いまやBtoBマーケティングではWEBを活用したデジタルマーケティングが主流となり、多くの企業がマーケティングオートメーションの導入、またコンテンツマーケティングへの取り組みなどが盛んに行われております。
今回はデジタルマーケティングと組み合わせ相性の良いアナログ施策についてご紹介致します。
アナログ施策とは
BtoBにおけるアナログ施策では展示会への出展やセミナーイベントを指します。
実際にマーケティングオートメーションを導入している企業でもこれらのアナログ施策を重要視し、継続して取り組んでいる企業が多いわけですが、なぜアナログ施策が重要なのか。
ヒントは接触回数と接触時間にあります。
アナログ施策は接触時間が長い
デジタルマーケティング（施策）とアナログマーケティング（施策）ではリードに対する接触時間に違いがあります。
デジタルマーケティング例として、バナー広告を配信し、自社のサービスサイトやオウンドメディアページにリードを送客するとします。
バナーなどからの流入であればある程度そのサービスや商材に対して興味関心をもったリードが流入してくると考えられ、有効な手段といえます。
ただそのリードはどの程度の時間ページに滞在しているのかを考えると一般的には2,3分、長くても10分程度と多くの接触時間を取ることができません。
そのかわり、いつでも情報を見に来ることができるという点では多くの接触頻度を保つことができやすいとい言えます。
ではアナログ施策はどうでしょうか。
デジタルマーケティングのようにリードが見たいときに情報を得るということは難しいため、接触回数を担保することは難しいです。
しかし接触時間を長く取ることが可能となります。
例えばセミナーなどは最低でも1時間からのセッションを設けていることが多く、リードが自社サービスについての理解や魅力を感じてもらうには十分な時間と言えます。
展示会も同様にブース前でのアテンドで終わらせるのではなく、商談席まで誘導することができれば1時間程度はリードに対してサービスの特徴などを伝えきることができます。
獲得リード層が異なる訴求
デジタルマーケティングとアナログマーケティングの違いは接触頻度、接触時間だけではありません。
獲得するリード層も異なります。
例えばブログやコラムなどコンテンツページを用意するコンテンツマーケティング手法があります。
このような施策では基本的にリード自身が自分で調べる・検索するという行動があって初めて施策が機能します。
つまり関連する情報を認知しており、興味・関心を頂いている状態のリード（顕在層）を獲得することになります。
それに対し展示会やセミナーでは多くのリードと接触することが可能ですがリードの層に非常にばらつきがあります。
サービスの導入を検討し始めたリードや情報収集できたリード、勉強しに来たリードなど様々です。ただその割合としては情報収集レベルの方々がほとんどでしょう。
ファネルの考えに照らし合わせるとデジタルマーケティングではある程度の興味関心を持っている層＝より案件化に親しい状態のリード層。
アナログマーケティングでは自社について認知やサービス導入によるメリットがしっかりと理解されていない層＝これから情報の提供や認知拡大が必要な状態のリード層。
といえます。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
アナログ、デジタルそれぞれの強みを活かすことが中長期的な顧客育成が必要となるBtoBマーケティングでは必須です。
ご紹介したアナログマーケティングに取り組むことで、例えば獲得した”これから客”のリードをデジタルマーケティング施策やマーケティングオートメーション施策にエスカレーションするといった運用も可能になります。
またこれまでデジタルマーケティングで育成してきたリードをアナログマーケティングに引き込む。例えばセミナーへの参加、展示会への来場を促すことができれば接触時間を引き上げることが可能になります。
従来の施策にそれぞれ、プラスαしてみるのはいかがでしょうか。
アナログ×デジタルの“掛け合わせ”で成果を伸ばしたいなら、サスケ
記事で説明されているとおり、デジタル施策（MAやWeb施策）だけでは接触時間が短く、興味層にアプローチしきれない場面があります。一方で、アナログ施策（展示会・セミナーなど）は接触時間を長く取りやすく、質を引き出す機会になります。この両者を設計的に掛け合わせることで、リード育成や受注確度を飛躍的に高められると示されています。
クラウドサービス「サスケ」は、アナログとデジタル両方を統合して活用する設計を支える機能を備えています：
- 展示会やセミナーで得たリードを、デジタル施策で育成できるように 一致するデータモデル で管理できる
- 接点履歴（アナログ施策での面談・会場反応など）をデジタルログと合わせて扱い、どの掛け合わせが反応を引き起こしたか可視化できる
- デジタル施策をアナログ施策に誘導する設計（例：Web経由でセミナー誘導）を、接点データに基づいて抽出・実行しやすく設計できる
こうした設計を活かせば、単なる施策の足し算ではなく、「相互補完する運用」 に進化できます。アナログとデジタルをうまく組み合わせて成果を最大化したいなら、サスケがその設計と実践を支える存在になります。
投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
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