オンライン商談やMA/SFAの普及により、営業チームは従来の“個人のスキルに依存する体制”から、“役割分担による再現性のある体制”へ移行しつつあります。その中心となるのが、インサイドセールス（IS）とフィールドセールス（FS）の分業モデルです。
しかし現場では、ISとFSの連携が十分に機能せず、「温度感のズレ」「情報不足」「引き継ぎ基準のばらつき」などの問題が生じやすく、成果につながらないケースも少なくありません。本記事では、両者の役割の違いから成功企業の連携パターン、明日から再現できる実務フローまでを体系的に整理して解説します。
Contents
インサイドセールスとフィールドセールスの基本と違い
ISとFSは、役割も判断軸も異なる“別職種”であり、まずはこの前提を押さえることが連携成功の第一歩です。
なぜインサイド×フィールドの分業が進んでいるのか？
営業活動のオンライン化や情報収集手段の多様化により、顧客は対面前から既に多くの情報を持っている状態になりました。初回商談の段階で、課題や要件がある程度固まっているケースも増えています。こうした状況では、従来の“FSが初回接点から全て行う”体制では対応が追いつきません。
ここで求められるのが、ISが初期接点〜課題把握までを担い、FSが提案・商談に集中する分業体制 です。商談化率・成約率のどちらにも明確に効果が出るため、分業は中小企業でも広がりつつあります。
インサイドセールスの役割と目的
インサイドセールスの目的は、“商談に進めるべきリードを見極めること” にあります。
架電やオンライン接点を通じて課題を深掘りし、導入タイミングや決裁者の状況など、商談に必要な最低限の情報を整える役割を担います。顧客の温度を丁寧に高めながら、適切なタイミングでFSへ引き渡します。
フィールドセールスの役割と目的
フィールドセールスは、課題整理・提案・クロージング といった“商談の質”を司る重要な部門です。
ISが整えた情報をもとに、顧客課題を具体化し、最適な提案へつなげることで成約に導きます。提案活動に集中できるほど成果は安定し、営業組織としての再現性が高まります。
分業体制を取ることで得られるメリット
ISとFSの分業は、ただの作業分けではありません。
- 商談化率の向上
- 商談準備の手戻りが減る
- リード対応が抜けなくなる
- FSが最も価値のある“提案時間”に集中できる
といった形で、営業活動全体の効率と成果を底上げします。
なぜ連携がうまくいかないのか？現場で起きがちなズレ
IS/FSの連携が崩れる背景には、判断基準・情報粒度・評価軸の違いという構造的な要因が潜んでいます。
“温度感のズレ”が起きる根本原因
ISは「顧客が話を聞く姿勢かどうか」、FSは「課題が具体的かどうか」という軸で判断するため、温度感の解釈がズレることがあります。
特に「課題はあるが導入時期が不明瞭」「担当者の裁量が少ない」など、グレーな案件の判断が大きく割れやすいポイントです。
評価基準の不一致による認識ギャップ
ISは“接触数”、FSは“成約数”と評価指標が異なることが多く、行動の優先順位にズレが出やすくなります。
お互いが異なる軸で動いてしまうと、どれだけ連携しても噛み合わず、チームとして成果が最大化しません。
引き継ぎ情報が不足して商談化率が下がる理由
FSが商談前に必要とする情報（課題の深さ・導入理由・稟議プロセス）が明確でなければ、商談の冒頭で再ヒアリングが必要になり、顧客の熱量が落ちてしまいます。
IS/FSの共通言語を持たないまま担当者ごとの判断に任せると、情報の質にバラつきが出てしまい、商談結果も安定しません。
よくある失敗例
情報共有のMTGが月1しかなく“肌感”で連携してしまう、ISが“とりあえず渡す”姿勢でアサインしてしまう、FSがISのヒアリング内容を信用せず“最初からやり直す”など、属人化が生まれやすい構造が放置されたまま運用されているケースが多く見られます。
成果が出る企業の共通点とは？成功パターンを分解
成果が出る企業は、基準の統一・情報の標準化・定例の仕組み化・データ改善の4点を整えており、これが連携の再現性を生みます。
リード定義・判断基準の統一
成果を出している企業は、まず “どんな状態になったらFSへ渡すのか” を明文化しています。
「課題が明確である」「導入時期の目安がある」「決裁者の関与が見えている」など、客観的な基準を設けることで、誰が担当しても引き継ぎの質が安定します。
SFA運用の標準化
SFAに入力する項目や、失注理由の分類などを統一することで、ISとFS双方が同じ視点で情報を扱えるようになります。
特に クラウドサービス サスケ のような“見込み顧客の状態を可視化できるSFA/CRM/MA”は、リード管理の標準化に非常に効果的です。
インサイド×フィールドの定例ミーティング運用
週1や隔週での短い定例ミーティングでも、実案件をもとに温度感や判断理由をすり合わせるだけで、連携の質は大きく変わります。
重要なのは、形式的な会議ではなく、「具体的なリードを題材にしたすり合わせ」を行うことです。
データに基づく改善サイクルの回し方
成功企業は、IS/FSの活動データを定期的に振り返っています。
架電結果、商談結果、失注理由、リードスコアなどを見ながら、次の改善策をIS/FSで共有することで、連携の再現性がどんどん高まっていきます。
連携を強化するための実務フロー
ISとFSが、同じ手順・同じ情報・同じ温度感で動ける状態をつくることが連携強化の土台になります。
