オンライン商談が一般化した今、営業組織が直面している最大の課題は、「成果が担当者のスキルに依存する」＝属人化です。
同じ商材・同じ資料を使っていても、担当者によって商談化率や成約率に大きな差が出てしまう。この“見えない差”が積み重なると、営業組織全体のパフォーマンスに直結します。
しかし、その原因の多くは営業担当者個人の問題ではなく、マネジメントの仕組みにあります。
オンライン商談は対面よりも情報が見えづらいため、「型」「評価」「共有」の3つの仕組みが欠けていると、チーム全体の成果が乱れやすくなるのです。
本記事では、オンライン商談の成果を底上げするために、営業マネジメントが整えるべき仕組みを徹底解説します。
個人の努力に頼るのではなく、“組織として強いオンライン営業”を実現するための実践ガイドです。
Contents
オンライン商談が営業マネジメントに与える影響
オンライン化で営業マネジメントは“3つのコントロール”を失う
オンラインへの移行により、営業マネジメントが失ったのは次の3つです。
- 行動の可視化
- リアルタイムの介入
- 商談品質の統一
対面なら見えていた「表情の作り方」「アイスブレイクの空気感」「提案の熱量」といった情報が、オンラインでは圧倒的に拾いづらくなります。結果として、“誰が何でつまずいているのか”が把握しにくい状態が続き、改善の手が打てなくなります。
現場で起きている「属人化」の正体
属人化の多くは、次のような構造で起きています。
- 成功しているトップセールスの動きが「暗黙知」のまま
- 商談の振り返りが“感覚”に依存
- 共有すべきノウハウが資料やメモに埋もれる
- 新人が「何を参考にすればいいか」わからない
- そもそも商談プロセスが統一されていない
つまり現場では、「再現できない成功」と「どこが悪かったかわからない失敗」が同時に起きている状態です。
オンライン特有の“見えにくさ”が課題を複雑にする
オンライン商談は以下の要素が“見えにくい”ため、マネジメントの難易度が上がります。
- 相手の温度感
- 担当者の緊張・表情
- 話すテンポ・間
- 資料への理解度
- 相手が離脱しそうなタイミング
この見えにくさが、「判断基準のズレ」「振り返りの質の低下」「改善の遅れ」につながります。
オンライン商談の成果を左右する3つのマネジメント領域
① 商談プロセスの標準化（型の整備）
オンライン商談こそ、「型の有無」で成果が変わる領域です。
- 導入トーク
- 段取り説明
- ヒアリングの順番
- 提案の見せ方（画面共有の使い方）
- クロージングの流れ
これらを標準化すると、新人でも一定の成果を出せる“再現性の土台”になります。
成功商談から“勝ちパターン”を抽出する方法
標準化の始め方はシンプルです。
- 成果が出ている担当者の商談を複数分析
- “共通している行動”だけを抜き出す
- そのままテンプレート化する
- ロールプレイで浸透させる
ポイントは、「良かったところ」ではなく「勝ちに直結していた行動」を抽出することです。
② 評価・振り返りの仕組み
オンライン商談では、従来の“結果評価”だけでは改善が進みません。
オンライン商談の評価軸は「結果」より「プロセス」
例：
- 段取り提示ができたか
- ヒアリングが深掘りされていたか
- 相手の理解確認ができていたか
- 次アクションを明確に言語化できたか
これらを可視化すると、本人も上司も改善ポイントを“同じ目線”で把握できます。
③ ナレッジ共有とチーム学習
オンライン商談は、1人が成功しても組織が強くならないという性質があります。
だからこそ、ナレッジを共有しやすい仕組みが必要です。
情報が埋もれない“共有の型”をつくる
- 成功パターンは「状況→行動→結果」で残す
- 失敗パターンは「事象→原因→改善策」で共有
- 共有先はSlack・Notionなど“見える場所”を固定
- レビュー会で毎週テーマを決めて振り返る
チーム全体で学ぶ“ナレッジ循環”が生まれると、オンライン商談は一気に強くなります。
オンライン商談の「標準化ステップ」
オンライン商談の成果を組織全体で底上げするには、属人化を排除し、“誰がやっても一定の成果が出るプロセス”を作ることが必要です。その具体的な進め方が以下の4ステップです。
ステップ1：現状の商談プロセスを可視化する
