近年、営業活動の効率化や属人化の解消を目的に「インサイドセールス」を導入する企業が増えています。
しかし、いざ導入しようとすると「どんな仕組みを作ればいいのか」「自社の営業スタイルに合うのか」と悩む方も多いのではないでしょうか。
本記事では、インサイドセールスの基本から導入手順、成果を出すためのポイントまでをわかりやすく解説します。
さらに、クラウドサービス「サスケ」やAIアシスタント「カゲマル」 など、最新ツールの活用例も紹介。
これから仕組み作りに取り組みたい方や、導入後の改善を目指す方はぜひ参考にしてください。
この記事でわかること
- インサイドセールスの基本的な仕組みと役割
- なぜ今、仕組み化が求められているのか
- 成果を出すためのインサイドセールス導入5つの手順
- 導入に役立つおすすめツールと選び方
- 失敗しないための注意点と成功のコツ
Contents
インサイドセールスとは？基本の仕組みと役割
インサイドセールスとは、電話やメール、オンライン会議ツールなどを活用し、非対面で営業活動を行う手法です。従来の訪問型営業（フィールドセールス）に比べ、効率的かつ継続的なリードフォローや商談創出が可能となります。
主な役割は、見込み顧客（リード）の育成（ナーチャリング）や商談機会の創出、既存顧客との関係維持など。マーケティングチームが獲得したリードを質の高い商談へ育てる架け橋ともいえる存在です。
また、インサイドセールスはCRM（顧客管理）やMA（マーケティングオートメーション）ツールと連携することで、データドリブンな営業活動が実現しやすくなります。
なぜ今「インサイドセールスの仕組み化」が求められているのか
営業の属人化を防ぎ、再現性を高める
多くの企業では、営業成果が個人の経験やスキルに依存しがちです。これにより、成果にバラつきが生じたり、担当者の異動・退職時にノウハウが失われるリスクがあります。
仕組み化されたインサイドセールスは、誰が担当しても一定レベルの成果が出せる営業プロセスを作ることで、こうした課題を解決します。
顧客の購買行動の変化に対応する
現代の顧客は、インターネットで情報収集を行った後に営業接点を持つケースが増えています。従来の「訪問して説明する営業」だけでは、こうした変化に対応しきれません。
デジタルチャネルを活用したインサイドセールスなら、顧客の検討初期段階から継続的なコミュニケーションが可能になります。
コスト効率のよい営業体制を作る
訪問営業は移動時間やコストが大きいのが難点。その点、インサイドセールスは拠点から複数の顧客に同時並行でアプローチ可能なため、人件費や交通費を抑えつつ成果を上げやすい営業体制が築けます。
特にリソースが限られた中小企業や成長フェーズの企業にとっては、ROIの高い営業手法として注目されています。
インサイドセールスの仕組み作り【5つの手順】
インサイドセールスの導入で成果を出すためには、「仕組み」としてプロセスを整備することが欠かせません。
ここでは、導入時に押さえておきたい5つの手順を順番に解説します。
①現状の営業プロセスを整理する
まずは現状の営業プロセスを可視化することが重要です。
リード獲得から商談化、クロージング、顧客フォローまでの流れを整理し、
- どこでボトルネックが生じているのか
- どのプロセスが属人化しているのか
- どの業務をインサイドセールスが担うべきか
を明確にしましょう。
この整理がないままインサイドセールスを立ち上げてしまうと、既存の営業との連携がうまくいかず混乱を招く可能性があります。
②インサイドとフィールドの役割分担を明確にする
次に、インサイドセールスとフィールドセールスの役割分担を決めます。
一般的には、以下のような区分がよく見られます：
- インサイドセールス → リードの選別・ナーチャリング・商談化まで
- フィールドセールス → 商談～契約クロージング・導入支援
役割があいまいなままだとリード対応の抜け漏れや責任のなすり合いが起きやすくなるため、
営業会議や関係部署とのすり合わせを丁寧に行うことがポイントです。
③ 必要なツール・システムを整備する（CRM、MA、AI活用など）
インサイドセールスの運用ではツールの整備が不可欠です。
主に以下のようなツールの導入・活用を検討しましょう：
- CRM（顧客管理システム）
→ 顧客情報・商談状況の一元管理 - MA（マーケティングオートメーション）
→ リード育成・メール配信・スコアリング - AIアシスタント・営業支援AI
→ 営業業務の自動化・記録の効率化・分析サポート
クラウドサービス「サスケ」を活用した一元管理例
クラウドサービス「サスケ」は、名刺管理・リード管理・メール配信・営業支援までを一気通貫で行える営業支援クラウドです。
