Salesforceで商談管理をしているものの、「結局、今どの商談が進んでいて、どれが危ないのか分からない」「会議になると口頭確認ばかりになってしまう」と感じていませんか。
多くの企業でSalesforceは導入されている一方、商談が“入力されているだけ”の状態になり、営業判断に活かしきれていないケースが少なくありません。
本記事では、Salesforceにおける「商談」の基本的な考え方から、商談管理がうまくいかない原因、正しいフェーズ設計の考え方までを、実務目線で整理して解説します。
Contents
Salesforceにおける「商談」とは？基本の考え方
Salesforceの商談オブジェクトで管理できること
Salesforceにおける商談とは、受注につながる可能性のある案件を管理するための情報単位です。
実際の営業現場では、これらの情報がバラバラに管理されていることも少なくありません。
具体的には、以下のような情報を一元的に管理できます。
- 商談金額
- 商談フェーズ（進捗状況）
- 受注確度
- 想定受注日
- 担当者
- 関連する取引先や担当者情報
本来、商談オブジェクトは「案件の一覧表」ではなく、営業判断や優先順位付けを行うための判断材料として使われるべきものです。
案件・リードとの違いと役割の整理
Salesforceでは「リード」「取引先」「商談」といった複数の概念が登場するため、混乱しやすいポイントです。
簡単に整理すると、
- リード：まだ案件化していない見込み顧客
- 商談：具体的な提案・受注を目指す案件
という役割分担になります。
商談は「受注に向けて動いている状態」になって初めて作成されるべきものであり、問い合わせや名刺交換直後に乱立させるものではありません。
この切り分けが曖昧だと、商談管理全体が崩れていきます。
Salesforceの商談管理がうまくいかない理由
商談は登録しているが活用できていない状態とは
多くの企業で見られるのが、
「商談は全部Salesforceに入っているが、誰も見返していない」
という状態です。
これは、商談が“管理対象”になっておらず、“報告義務のある入力項目”になってしまっていることが原因です。
フェーズや金額が形骸化する原因
商談フェーズが形骸化する最大の理由は、
フェーズごとの意味や基準が決まっていないことです。
一見すると管理できているように見えますが、実際には判断材料として使えなくなっていきます。
「初回訪問」「提案」「見積提出」など、行動ベースでフェーズを定義していると、
- どこまで進んでいるのか
- 本当に受注に近づいているのか
が分からなくなります。
結果として、フェーズも金額も“とりあえず入っているだけ”の情報になります。
会議で口頭確認が増えてしまう理由
Salesforceを使っているにも関わらず、会議で
「この商談、今どうなってる？」
という質問が飛び交う場合、Salesforce上の情報が信用されていない状態です。
原因はツールではなく、
- 入力ルールが曖昧
- 更新されない商談が放置されている
- 判断に使える情報が不足している
といった運用設計にあります。
Salesforce商談フェーズ設計の基本ルール
商談フェーズは「行動」ではなく「状態」で定義する
正しい商談フェーズ設計の第一歩は、
「何をしたか」ではなく「どんな状態か」でフェーズを定義することです。
例えば、
× 初回訪問完了
○ 課題とニーズが明確になっている
といったように、商談の中身が進んでいるかどうかで判断します。
これにより、商談の質が可視化され、進捗のブレが減ります。
次に進むための条件を決める重要性
各フェーズには、次のフェーズへ進むための条件（クリア条件）を必ず設定します。
これがないと、商談は担当者の感覚で進み、管理できなくなります。
決裁者・予算・導入時期の整理
このあたりが曖昧なまま進んでいる商談は、感覚的には「進んでいるように見える」ことが多いものです。
多くの企業で共通して使われる条件が、
- 決裁者は誰か
- 予算感は合っているか
- 導入時期はいつか
といった基本情報です。
これらが揃っていない商談は、フェーズを進めないというルールを作ることで、商談の質が大きく改善します。
商談の進捗が自然と見えるようになる運用のポイント
更新されない商談を減らす仕組み作り
商談管理が形骸化する最大の原因は、商談が更新されなくなることです。
「忙しくて後回し」「更新しても特に意味がない」と感じられる運用では、どんなツールでも定着しません。
ポイントは、
- 更新しないと困る状態を作る
- 更新すると楽になる状態を作る
この2点です。
例えば、一定期間フェーズが動いていない商談は自動的に確認対象になる、会議ではSalesforceの画面を前提に話す、といったルールを設けるだけでも、更新率は大きく変わります。
マネージャーが見るべき指標と視点
商談管理を回すうえで重要なのは、マネージャーが「全部を見ようとしない」ことです。
すべての商談を細かくチェックする必要はありません。
注目すべきなのは、
- 長期間止まっている商談
- フェーズに対して金額が不自然な商談
- 失注理由が未入力の商談
といった「違和感のある商談」です。
数字を見るのではなく、判断が必要な商談を見つける視点を持つことで、Salesforceは一気に使えるツールになります。
Salesforceの商談管理でよくある質問
商談フェーズは何段階がベスト？
商談フェーズは、多すぎても少なすぎても機能しません。
一般的には、5〜6段階程度が現実的です。
重要なのは段階数ではなく、
- 各フェーズの意味が明確か
- 次に進む条件が決まっているか
この2点です。
失注商談はどう管理すべき？
失注商談は「終わった案件」ではなく、改善のヒントが詰まったデータです。
失注理由を選択式＋自由記述で残すことで、
- どのフェーズで失注が多いのか
- 営業プロセスのどこに課題があるのか
が見えるようになります。
失注商談を分析しない限り、商談管理は改善しません。
入力ルールはどこまで厳しくするべき？
入力ルールは、最初から完璧を目指さないことが重要です。
最低限、
- フェーズ
- 金額
- 想定受注日
- 失注理由
といった「判断に必要な情報」から整え、徐々に項目を増やしていく方が定着します。
Salesforceの商談管理をシンプルに整えるなら
複雑な商談管理が負担になっている企業の場合
Salesforceは非常に高機能なツールですが、
「商談管理が複雑すぎて現場がついていけない」
というケースも少なくありません。
特に、
- 案件化前の情報が整理されていない
- リードと商談の切り分けが曖昧
といった状態では、商談管理以前につまずきやすくなります。
商談に進む前の情報整理をどう行うかも、商談管理の重要なポイントです。
商談前の情報整理から始めるなら、サスケ
Salesforceの商談管理がうまくいかない原因は、必ずしも商談フェーズや入力ルールだけにあるとは限りません。
実は、商談に進む前の見込み顧客情報が整理されていないことが、商談数の増えすぎや、進捗管理の形骸化を招いているケースも多くあります。
クラウドサービス サスケは、新規営業シーンで発生する案件化前のリード（見込み顧客）データを統合・管理・活用し、営業チャンスを増加させる新規営業支援システムです。
AIを活用して、商談前の見込み顧客の導入意欲を可視化し、優先すべき顧客を見極めることに特化しています。
「商談が多すぎて追いきれない」「どの顧客から提案すべきか分からない」と感じている場合は、商談管理の前段階から整えるという選択肢も検討してみてください。
Salesforceと併用することで、商談の質そのものを高める運用につなげることができます。
商談管理はツールの問題ではなく、どの情報を、どのタイミングで、どう判断に使うかという考え方と運用で決まります。
投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
