ広告費を増やしても成果には直結しません。
そこで必要になるのが、リード獲得ツールによる「優先度の見える化」と「追うべき相手の自動抽出」です。
本記事では、BtoBの小規模〜中堅企業でも実際に“使いこなせる”ツールの選び方と、商談化率を上げるポイントを解説します。
Contents
なぜ今「リード獲得ツール」が必要とされているのか
リード獲得は「数」から「質」の時代へ
これまでは「名刺を多く集める」「資料請求数を増やす」ことが目的になりがちでした。
しかし現在は、購買の初期行動の多くがオンラインで完結しているため、
“今興味が高いリード”を見極めてアプローチできるかが成果を左右します。
営業が追うべきリードを明確にする重要性
営業現場では、次のような声が多く聞かれます。
「どのリードから架電すべきかわからない」
「温度感が分からないから結局勘で動いてしまう」
優先度の不明瞭さ＝営業生産性の低下です。
リード獲得ツールは、行動データ・属性・スコアリングから、
“今追うべきリード”を自動でリスト化できる点に価値があります。
リード獲得に使われる主要ツールの種類と役割
MAツール｜見込み客の育成とスコアリング
見込み客に合わせたメール・接触・コンテンツ提供を自動化し、興味度の高まりを数値化します。
→「商談化しやすいリード」を明確にできる
SFA｜商談管理と営業活動の可視化
営業担当者がどの顧客にどのアプローチを行ったかを整理します。
→ 商談ステップが可視化され、属人化が防げる
CRM｜既存顧客との関係維持・深耕
解約防止やアップセル、継続的な関係構築に強い領域です。
→ LTV（顧客生涯価値）の最大化に効く
Webフォーム・チャットボット｜オンライン接点を増やす入口
自然な流れで資料請求・問い合わせへの導線を強化します。
| ツール種別 | 主な目的 | 得意領域 | 小〜中規模企業での要点 | 向いているケース |
| MA | 見込み客育成・スコアリング | 興味度の可視化・ナーチャリング | 運用工数の確保が鍵 | 問い合わせ・資料請求数はあるが商談化が弱い |
| SFA | 商談管理・営業行動の可視化 | 属人化防止・再現性の構築 | 入力ルールを最小限に | 営業が複数人以上／業務がバラついている |
| CRM | 既存顧客の深耕・LTV最大化 | 継続取引・解約防止 | 蓄積ルールを決めないと崩壊 | 既存取引が多く、継続が売上の柱になっている |
| フォーム/チャット | 接点創出 | 資料請求・問い合わせ増加 | リードの質はばらつきやすい | まずは接点を増やしたい／母数を確保したい |
このように、ツールは「どれが優れているか」ではなく、
自社のどのプロセスを強化したいのかによって選ぶことが重要です。
【役割の流れ】
MA（興味を育てる） → SFA（商談を管理する） → CRM（関係を深める）
ツール比較・選定のポイント
自社のリード獲得〜商談化プロセスを棚卸しする
- どの経路からリードが入るか
- なぜ商談につながらないのか
- 営業/マーケの役割は明確か
これを整理しないと、“ツールを入れたけど使われない”状態になります。
運用工数と社内体制に合わせて選ぶ
中堅向け高機能ツールを小規模チームが導入すると、
「設定が複雑で、結局Excelに戻る」ことが起きがちです。
“簡単に使えること”は成果に直結します。
多機能すぎるツールを選ぶリスク
機能が多くても、使われなければゼロと同じ。
企業規模別に考える現実的なツール選び
社員50〜200名規模が重視すべき点
- 優先すべきリードが自動で見えるか
- 営業が自分でリストを引けるか
- マーケと営業が同じ画面を見られるか
この3点が揃うと、チームは動けるようになります。
「使いこなせる範囲」から始めるのが成功の近道
運用が回り始めたら、
→ ステップメール → ABM → マルチチャネル施策
と段階的に拡張するだけでOKです。
導入後に成果を最大化する運用ポイント
スコアリング基準を明確にする
どの行動を“関心が高い”とみなすかを統一します。
根拠があると、営業は迷いません。
優先リードを自動抽出できる状態を作る
営業が「誰に・いつ・どの順で」アプローチすべきかが明確になります。
→ 架電効率が改善し、商談化率が上がる
週次で改善サイクルを回す
営業×マーケの情報共有は「週次リズム」が最適です。
よくある質問（FAQ）
Q. ツール導入だけで成果は出ますか？
A. 出ません。運用設計＋営業連携がセットです。
Q. 効果が見えるまでの期間は？
A. 2〜3ヶ月で「商談化率」に変化が出るケースが多いです。
特に、架電数を増やさずに、商談化率が1.3〜2.0倍に伸びる例が実務上よく見られます。
Q. 担当者1〜2名でも回せますか？
A. 可能です。“使いこなせる難易度” を基準に選べば問題ありません。
リード獲得と商談化を一元化するなら、サスケ
クラウドサービス サスケ は、
リード管理 × AIスコアリング × 優先リード抽出 を一つの画面で実現する営業支援ツールです。
サスケのAIは、過去に商談化したリードの特徴を自動で学習し、
「今アプローチすべき見込み顧客」リストを自動作成します。
- 名刺スキャン
- リード情報の統合
- 温度感の見える化
- 営業フォローの自動化
まで一気通貫。
「勘と経験の営業」から「再現性のある営業体制」へ。
中堅〜小規模企業に最も現実的な選択肢です。
投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