リード受け渡しの具体的手順
ISとFSの連携がうまくいく組織は、例外ではなく「受け渡し手順が明文化されている組織」です。まずISは、MAやSFAで行動履歴を確認し、顧客がどの段階にいるのかを把握します。そのうえで、初回接触では解像度の低かった課題や導入背景をヒアリングし、顧客がどの程度検討を進めているのかを見極めます。
一定以上の条件が揃った段階で、ISはFSへ案件をアサインします。このとき重要なのは、単に“情報を渡す”のではなく、商談を進めるうえで要点となる情報が整理されていることです。FSは、ISからの情報をもとに不足している点を確認し、次の商談に向けて準備を整えます。
商談前・商談後に必要な情報共有項目
商談前にFSが把握しておくべき情報は多岐にわたりますが、特に重要なのは「課題がどこまで明確になっているか」「導入理由と期待される効果は何か」「決裁者の関与がどの程度なのか」という情報です。これらが曖昧だと商談の深まりが弱くなり、信頼関係を築くまでに時間がかかります。
そして商談後は、顧客の反応や稟議の見込み、次回提案に向けた改善点などをISへ戻すことで、ISの育成精度が高まり、次の案件へ反映されます。商談後のフィードバックが定期的に行われる組織ほど、連携の精度が上がりやすい特徴があります。
MA・SFAを活用した温度感の揃え方
ISとFSが“温度感のズレ”で衝突する原因の大半は、判断基準が「感覚」に寄ってしまうことです。MAでは、資料ダウンロードの回数やメール開封の履歴、サイト閲覧状況など、顧客の興味を示す行動が可視化されます。
SFAでは、ISがヒアリングした内容、FSが商談で得た情報、失注理由などを一元管理できます。重要なのは、ISとFSが 「同じ情報を、同じ画面で見る」 こと。これにより判断基準が揃い、引き渡しのズレが自然と減っていきます。クラウドサービス サスケのようなツールは、この“情報の一元管理”がしやすい構造になっています。
スコアリング時に見るべき指標
スコアリングは、ISが主観で判断するのではなく、事実に基づいた判断を行うための重要な仕組みです。スコアリングに使われる指標は、顧客の行動だけでなく、ヒアリングで得た情報も含まれます。例えば「課題の深さ」「導入時期の明確度」「決裁者の関与度」などが代表的です。
これらを総合的に判断することで、ISは“今アサインすべき案件”と“もう少し育成が必要な案件”を見極めやすくなり、FS側も「誰が担当しても一定品質の案件が渡ってくる」状態に近づきます。
失注理由の整理と次回以降の反映
失注理由の整理は、単に“分類すること”が目的ではありません。次の案件で同じミスを繰り返さないための改善プロセスです。顧客の予算都合なのか、競合優位なのか、導入の優先度が低かったのか――理由を明確にすると、ISとFSの育成・提案のどこを改善すべきかが見えてきます。
これをIS/FS双方がSFAへ記録し、定例の振り返りで確認することで、組織としての“再現性のある改善”が進みます。
現場でよくある質問（FAQ）
FAQで挙がる多くの悩みは、判断基準の明確化と日常的なすり合わせの仕組みによって解決できます。
どこまで温めれば“引き渡しOK”になる？
引き渡し判断で最も重視すべきなのは、顧客が“導入を検討するステージに入っているかどうか”です。課題が具体化し、導入タイミングのイメージが共有できていれば、FSへ渡して問題ありません。ISが育成し続けても前に進まない段階を把握することが重要です。
フィールド側から“質が低い”と言われたときの対処法は？
感覚的な批判に留めず、「具体的にどの情報が不足していたか？」を一緒に振り返ることが最も効果的です。実案件をベースに話すことで、ISとFSの基準が揃い、再現性のある連携につながります。
忙しくてMTG時間が取れない場合はどうする？
1時間の会議を月に1回するよりも、5分のすり合わせを日常的に行う方が効果的 です。短時間でも、案件ベースでズレを小さく積み重ねていくほうが、連携は安定します。
ツール導入の順番は？MAとSFAどちらが先？
リード数が多い場合はMA、商談数が多い場合はSFAが優先です。ただし、両方の情報を分断せずに扱えるツールを使う方が、運用が安定します。サスケのように“リード情報と商談情報を一元管理できる”タイプは、分業体制との相性が良いです。
これらのFAQはすべて「判断基準を言語化し、日常的にすり合わせること」で解決できます。属人化を減らし、IS/FSが同じ方向を見る状態をつくることが連携成功の鍵です。
まとめ
IS/FS分業を成功させる鍵は、役割の違いを理解すること以上に、“連携の質”を高める仕組みを整えること にあります。情報の粒度、判断基準、会議体、ツール運用など、連携に必要な基盤が揃うほど商談化率は安定し、営業組織全体の再現性が高まります。
インサイド・フィールド連携を強化するなら、サスケ
クラウドサービス サスケは、見込み顧客の行動履歴や温度感を可視化し、ISとFSの連携を一気に改善するためのSFA/CRM/MAツール です。
リード育成から商談、失注理由の分析までを一元化できるため、引き継ぎのブレをなくし、連携の精度を高めることができます。
IS/FSの連携改善を本気で進めたい企業にとって、最も相性の良い選択肢のひとつです。
投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
