「スコアリング」という言葉を聞いたことはあるものの、「結局どう設計すればいいのか分からない」「点数を付けても営業に使われない」と感じていませんか。
多くの企業でスコアリングは導入されていますが、成果につながっているケースは決して多くありません。その原因は、ツールや点数の問題ではなく、考え方と設計の順番にあります。
本記事では、スコアリングの基本から、成果を左右する「しきい値」の考え方までを、実務目線で整理します。
Contents
スコアリングとは？今さら聞けない基本の考え方
スコアリングの意味を一言で説明すると
スコアリングとは、見込み顧客の行動や属性を数値化し、優先順位を判断するための仕組みです。
重要なのは「点数を付けること」ではなく、次に誰が・何をすべきかを判断しやすくすることにあります。
営業やマーケの現場では、日々こんな判断が求められています。
- 今すぐ営業が対応すべきリード
- もう少し情報提供を続けるべきリード
- 一旦様子を見るリード
こうした判断を感覚ではなく共通ルールで行うために使われるのがスコアリングです。
なぜ今スコアリングが重要視されているのか
スコアリングが注目されている背景には、リード数の増加と営業リソースの限界があります。
資料請求、ウェビナー、ホワイトペーパーなどでリードは増えたものの、すべてに営業が対応できないという状況が当たり前になりました。
その結果
- 営業が「どれから手を付ければいいか分からない」
- マーケが「ちゃんと渡しているのに商談にならない」と感じる
といった分断が起きやすくなっています。
スコアリングは、この分断を埋めるための共通言語として求められています。
スコアリングが機能すると現場はどう変わるか
例えば営業の現場では、朝CRMを開いたときの景色が変わります。
これまでは「とりあえず新着リードを順に見る」「勘で優先順位を付ける」必要がありましたが、
スコアリングが機能すると、「今日はこの3件から対応すればいい」と最初から分かります。
- 営業が「今やるべき案件」に集中できる
- マーケが施策の成果を説明しやすくなる
- 属人的な判断が減り、再現性が高まる
つまり、スコアリングが機能すると「判断に迷う時間」が大きく減り、営業は“考える前に動ける状態”になります。
営業効率を上げるための仕組みであり、評価や管理のためのものではありません。
スコアリングでよくある勘違いと失敗パターン
点数を付けることが目的になってしまうケース
最も多い失敗が、スコアを付けること自体がゴールになってしまうケースです。
「資料請求は10点」「セミナー参加は20点」と細かく設計しても、その点数をどう使うかが決まっていなければ意味がありません。
重要なのは「この点数になったら、現場で何が起きるのか」が決まっているかどうかです。
- この点数になったら何をするのか
- 誰がアクションするのか
が決まっているかどうかです。
マーケだけで設計して営業に使われない問題
もう一つの典型的な失敗が、マーケティング部門だけでスコアリングを設計してしまうことです。
営業から見ると
「点数は高いけど、うちでは受注しない会社」
「逆に点数は低いけど、実は有望」
というケースは珍しくありません。
スコアリングは営業が使って初めて意味を持つ仕組みであり、営業視点を無視すると形骸化します。
成果を分ける「しきい値」とは何か
しきい値の基本的な意味と役割
しきい値とは、スコアに基づいて行動を切り替えるための境界線です。
例えば
- スコアが◯点以上なら営業にパスする
- ◯点未満ならナーチャリングを続ける
といった判断基準がしきい値です。
スコアよりもしきい値の方が重要と言われる理由は、行動につながるかどうかを決めているのが、この境界線だからです。
スコアとしきい値の違いを整理する
スコアとしきい値は、混同されがちですが役割が異なります。
- スコア：顧客の状態を数値で表したもの
- しきい値：次のアクションを決めるための基準
スコアがいくら正確でも、しきい値が曖昧だと誰も動けません。
そのため、スコアリング設計では「点数」より先に、どこで線を引くかを考える必要があります。
しきい値はどう決める？実務で使える設計ステップ
営業が動けるラインから逆算する
しきい値を決めるときに、最初に考えるべきなのは「営業が本当に動ける条件は何か」です。
「何点なら商談化できそうか？」ではなく、
「この状態なら営業が架電・提案しても無駄にならないか？」
という視点で考えます。
具体的には
- 最低限そろっていてほしい属性（業種、企業規模、役職など）
- 過去に受注につながった行動パターン
を洗い出し、営業が納得できる最低ラインをしきい値として設定します。
最初は低めに設定すべき理由
