MAツールの導入を検討する中で、「HubSpot」という名前を目にする機会は非常に多いのではないでしょうか。一方で、「機能が多すぎて使いこなせないのでは」「自社規模にはオーバースペックでは？」と不安を感じる担当者も少なくありません。
HubSpotは、目的と体制が合えば非常に強力なMAツールですが、すべての企業に最適とは限りません。
本記事では、MAツールとしてのHubSpotの特徴やできること、向いている企業像を整理し、導入で失敗しないための考え方を実務目線で解説します。
Contents
MAツールとしてのHubSpotとは？
HubSpotがMAツールとして注目されている理由
HubSpotは、MAツールの中でも「マーケティングだけで完結しない設計」が特徴です。
メール配信やフォーム作成といった一般的なMA機能に加え、CRMや営業支援機能まで一体化しているため、リード獲得から商談・受注までを一気通貫で管理できる点が評価されています。
特にBtoB企業では、「マーケで集めたリードが、その後どうなっているか分からない」という課題が起きやすく、HubSpotはその分断を解消できるツールとして注目されています。
MA・CRM・営業管理が一体化している特徴
HubSpotでは、MA・CRM・営業管理が同じデータベース上で動きます。
そのため、誰が・いつ・どのページを見て・どのメールを開いたかといった行動履歴を、営業担当者もリアルタイムで把握できます。
一方で、この一体型設計は「設計せずに入れると複雑になりやすい」という側面もあります。HubSpotは、ツールそのものよりも“使い方の設計”が成果を左右するMAツールだと言えます。
HubSpotでできるMA施策一覧
リード獲得・フォーム・ランディングページ管理
HubSpotでは、Webフォームやランディングページをノーコードで作成できます。
資料請求・問い合わせ・セミナー申込などのリード獲得施策を一元管理でき、獲得した瞬間からCRMに自動登録されるのが強みです。
外部ツールと連携しなくても基本的な導線が完結するため、MA初心者でも始めやすい設計になっています。
メール配信・シナリオ（ワークフロー）設計
HubSpotの中核機能の一つが、ワークフロー（シナリオ）機能です。
リードの行動や属性に応じて、メール配信・担当者通知・ステータス変更などを自動化できます。
ただし、シナリオを作り込みすぎると運用が破綻しやすく、最初から高度な自動化を目指すのは失敗のもとになりがちです。
リードスコアリングと行動トラッキング
HubSpotでは、ページ閲覧・メール開封・資料ダウンロードなどの行動をもとに、リードスコアを自動付与できます。
これにより、「今、営業が追うべき見込み顧客」が可視化されるのが大きなメリットです。
一方で、スコアの設計を誤ると「点数はあるが温度感が合わないリード」が量産されるため、営業とのすり合わせが欠かせません。
MAツールHubSpotが向いている企業・向いていない企業
HubSpotが向いている企業の特徴
HubSpotは、マーケと営業を分断せずに管理したい企業に向いています。
具体的には、
- リード数が一定以上あり、Excel管理に限界を感じている
- 営業プロセスをある程度標準化したい
- 将来的にMA・CRM・営業管理を統合したい
といった企業では、HubSpotの強みが活きやすくなります。
HubSpot導入で失敗しやすいケース
一方で、「とりあえず有名だから」という理由で導入すると失敗しやすいのもHubSpotの特徴です。
目的が曖昧なまま導入すると、
- 機能が多すぎて使われない
- 設定が属人化する
- 営業が結局使わない
といった状態に陥りがちです。
HubSpotは、目的と運用体制が整って初めて効果を発揮するMAツールだと言えます。
HubSpot導入前に整理すべき3つのポイント
MA導入の目的は明確か？
HubSpotを検討する前に、まず整理すべきなのが「MAツールで何を実現したいのか」です。
リード数を増やしたいのか、既存リードの温度感を見える化したいのか、営業の追客効率を上げたいのか。
この目的が曖昧なまま導入すると、多機能ゆえに何も活用されない状態に陥りやすくなります。
HubSpotは「何でもできる」からこそ、最初にやらないことを決める視点が重要です。
社内の運用体制は現実的か？
HubSpotは設定・運用の自由度が高いため、誰がどこまで管理するのかを決めておかないと属人化しがちです。
マーケ担当が1人、もしくは兼務の場合、複雑なワークフロー設計や細かいスコアリングは負荷になりやすいのが実情です。
「継続して回せるか」という視点で、機能を削ぎ落とした設計ができるかが成功の分かれ目になります。
営業との連携イメージは描けているか？
MAツールはマーケ部門だけのツールではありません。
HubSpotでは、営業がリード情報や行動履歴を見ることで初めて価値が生まれます。
そのため、
- どのタイミングで営業に渡すのか
- 営業はどの情報を見ればいいのか
といった連携イメージを事前に描けていないと、「結局、営業が使わないMA」になってしまいます。
MAツール選定でよくある質問（FAQ）
HubSpotは中小企業でも使える？
使えますが、向き・不向きははっきり分かれます。
ある程度リード数があり、マーケと営業の役割分担が整理されている企業であれば効果を出しやすい一方、
「まずはリード管理を整えたい段階」の企業にはオーバースペックになるケースもあります。
無料版と有料版の違いは？
無料版でもCRMや簡易的な管理は可能ですが、MAとして本格的に使うには有料版が前提になります。
ワークフローや高度なスコアリングなどは有料機能となるため、
「無料でどこまでできるか」よりも「有料にする価値があるか」を基準に判断する必要があります。
運用が回らなくなる原因は？
多くの場合、
- 初期設計を作り込みすぎる
- マーケ側だけで完結させようとする
- 営業にとってのメリットが見えない
といった理由で形骸化します。
HubSpotはシンプルに始めて、段階的に育てる運用が最も失敗しにくいツールです。
まとめ：HubSpotは「目的と体制」が合えば強力なMAツール
HubSpotは、MA・CRM・営業管理を一体化できる非常に強力なツールです。
ただし、有名だから・多機能だからという理由だけで選ぶと失敗しやすい側面もあります。
他のMAツールと比べても、HubSpotはMA単体ではなく“営業まで含めた設計”を前提としている点が特徴です。
自社のフェーズ・体制・目的を整理した上で選べば、HubSpotはマーケと営業をつなぐ強力な武器になります。
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投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
