中小企業でも成果につながるマーケティング方法を知りたい——
そう感じたことはありませんか？
「うちは営業中心だから」「人手も予算も足りない」と思っていても、今やマーケティングは中小企業が生き残るための必須戦略となりつつあります。
本記事では、中小企業でも無理なく始められるマーケティングの基本と実践方法を、わかりやすくご紹介します。
Contents
中小企業がマーケティングを強化すべき理由
営業だけでは限界がある時代背景
中小企業においては、これまで「紹介」や「飛び込み営業」などの属人的な営業活動が中心でした。しかし、情報収集の主軸がWebに移り変わる中で、受け身の営業だけでは新規顧客を獲得しにくい時代になっています。
加えて、顧客の購買行動も変化しており、商品やサービスの比較検討は、商談の前ではなく検索やSNSの段階で行われているのが現実です。
こうした背景から、「待つだけ」の営業スタイルでは商談数が伸びず、マーケティングの力で“見込み顧客”を引き寄せる仕組み作りが求められています。
競合との差別化が成果に直結する
商品や価格での差別化が難しい中小企業にとって、「情報の出し方」や「見せ方」が競合との差を生む要素になります。たとえば、自社の強みをブログや事例で発信するだけでも、初めて訪れた顧客に安心感を与えられます。
実際、同じ製品でも「導入事例を公開している会社」と「何も情報がない会社」では、顧客の問い合わせ率が大きく異なります。
つまりマーケティングは、「伝える努力をした会社」だけが成果を得られる時代の武器と言えるのです。
デジタルを活用すれば少人数でも効率化できる
「マーケティング＝大企業がやるもの」と思われがちですが、現在は中小企業でも手軽に始められるツールや手法が揃っています。たとえば、低コストで使えるWeb広告、無料から始められるSEO施策、そしてMAツールなどがその一例です。
また、人的リソースが限られていても、デジタルの仕組みを取り入れることで「自動化」「効率化」が可能です。マーケティングは、限られた資源を最大化する手段として非常に有効です。
マーケティングの基本的な考え方を押さえよう
ターゲットの明確化とペルソナ設定
マーケティングでまず重要なのは、誰に向けて情報を発信するのかを明確にすることです。自社のサービスを必要としている人物像（ペルソナ）を1人設定し、その人の悩みや状況に寄り添う形で施策を考えます。
たとえば、「製造業でITに詳しくない社長」「バックオフィス業務を効率化したい経理担当」など、実在しそうな具体像を描くことがポイントです。これにより、広告文・ブログ・資料などの一貫性が生まれ、見込み顧客の反応が格段に高まります。
カスタマージャーニーの整理
次に考えるべきは、顧客が問い合わせ・購入に至るまでのステップ＝カスタマージャーニーです。認知→興味→検討→導入という流れの中で、「この段階の人にはどんな情報が必要か？」を整理しておくことで、施策の精度が高まります。
たとえば、認知段階では業界全体の課題やヒントをブログで発信し、検討段階では資料請求や導入事例を見せるといった形です。
相手の立場になって情報を設計することで、自然に信頼を獲得できます。
成果を測るためのKPI設定
マーケティングは、実施して終わりではなく、結果を見て改善することが重要です。そのためにはKPI（重要業績評価指標）を定める必要があります。
たとえば、「月間の問い合わせ件数」「ブログのPV数」「資料請求からの商談化率」などがKPIの例です。
目的に対してどれだけ近づいているかを数値で確認できるようにすることで、チーム内の共通認識も生まれ、継続的な改善が可能になります。
中小企業におすすめのマーケティング施策
SEO対策で検索流入を増やす
SEO（検索エンジン最適化）は、自社サイトに自然流入を増やすための基本施策です。特に中小企業の場合、広告費に頼らず、持続的に見込み顧客を呼び込む手段として非常に有効です。
まずは「よくある悩み」や「業界特有の課題」に応える形でブログ記事を制作していくと、検索ニーズとマッチしやすくなります。
コンテンツマーケティングとの組み合わせが効果的