特に展示会やアウトバウンド型のリード獲得との相性が高く、インサイドセールスの実務にフィットするツールとして、多くの企業で活用されています。
インサイドセールスの仕組み化においては、次のような場面で力を発揮します：
- リード情報の一元管理による抜け漏れ防止
- ターゲットリストの作成と管理
- 進捗状況（アプローチ履歴・商談状況など）の可視化
- メール配信やタスク管理によるアプローチの自動化・効率化
さらに、「サスケ」にはAIアシスタント「カゲマル」が搭載されており、営業担当者の業務効率化を強力にサポートします。
「カゲマル」では：
- リード情報や過去接触履歴をもとに、最適なトークスクリプトやメール文面を提案
- 企業リサーチ機能で、顧客情報の事前準備をスピーディーに
- 履歴要約機能により、営業担当が過去の接触内容を簡単に把握
- 活動ログや対応履歴の整理によってナレッジ共有を促進
こうした機能により、営業現場の事務作業や準備工数を大幅に削減しつつ、顧客対応の質とスピード向上にも貢献します。
インサイドセールスを効率的かつ高品質に運用したい企業にとって、「サスケ」と「カゲマル」の組み合わせは非常に有用な選択肢といえるでしょう。
④KPI・評価指標を設計する
インサイドセールスの効果を正しく把握し、改善につなげるためには、KPI（重要業績評価指標）の設定が欠かせません。
代表的なKPI例としては以下があります：
- 架電数・メール送信数
- リード接触率
- アポイント取得率
- 商談化率
- 案件成約率
- リード対応スピード
これらのKPIは自社の営業フローや目的に応じて最適化することが重要です。
また、営業チーム全体でKPIの意義や目標値を共有し、透明性のあるマネジメントを心がけましょう。
ツール（例：サスケのダッシュボード機能など）で可視化すると、日々の進捗確認がしやすくなります。
⑤継続的な改善と教育体制を整える
インサイドセールスは一度仕組みを作ったら終わりではありません。
PDCA（計画・実行・評価・改善）を回しながら、常にアップデートしていくことが求められます。
具体的な改善アクション例：
- KPI分析から課題を特定し、トークスクリプトや対応フローを見直す
- ツールの新機能を活用する（例：AIアシスタント「カゲマル」の活用範囲を広げる）
- メンバーへの定期的な教育・スキルトレーニングを行う
特に教育体制では、オンボーディング資料の整備や成功事例の社内共有が効果的です。
これにより、新メンバーが早期に活躍できる体制を作るとともに、チーム全体の営業品質を底上げできます。
インサイドセールスに役立つおすすめツール一覧【カテゴリ別】
インサイドセールスを仕組み化・効率化するには、適切なツールの導入が欠かせません。
ここではカテゴリ別に代表的なツールと、選ぶ際のポイントをご紹介します。
CRM・SFAツール
CRM（顧客管理システム）／SFA（営業支援システム）は、リード情報・商談状況・対応履歴などを一元管理するための中核ツールです。
営業活動の属人化を防ぎ、インサイドとフィールド間の情報共有にも役立ちます。
代表的なツール例：
- Salesforce
- HubSpot CRM
- kintone
- サスケ（https://www.saaske.com/）
→ 展示会・アウトバウンド営業との親和性が高く、インサイドセールス業務との相性も抜群。名刺管理・リスト作成・メール配信・営業進捗管理まで一括対応可能。
MA（マーケティングオートメーション）ツール
MAツールは、リード育成（ナーチャリング）やスコアリングに役立ちます。
「どの顧客に、いつ、どのようなアプローチをすべきか」をデータに基づいて判断可能です。
代表的なツール例：
- Marketo
- Account Engagement
- BowNow
- HubSpot Marketing Hub
営業支援AIツール
AIを活用した営業支援ツールは、業務効率化・データ活用の高度化をサポートします。
特にインサイドセールスの記録作業やナレッジ共有に有効です。
代表的なツール例：
- カゲマル（https://www.saaske.com/ai-assistant-kagemaru/）
→ 営業担当の「話すだけ」で記録が残せるAIアシスタント。入力工数を削減し、ナレッジの属人化を防止。営業活動の見える化にも効果的。 - Sales Marker（セールスマーカー）
- Salesforce Einstein
クラウド電話・CTI
クラウド型の電話・CTIシステムは、架電業務や通話履歴の管理に役立ちます。
CRMと連携すれば、顧客情報を参照しながらスムーズな対応が可能になります。
代表的なツール例：
- MiiTel
- BIZTEL
- InfiniTalk
仕組み化で失敗しないための注意点
