営業スタイルが大きく変化する中で、オンライン商談は「効率化の手段」だけでなく、成果の再現性を高める“営業基盤そのもの”として注目されています。
本記事では、オンライン商談のメリットを5つの観点から整理し、対面営業との違いや向いている商材、成果が安定する進め方までを体系的にまとめました。
Contents
オンライン商談とは？対面営業との違い
オンライン商談が増えている背景
オンライン商談が広まったきっかけはリモートワークやDXの加速ですが、その後も継続されている理由は「移動のムダがなく、商談数と生産性が圧倒的に上がる」ためです。
特にSaaS・IT・コンサル・人材といった無形商材ほどオンラインとの親和性が高く、短時間で複数商談を回す“回転率の高さ”が営業成果に直結しています。
対面営業とのメリット・デメリット比較
対面は相手の反応が読み取りやすく関係構築の強みがありますが、移動や準備などで時間的コストが大きく、担当者の稼働に制約が生じます。
一方オンラインは移動ゼロで効率が高く、録画による改善・標準化が可能という強みがあり、属人化を減らしたい企業から支持されています。
ただし画面越しでは温度感が掴みにくいため、反応確認の工夫が必要です。
オンライン商談に向いている商材の特徴
- 無形サービス（SaaS、広告、人材、コンサルなど）
- 検討期間が比較的短いプロダクト
- 資料を用いた説明量が多い商材
- 初回接触～ヒアリングまでが重要な商材
これらはオンラインによって情報整理・理解促進・意思決定のスピードが上がるため、特に効果が出やすい領域です。
営業現場で実感できるオンライン商談のメリット
移動がなくなり1日の商談数が大幅に増える
オンライン最大の利点は、移動時間がゼロになり“可処分商談時間”が爆増することです。
1日1〜2件しか対面訪問できなかった担当者でも、オンラインなら3〜5件は十分可能。営業の“回転率”が大幅に改善します。
交通費が不要になり商談1件あたりのコストを削減
訪問営業では、交通費・移動時間・移動中の拘束など、目に見えないコストが積み重なります。
オンラインはそれらが一切発生せず、商談1件あたりのコストを最小化できます。特に展示会後の大量リード対応で効果が顕著です。
画面共有で理解が深まり説明の再現性が高まる
オンラインは資料を画面共有しながら進行できるため、“相手の理解スピードに合わせて資料を切り替える”ことができます。
また、話すポイントを資料上で示しながら説明できるため、会話がブレにくく、誰が担当しても説明品質のバラつきが減るというメリットがあります。
録画で改善が早まり新人教育がしやすい
オンライン商談は録画して振り返りができるため、改善サイクルが圧倒的に早いのが特徴。
新人教育でも「良い商談の型」を共有しやすく、属人化が起きにくい環境を作れます。営業組織のスキル底上げに直結します。
成約率が安定しやすい（理解度向上＋改善サイクルの高速化）
説明の再現性が高まり、事前確認や振り返りも容易になることで、成約率は“人に依存しにくく”安定しやすくなります。
オンライン商談は「説明の精度」「課題整理」「比較検討のスムーズさ」が向上するため、相手の意思決定を後押ししやすいのが強みです。
大量リード対応（展示会・資料請求）に強い
展示会後やホワイトペーパーDL後に大量のリードが発生した場合、訪問だけでは人的リソースが追いつきません。
オンラインは短時間で初回接触ができるため、“熱が冷める前に”アプローチできるのが最大のメリットです。
成果が安定する「オンライン商談の進め方」
導入前の準備（機材・通信・背景）
オンライン商談の成功は「環境づくり」で決まります。
- 通信が安定する回線（最低でも上り20Mbps以上）
- 顔が明るく見えるライト
- 余計な情報が映らない背景
- ノイズを拾わないマイク
これらはすべて、相手からの信頼に直結します。雑な印象を与えると、その時点で商談の温度感は下がるため、事前準備は必須です。
勝ちパターンを作るための商談の型
オンライン商談は対面より流れがブレにくいため“型”の標準化と最適化がしやすいのが強みです。
- 導入（所要時間の共有）
- 背景ヒアリング
- 課題の言語化
- 解決案の提示
- クロージング
この骨組みに沿って改善を重ねることで、担当者のスキル差が出にくい再現性の高い商談が実現できます。
相手の反応が見えにくい課題の対処法
オンライン特有の弱点は「空気が読みづらい」ことです。
ただし、以下の工夫で十分カバーできます。
- 資料上で“指し示し”を使い理解度を確認する
- こまめに「ここまでいかがですか？」と温度感を聞く
- カメラ位置を目線と合わせる
- 一息入れる“間”を意識して会話速度を調整する
これらを行うと、“対面に近い温度感”を作りやすくなります。
効率化に役立つツール（CRM・SFA・AIアシスタント）
オンライン商談は情報がデジタルで残るため、ツールとの相性が非常に良い領域です。
特にCRM/SFA/AIアシスタントとの併用で商談の質と速度が一気に上がります。
クラウドサービス サスケでオンライン商談の速度と精度を高める
サスケは、商談前の“見込み顧客の温度感”を高精度で可視化できるSFA/CRM/MAです。
- リードの温度感
- 行動履歴
- 過去の接触情報
が一目でわかるため、初回接触の質が飛躍的に上がります。
オンライン商談との相性が特に良く、適切な顧客に最適なタイミングでアプローチできるのが強みです。
AIアシスタント「カゲマル」で議事録・要点整理を自動化
オンライン商談後の議事録作成は大きな負担ですが、「カゲマル」を併用することで商談内容の要点整理を自動化できます。
- 議事録
- TODO
- 次回までのアクション
が自動でまとめられるため、営業担当は“提案の質を高める時間”に集中できます。
よくある質問（FAQ）
オンライン商談は成約率が下がる？
適切な準備と進め方をすれば、成約率はむしろ安定しやすくなる傾向があります。
理由は、資料共有によって理解度が高まり、録画で改善サイクルを最速化できるためです。
商談の雰囲気がつかみにくいときはどうする？
リアクション確認をこまめに行い、資料で理解ポイントを“指差し”することで改善できます。
オンライン特有の“間”を意識すると、対面に近い空気感が作れます。
相手がオンラインに慣れていない場合の進め方は？
接続方法・画面共有・資料の見方を冒頭で簡単に案内し、相手が迷わない状態を作ることが重要です。
簡易マニュアルを事前送付するとスムーズです。
録画は相手に嫌がられない？
「振り返り用に録画してもよろしいですか？社内共有以外には使いません」と目的を明確に伝えると、多くの企業で了承されます。
むしろ「後で見返せるのは便利」と好意的なケースも増えています。
まとめ
オンライン商談は営業効率と品質を両立する手段
オンライン商談は、営業効率（商談数アップ）・コスト削減・品質安定・改善速度の向上を同時に実現できる営業手法です。
特にSaaS・無形商材との相性が良く、営業組織全体の生産性向上に直結します。
オンライン商談で成果を上げたいなら、サスケ
オンライン商談のメリットを最大化するには、誰に・いつ・どうアプローチすべきかを正確に把握する“リード管理”が鍵になります。
クラウドサービス「サスケ」は、見込み顧客の温度感や行動履歴を可視化し、オンライン商談の前段階から営業成果を底上げします。
さらにAI搭載により、最適な顧客への最適なタイミングでのアプローチが可能に。
オンライン商談の強みである「スピード」と「再現性」を最大限に活かしたい企業におすすめです。
投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