SEOは単なるテクニックではなく、有益なコンテンツを継続的に届ける姿勢が重要です。たとえば、「導入前に知っておくべき5つのポイント」「成功事例3選」などのブログ記事を出すことで、信頼獲得にもつながります。
ユーザーの悩みに寄り添う情報発信＝コンテンツマーケティングをSEOと並行して行うことで、Web経由のリード獲得が加速します。
Webサイトの導線・LPの見直し
「せっかくアクセスがあるのに問い合わせが少ない」と感じているなら、Webサイトの導線やLP（ランディングページ）に課題がある可能性があります。
中小企業の場合、制作会社に任せきりで更新されていないページがそのままになっていることも多く、せっかくの訪問者を逃しているケースが珍しくありません。
特にBtoBでは、ページ遷移のしやすさ、信頼感のあるデザイン、わかりやすいサービス説明が重要です。トップページやサービス紹介ページにアクセスが集中しているなら、そこから資料請求や問い合わせフォームまで、ユーザーが迷わずたどり着ける動線設計を見直しましょう。
問い合わせボタンやCTAの最適化
導線設計の中でも特に重要なのが、CTA（コール・トゥ・アクション）＝行動喚起のボタンやリンクの配置です。
「資料請求はこちら」「今すぐ問い合わせる」といったCTAが、適切なタイミングで自然に表示されているかをチェックしましょう。
たとえば、以下のような工夫が効果的です。
- サービス紹介ページの下部に資料請求ボタンを設置
- ブログ記事の末尾に「詳しく知りたい方はこちら」の導線を追加
- モバイル表示でボタンが押しやすい位置にあるか確認
ボタンの文言・色・位置を少し変えるだけでも、CVR（コンバージョン率）が改善することもあります。
また、CTAの効果測定にはGoogleアナリティクスやヒートマップツールの活用も有効です。
SNS運用と広告活用
中小企業でもSNSの活用はますます重要になっています。特に認知拡大や信頼構築、情報発信のスピード感において、SNSは非常に相性の良いツールです。
「採用目的」「ブランディング目的」「見込み客との接点作り」など、目的に応じて使い方を整理すれば、少ない投稿でも十分効果を感じられます。
X（旧Twitter）やInstagramは信頼形成にも有効
たとえば、製造業の中小企業がInstagramで現場の様子や導入事例、社員インタビューを発信することで、堅い印象の業界でも親しみを感じてもらいやすくなります。
X（旧Twitter）はリアルタイム性が強く、展示会や新商品告知などと相性が良いのが特徴です。
SNS広告も活用すれば、小額からでもターゲットを絞ったリーチが可能です。広告管理に不安がある場合は、月数万円から始められる運用代行やツールも検討するとよいでしょう。
展示会・セミナーを活用したリード獲得
デジタル施策が主流になる一方で、展示会やセミナーなどの対面型施策も重要なタッチポイントです。特に中小企業では、「顔が見える安心感」や「その場での深い商談」が得られることが多く、リードの質が高い傾向にあります。
オフライン施策との組み合わせが重要
マーケティング施策はオンライン・オフラインを分けて考えるのではなく、一連の流れで設計することが理想です。たとえば、
- 展示会で接点を持った方に対して、お礼メール＋ホワイトペーパー送付
- セミナー参加者に後日アンケート＋資料ダウンロード導線を案内
など、オフラインの出会いからWebへとつなげることで、継続的な接点を維持できます。
名刺情報や顧客管理のデジタル化
展示会や営業活動で得た名刺情報を、営業個人の手元だけに留めていては宝の持ち腐れです。最近では、クラウド型の名刺管理ツールやCRMを使って、会社全体で顧客情報を一元管理し、ナレッジを共有する動きが進んでいます。
名刺のスキャン→自動登録→リードの温度感ごとのタグ付けなどが行えるツールを使えば、人手をかけずに効率的な情報活用が可能になります。
ここでおすすめなのが、営業活動と情報管理を同時に効率化できる「クラウドサービス サスケ」です。次の章では、その活用方法と他の支援ツールについて詳しく解説します。
効果的にマーケティングを回すためのツール活用
