展示会で多くのリードを獲得しても、その後のフォローが適切でなければ、商談にも受注にもつながりません。
展示会は「準備」と「当日」以上に「アフターフォロー」で差がつく施策です。
この記事では、BtoBの展示会で成果を最大化するために必要な展示会後フォローの基本ステップと実践ポイントを、わかりやすく解説します。
明日からすぐに使えるテンプレートや、MAツールを活用した効率化のコツまで紹介します。
Contents
展示会後のフォローが成果を分ける理由
リードの温度感は時間とともに下がる
展示会当日にブースで得た「興味関心」や「課題感」は、放っておくと急速に冷めてしまいます。
特に展示会では、複数の企業から同時に名刺を受け取っているケースが多く、「誰に、何を、話したか」を覚えているのはせいぜい3日以内が限界です。
時間を空けてしまうと、せっかくのリードが競合に流れるリスクも高くなります。
展示会後3日以内の対応がカギ
理想的には「展示会翌営業日中」に初回フォローを開始することが重要です。
スピード対応することで、相手に「しっかりフォローしてくれる会社」という印象を与えることができます。
一方、対応が遅れれば遅れるほど、メールは開かれず、電話は「何の件でしたっけ？」となってしまい、商談化率は激減します。
成果につながる展示会後フォローの基本ステップ
【ステップ1】全リードに“お礼メール”を送る
まずは全名刺に対して「来場のお礼メール」を送信します。
このとき大事なのは、自社の営業目的を押し付けないこと。
相手の立場に立ち、「課題の解決に役立つ情報」や「当日配布した資料のデジタル版」など、有益な内容を添えることで好印象につながります。
件名例：
「【展示会ご来場ありがとうございました】資料ダウンロードのご案内」
「◯◯の課題、御社でも感じていませんか？（展示会フォローのご案内）」
【ステップ2】反応に応じたスコアリングを行う
お礼メールを送った後は、開封・クリックなどの反応データを収集しましょう。
ここで、興味関心が高いリードをスコアリングし、優先度を可視化します。
開封率やクリック率の高いリードは「今まさに課題解決を探している」可能性が高いため、次のアクションの対象として営業へパスする候補になります。
【ステップ3】優先リードには個別アプローチ
スコアリングで温度感が高いと判断したリードには、1対1の個別フォローに移行します。
この段階では、電話やパーソナライズされたメールが効果的です。
架電タイミングとトーク例
初回メールから1～2営業日以内の架電がベストタイミングです。
トーク例：「◯◯展ではご来場ありがとうございました。展示会当日に◯◯についてお話されていたと思うのですが、その後お困りごとはございますか？」
無理に売り込むよりも、“気にかけている”姿勢が信頼感を生みます。
営業との連携フローのコツ
マーケと営業が分断されていると、せっかくのリードも無駄になります。
スコアと対応履歴を共有し、「次に何をするか」が営業にとっても明確になっている状態を作ることが、円滑な連携の鍵です。
ここでは、SFAやMAツールを使ったリード情報の可視化が効果的です。
成果を高めるためのMA・SFA活用法
展示会リードの一元管理と可視化
展示会で得た名刺情報をExcelでバラバラに管理していると、抜け漏れや対応遅れが発生します。
名刺情報は速やかにMA（マーケティングオートメーション）やSFA（営業支援ツール）に取り込み、「誰が・いつ・どこで接点を持ったか」まで管理できる状態にすることが重要です。
これにより、営業とマーケの間でリードの状態が共有され、連携ミスが激減します。
メール配信と反応データの活用
MAツールを活用すると、お礼メールの一斉配信や、開封・クリック状況の可視化が可能になります。
そのデータをもとに、どのリードが関心を持っているか、どのコンテンツに反応したかが明確になります。
これにより、次のアプローチを的確に設計できるようになり、商談化率が飛躍的に向上します。
「クラウドサービス サスケ」でできる展示会後のフォロー業務効率化
クラウド型のリード管理・営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」では、展示会で取得したリード情報をCSVで一括登録し、タグやメモ付きで分類・管理できます。
さらに、展示会名ごとにリードを抽出し、お礼メールのテンプレート送信→開封・反応を可視化→優先リード抽出→営業パスまでを一貫して行えます。
また、反応がないリードに対しても「追いメール」や自動ステップ配信が可能なため、人手不足でも抜け漏れない仕組みを実現できます。
よくある質問（FAQ）
すべての名刺に電話すべき？
全件に電話は非効率です。まずはメールで情報提供し、反応があるリードを選別してから電話するのが効果的です。
展示会後メールの件名や内容はどうすべき？
件名は「展示会名＋お礼」や「ダウンロード案内」など、関心が高い内容を明記しましょう。内容は「営業色を抑え、情報提供スタンス」でまとめると反応率が高くなります。
営業がフォローに動かないときはどうすれば？
温度感の高いリードに絞って情報共有し、営業の負担を軽減しましょう。MAやSFAでスコア付きのリードリストを共有すれば、営業側の優先順位も明確になります。
まとめ｜初動スピードと仕組みで差がつく
展示会でのリード獲得はスタートに過ぎません。本当の勝負は展示会後の初動対応と、継続的なフォロー体制にあります。
スピーディかつ戦略的にアプローチするためには、全リードへの一斉お礼メール→反応の見える化→優先リードの選定→営業との連携という一連の流れを仕組み化することが重要です。
属人化を防ぎ、誰でも成果を出せるフォロー体制を整えることで、展示会のROI（投資対効果）は大きく変わります。
投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
