自社のWebサイトにはアクセスがあるのに、問い合わせ数が思うように増えない…そんな悩みを抱えている担当者は少なくありません。フォームからの送信が伸びず、上層部から改善を求められているケースも多いでしょう。この記事では、問い合わせ数を増やす方法をテーマに、増えない原因の整理から、すぐに実践できる改善策、中長期で取り組むべき施策までを解説します。短期的に成果を出したい方から、持続的に成果を伸ばしたい方まで、明日から役立つ具体的なヒントをご紹介します。
Contents
なぜ問い合わせ数が増えないのか？よくある失敗パターンと原因整理
アクセスはあるのにコンバージョンしない理由
Webサイトに一定のアクセスがあっても、問い合わせにつながらないケースは多いです。原因は、流入ユーザーと提供しているコンテンツやオファーのミスマッチにあります。例えば「情報収集段階」のユーザーに対して、いきなり「商談依頼」だけをCTAとして提示してしまうと、心理的ハードルが高すぎて離脱してしまいます。
問い合わせフォームの設計ミス
フォームの入力項目が多すぎたり、必須項目が細かすぎたりすると、ユーザーは途中で離脱してしまいます。特にスマートフォンからの入力はストレスが大きく、1項目増えるごとに離脱率が上がるといわれるほどです。また、送信ボタンが分かりにくい、エラー表示が不親切といったUI面の問題も、コンバージョンを妨げる大きな要因です。
信頼感や実績訴求の不足
BtoBビジネスでは、問い合わせ前に「この会社は信頼できるのか？」が重視されます。導入事例やお客様の声、第三者からの評価が不足していると、ユーザーは行動に踏み切れません。特にWebサイトは初めて接触するチャネルになることが多く、安心感を与える情報の有無がCVRを左右します。
問い合わせ数を増やす具体的な方法
短期で効果が出やすい施策
フォーム入力項目の最適化
まず取り組むべきは、フォームの入力項目を減らすことです。名前・会社名・メールアドレス・電話番号程度に絞り、必須項目を最小限にするだけで、離脱率は大きく改善します。詳細情報は後のコミュニケーションで取得すれば十分です。
CTA（行動喚起）の見直しとABテスト
「お問い合わせはこちら」だけでなく、「資料を無料ダウンロード」「導入事例をチェック」といった段階的なCTAを用意することで、ユーザーは行動を起こしやすくなります。また、CTAボタンの色や配置、文言をABテストすることで、数％〜数十％の改善が期待できます。
中長期で取り組むべき施策
導入事例やお客様の声の更新
企業の信頼性を示す最も効果的な方法のひとつが「導入事例」と「お客様の声」です。最新の事例を継続的に更新することで、見込み客に安心感を与え、行動を後押しします。古い情報や数年前の実績だけだと、現状の実力を疑われてしまう可能性があります。成功事例をストーリー形式で紹介することで、自社に置き換えて想像しやすくなり、問い合わせにつながります。
MAツールによるナーチャリング
問い合わせに至らなかったユーザーを放置せず、MA（マーケティングオートメーション）ツールでナーチャリングすることも重要です。メール配信やスコアリングを通じて見込み度の高いユーザーを育成し、最適なタイミングで営業に引き渡すことで、取りこぼしを防げます。特にBtoB領域では、検討期間が長いため、ナーチャリングの有無が問い合わせ数に大きな差を生みます。
チャットボットやAIアシスタント（カゲマル）の活用
最近では、サイト上でユーザーの質問に即座に対応できるチャットボットやAIアシスタントが主流になっています。例えば「AIアシスタント カゲマル」を導入すれば、営業時間外でもユーザー対応が可能になり、問い合わせの取りこぼしを削減できます。簡単な質問は自動で回答し、必要なケースはフォーム送信につなげることで、営業担当者の負担を減らしながらコンバージョンを増やせます。
実際の企業事例：問い合わせ数を伸ばした取り組み
BtoB製造業：フォーム改善でCVRが2倍に
ある製造業企業では、10項目以上あった問い合わせフォームを5項目に削減。結果、送信完了率が約2倍に改善しました。担当者へのヒアリングでは「入力のハードルが下がったことで気軽に問い合わせできた」という声が寄せられています。
ITサービス業：ホワイトペーパーとクラウドサービス サスケの連携活用
ITサービス業の企業は、ホワイトペーパーを用いたリード獲得と「クラウドサービス サスケ」によるリード管理を組み合わせました。ダウンロード後のフォローを自動化することで、1件あたりの対応時間を半減。営業が商談化に集中できる環境を整えた結果、問い合わせ数も安定的に増加しました。
小売・EC業：レビューとチャットボット活用で問い合わせ数が1.5倍に
小売・EC業では、購入者レビューをトップページに掲載し、同時にチャットボットを設置しました。レビューによる信頼性強化と、チャットでの即時対応が相乗効果を発揮し、問い合わせ数は1.5倍に伸びました。
よくある質問（FAQ）
問い合わせ数を増やすには広告を出すべき？
広告は一時的にアクセスを増やす手段として有効ですが、サイトの改善と組み合わせなければ問い合わせは増えません。まずはフォームやCTAを見直し、基盤を整えてから広告投資するのがおすすめです。
予算が少なくても改善できる方法は？
フォーム項目の削減やCTAの文言改善、導入事例の更新などは、ほとんどコストをかけずに実施可能です。小さな改善の積み重ねが成果につながります。
問い合わせ数増加にどれくらいの期間がかかる？
短期施策であれば、1〜3か月程度で成果が見え始めるケースが多いです。中長期の施策は6か月〜1年ほどかけて安定的な改善を目指します。
問い合わせ数増加の効果測定はどうすればよい？
GoogleアナリティクスやCRMツールを活用し、CVR（コンバージョン率）を定期的にチェックしましょう。施策ごとの効果を比較しながら、次の改善につなげます。
改善しても成果が出ない場合の次の一手は？
根本的に「ターゲットと提供サービスがマッチしていない」可能性があります。サービスの訴求内容やペルソナ設定を見直すことが必要です。その際は外部コンサルやツール導入も検討しましょう。
まとめ：問い合わせ数を増やすために今すぐできること
問い合わせ数を増やすには、「集客→関心→行動」までの導線をどれだけ丁寧に設計できるかが鍵です。
広告やSEOなどの流入施策だけでなく、問い合わせを後押しする情報設計・フォームの最適化・信頼醸成を組み合わせて、初めて効果を発揮します。
また、成果を安定的に伸ばすには、リード管理とフォロー体制の仕組み化が欠かせません。
短期的な施策と長期的な改善を両輪で回すことが、問い合わせ増加を持続的に実現する近道です。
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投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
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