中小企業にとってマーケティングは、「担当者が一人」「他業務と兼務」「リソースも予算も限られている」という中でどう成果を出すかが課題です。
そこで活用したいのが、業務を効率化し、成果を見える化してくれるツールです。
ここでは、代表的なツール「クラウドサービス サスケ」と「カゲマル」の活用例を紹介します。
クラウドサービス サスケで営業活動を可視化
「クラウドサービス サスケ」は、マーケティングから営業、顧客管理までを一貫して支援する国産のクラウド型SFA／MAツールです。
営業リストや問い合わせ対応をExcelで管理していた中小企業でも、誰でも使いやすいUIでスムーズに情報管理ができるのが特徴です。
たとえば以下のような使い方ができます。
- 資料請求やセミナー参加者の情報を自動で取り込み、顧客情報として一元管理
- スコアリング機能で、見込み度が高い顧客を自動で抽出
- 営業の活動履歴を蓄積し、「誰が・いつ・何をしたか」が社内で共有可能
リード情報の一元管理とスコアリングで効率的にアプローチ
「サスケ」を活用すれば、営業活動のムダや抜け漏れを減らすだけでなく、営業の属人化を防げるというメリットもあります。
また、「誰にアプローチすべきか」が可視化されることで、営業効率が格段に向上します。
限られた営業人員でも成果を上げるために、まず整えるべきは“仕組み”です。
その土台をつくるのに「クラウドサービス サスケ」は非常に頼れる存在といえるでしょう。
カゲマルでコンテンツ作成・業務効率を向上
営業やマーケティング業務の中で、「提案メールに時間がかかる」「言いたいことはあるのに文章にできない」と悩む場面は多いものです。
そんなときに心強いのが、クラウドサービス サスケに搭載されたAIアシスタント「カゲマル」です。
カゲマルは、あらかじめ用意された質問に答えるだけで、営業メール文などのたたき台を短時間で自動生成することもできます。
そのほかにも、アプローチ方法に悩んだときのアイデア出しや、文章作成の初動支援として活用することが可能です。
「文章を考える時間を短縮したい」「初動のハードルを下げたい」
そんな中小企業の現場にとって、現実的かつ即効性のあるAI活用として注目されています。
よくある質問（FAQ）
Q. 広告を出すべきか、SEOから始めるべきか？
予算と目的によります。早期にリードが欲しいなら広告は即効性があり、中長期で見込み客を育てたいならSEOが効果的です。多くの中小企業では、まずSEOで自社の価値や強みを発信しつつ、部分的に広告を組み合わせるパターンが多く見られます。
Q. 担当者が1人しかいない場合、何から手をつけるべき？
まずは自社サイトの見直しとコンテンツ発信から始めましょう。SNS運用や広告は時間を取られるため、後回しでも構いません。
さらに、AIツールやMAツールで業務負担を減らす工夫も重要です。
Q. ツールを導入しても使いこなせるか不安です
「クラウドサービス サスケ」や「カゲマル」は中小企業でも使いやすい設計になっており、サポート体制も充実しています。
最初から全機能を使おうとせず、まずは“今の課題を1つだけ解決する”視点で導入するのがおすすめです。
まとめ｜中小企業でも無理なく始められるマーケティング
「マーケティングは難しそう」「うちは人手も予算もないから無理」と感じていた方も、本記事を通して一歩目として“できること”が見えてきたのではないでしょうか。
マーケティングに必要なのは、必ずしも大規模な予算や専門部署ではありません。「ターゲットに合った情報を、正しい場所に、正しい形で届ける」という基本さえ押さえれば、どんな企業でも成果を出すことができます。
そして、その実行を支えてくれるのが、クラウドサービス サスケをはじめとしたツールの存在です。業務を効率化し、営業とマーケティングの連携を強化する仕組みを導入することで、中小企業でも“成果の出るマーケティング”が現実のものになります。
この機会にぜひ、自社の状況を振り返りながら、マーケティングの第一歩を踏み出してみてください。
投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