多くの企業がやりがちなのが、最初からしきい値を高く設定してしまうことです。
その結果
- なかなか営業に渡るリードが出ない
- スコアリング自体が使われなくなる
という状況に陥ります。
最初は
「少し広めに拾って、後から絞る」
という考え方が重要です。
運用しながら実績を見て、しきい値を調整していく方が、結果的に精度は高まります。
完璧な数値を目指さない方がよい理由
スコアリングに唯一の正解はありません。
市場や商材、営業体制が変われば、最適なしきい値も変わります。
最初から完璧を目指すと
- 設計に時間がかかる
- 結局運用されない
という本末転倒な結果になりがちです。
「まず動かす → 見直す」を前提に設計することが、実務では最も重要です。
行動スコアと属性スコアの考え方
行動スコアだけでは不十分な理由
スコアリングというと、
- 資料請求
- ページ閲覧
- メールクリック
といった行動スコアに目が行きがちです。
しかし行動だけを見ていると
「熱心だけど受注しない会社」
が上位に来てしまうことがあります。
行動スコアは“興味”を示す指標であって、“受注可能性”そのものではありません。
営業が重視する属性情報とは
営業が実際に重視しているのは
- 業種
- 企業規模
- 担当者の役職
- 既存顧客との類似性
といった属性情報です。
スコアリングでは
行動スコア × 属性スコア
という形で考えることで、「動きたい顧客」と「買える顧客」を重ね合わせることができます。
スコアリングを運用に乗せるためのポイント
営業との合意形成で押さえるべき点
スコアリングを機能させる最大のポイントは、営業との合意形成です。
- このしきい値を超えたら営業が必ず対応する
- この段階ではマーケがフォローする
といった役割分担を明確にすることが欠かせません。
ここが曖昧なままだと、スコアがあっても現場は動きません。
定期的に見直す前提で設計する
スコアリングは一度作って終わりの仕組みではありません。
- 受注データ
- 失注理由
- 営業のフィードバック
を元に、定期的に見直すことで初めて精度が上がります。
「育てる仕組み」として捉えることが重要です。
ツールを使ったスコアリング運用の考え方
MA・SFAでできることと限界
MAやSFAには、スコアリング機能が備わっているものも多くあります。
ただし、ツールは
- スコアを計算する
- 結果を可視化する
ことはできても、しきい値の妥当性や運用ルールまでは決めてくれません。
ツールはあくまで考え方を実装するための手段です。
クラウドサービス サスケでできるスコアリング活用例
クラウドサービス サスケは、商談前の見込み顧客管理に特化したSFA/CRM/MAツールです。
行動データと属性情報を一元管理し、導入意欲の高いリードを見極める設計がしやすいのが特徴です。
「リード管理×AIで新規営業が加速する」というコンセプトの通り、
スコアリングを営業が使える形で運用したい企業に向いています。
よくある質問（FAQ）
スコアリングは何点から商談扱いにすべき？
一律の正解はありません。
営業が「この状態なら動ける」と感じるラインを基準に設定し、結果を見ながら調整するのが現実的です。
しきい値は途中で変更しても問題ない？
問題ありません。
むしろ変更しない方がリスクです。
実績データを元に定期的に見直すことが前提です。
最初は最低限どこまで設計すればいい？
- 営業に渡す条件（しきい値）
- 行動スコアと属性スコアの大枠
この2点が決まっていれば、まずは十分です。
スコアリングが合わない業種・ケースはある？
営業プロセスが極端に短い商材や、受注条件が非常に限定的な場合は効果が出にくいこともあります。
ただし「優先順位付け」という考え方自体は多くの業種で有効です。
まとめ
スコアリングは、点数を付けるための仕組みではありません。
営業とマーケが同じ基準で判断するための共通言語です。
特に「しきい値」をどう設計するかが、成果を大きく左右します。
完璧を目指さず、まずは運用しながら改善していくことが成功への近道です。
スコアリング設計から運用まで任せるなら、サスケ
スコアリングを
「作ったけれど使われない仕組み」
で終わらせないためには、商談前の見込み顧客管理に強いツール選びも重要です。
クラウドサービス サスケは、行動・属性データを統合し、AIを活用して導入意欲の高いリードを見極める新規営業支援システムです。
営業が動けるスコアリングを、現場で無理なく運用したい方は、まずはサスケの資料やデモで具体的な活用イメージを確認してみてください。
投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