インサイドセールスの仕組み化は、単なる「形づくり」ではなく、営業文化そのものの変革でもあります。
ここでは、よくある失敗例とその対策を解説します。
ツール導入ありきで進めない
ありがちな失敗が、「ツールを入れればうまくいく」と思い込んでしまうケースです。
ツールはあくまで仕組みを支える手段にすぎません。
重要なのは、自社の営業プロセスや方針に合った使い方を設計すること。
クラウドサービス「サスケ」やAIアシスタント「カゲマル」なども、現場業務にどう組み込むかの設計次第で効果が大きく変わります。
「まずは業務プロセスを整理し、それに合ったツールを選ぶ」順序を守りましょう。
既存メンバーの巻き込みと意識改革が重要
新しい仕組みを導入する際は、既存の営業メンバーの巻き込みが不可欠です。
「また新しいことをやらされるのか」とネガティブな反応が出ないよう、
- なぜインサイドセールスが必要なのか
- どんなメリットがあるのか（自分たちの成果や働き方にどう良い影響があるのか）
をしっかり共有しましょう。
また、段階的な導入やトライアル運用を行うことで、現場の理解と納得感を高めるのも有効です。
プロセスの属人化を放置しない
せっかくインサイドセールスを立ち上げても、特定の担当者のスキルや経験に依存してしまうと、
運用が属人化して再現性の低い仕組みになってしまいます。
対策としては：
- KPI・ルール・トークスクリプトの整備
- ツール活用によるプロセスの見える化（例：「サスケ」での対応状況可視化、カゲマルでのナレッジ共有）
- 教育・ナレッジ共有の習慣化
こうした取り組みを通じて、誰が担当しても一定品質の成果が出せる営業体制を目指しましょう。
よくある質問（FAQ）
インサイドセールスの仕組み作りに必要な期間は？
会社の規模や現在の営業体制によりますが、一般的には3〜6か月程度を目安に考えておくとよいでしょう。
- 最初の1〜2か月：現状分析・業務設計・ツール選定
- 次の2〜3か月：ツール導入・役割分担明確化・トレーニング
- 運用開始後：PDCAを回しながら継続的な改善
まずは小さな範囲（1チームや一部商材）から試験導入して、
段階的に全体へ広げる「スモールスタート」がおすすめです。
中小企業でも導入できる？コスト感は？
もちろん中小企業でも十分導入可能です。むしろ、限られた人員で成果を最大化したい企業ほどインサイドセールスは効果的な手法です。
コストはツール選定によって幅がありますが、例えば：
- サスケならコストパフォーマンスが高く、中小企業にも導入しやすいプランが用意されています。
- MAやCTIなども段階的に必要なものから導入する形で、初期投資を抑えることが可能です。
専任チームが必要？兼任でも可能？
理想は専任担当者を設けることですが、最初は兼任でもスタート可能です。
特に：
- マーケティングチームやインサイドセールス担当が兼任で初期対応
- 成果や運用状況を見て専任チームを整備
という流れで進めるケースが多いです。
「スモールスタートで兼任から」は中小企業でも現実的な選択肢となります。
既存の営業スタイルとのすり合わせはどうする？
既存のフィールドセールスチームとの連携・役割分担の整理がとても重要です。
そのために：
- 営業会議やワークショップを開催して意識合わせ
- 役割分担ルールの明文化（どこからがインサイド／どこからがフィールド）
- 情報共有のルール整備（CRM活用など）
などを進めましょう。
ツール（例：「サスケ」や「カゲマル」）の活用で情報の透明性が高まると、自然とチーム間の連携もスムーズになります。
まとめ：インサイドセールスの仕組み化はスモールスタートから始めよう
インサイドセールスの仕組み化は、単なるツール導入ではなく、営業プロセス全体の質を高め、継続的な成果を生み出すための重要な取り組みです。
まずは、現状の営業プロセス整理や役割分担の明確化から始め、
スモールスタートで試験的に運用を開始し、徐々に改善・拡大していくのが成功のポイントです。
その際に、営業現場の実務にフィットしやすく、インサイドセールスの運用を強力にサポートしてくれるツールとして、
クラウドサービス「サスケ」は非常におすすめです。
- 名刺管理・リード管理・メール配信・営業進捗管理までを一元化
- インサイドとフィールド間のスムーズな情報共有を実現
- 中小企業でも導入しやすいコスト感と柔軟な使い勝手
また、AIアシスタント「カゲマル」を組み合わせれば、営業記録やナレッジ共有の自動化・効率化にもつながり、
属人化を防いだ持続可能な仕組み作りが進めやすくなります。
今後の営業成果を安定的に伸ばしたい方は、ぜひこの機会にインサイドセールスの仕組み化に取り組んでみてはいかがでしょうか。
投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