まずは現場の“今のやり方”を見える化します。
- トップセールスの商談録画
- 新人・中堅の商談録画
- 成功と失敗のケース
- 導入〜クロージングまでの流れ
可視化を行う理由は、「どこに差が生まれているか」を正確に把握するためです。
オンライン商談は細かい違いが数字に直結するため、この工程が欠けると標準化は進みません。
ステップ2：共通の商談フローを設計する
次に、可視化した情報をもとに、オンライン商談の“共通ルート”を設計します。
例：
- 導入トーク
- 段取り提示
- 課題深掘り
- 提案の軸を共有
- 画面共有で解説
- 次アクション提案
- クロージング
この「フローを共通化する」だけで、新人でも“迷わず進められる商談構造”が作れます。
ステップ3：テンプレートとスクリプトを整備する
標準化には、次の3点セットが最も効果的です。
- 導入トークのテンプレ
- ヒアリング質問リスト（深掘り用）
- 提案時の画面共有・資料運用ガイド
重要なのは、“型に縛る”のではなく“判断を迷わせない状態をつくる”こと。
型があるほど、オンライン商談の質は安定します。
ステップ4：ロールプレイとフィードバックを組織化
標準化は作って終わりではなく、“浸透の仕組み”が鍵です。
- 週1のロープレ会
- 評価ポイントを事前に共有
- 成功例の発表
- 改善ポイントをフィードバック
- 新人は1ヶ月間はロープレを義務化
ロープレを組織文化にすると、オンライン商談のレベルは“自然と揃っていきます”。
評価・分析を仕組み化する（属人化を防ぐポイント）
オンライン商談は、「振り返りの質」＝「成果の差」と言っても過言ではありません。
録画・議事録の活用で振り返りの質を上げる
オンラインなので、商談を録画するだけで次のメリットがあります。
- 上司が正確なフィードバックを出せる
- 成功/失敗要因の抽出が容易
- 新人教育にそのまま使える
- チームでの共有がしやすい
録画を嫌がられた場合は、音声ベースの議事録でも十分効果的です。
商談ごとの成功要因・失敗要因を“言語化”する
属人化の正体は「言語化されていない成功体験」です。
- 今回なぜうまくいったのか？
- どの質問が決め手だったのか？
- 失注した本当の原因は何か？
これらを“言葉にして残す”ことで、チーム全体のレベルが揃っていきます。
カゲマルを使った議事録・要点整理の効率化
録画できない、メモが追いつかない──
そんな現場の問題を解決するのがAIアシスタント 「カゲマル」 です。
- オンライン商談の音声をAIが自動で要約
- 論点・課題・次アクションが自動抽出
- 商談後の議事録作成が“数十秒”で完了
オンライン商談の振り返りにおいて、カゲマルは“議事録の属人化”を完全に排除するツールとして有効です。
オンライン商談の成果を高めるチーム運用
オンライン商談は“チーム体制の作り方”で成果が大きく変わります。
定例の商談レビュー会のやり方
- 毎週1回、テーマを決めて短時間で開催
- 成功事例は「何が良かったか」を深掘り
- 失敗事例は「改善策」をチームで作成
- 録画・カゲマル要約を資料として活用
レビュー会の目的は、“情報の流通量を最大化すること”です。
トップセールスのノウハウを仕組みに落とす
トップセールスの成功は、以下に言語化できます。
- どのタイミングで深掘りしたか
- どの言葉が相手の理解を深めたか
- 提案の見せ方の工夫
- 間の取り方
- 資料の順番
これらを「再現できる形」で共有することで、チームの底上げが加速します。
新人・若手でも成果が出るオンボーディング
新人が成果を出せない理由の多くは、
“何をどうやればいいかがわからない”こと。
だからこそ、オンライン商談では以下のセットが効果的です。
- 共通フロー
- テンプレ
- ロープレ
- 議事録
- 成功事例集
この5つが揃うと、新人でも短期間で成果が出る組織になります。
仕組み化を支えるツール活用
オンライン商談を“組織としての武器”に変えるには、ツールによる可視化・効率化が不可欠です。
商談履歴の一元管理と可視化（クラウドサービス サスケ）
オンライン商談で得た情報を整理し、次アクションにつなげるには「商談データの一元管理」が重要です。
クラウドサービス サスケは、
「リード管理×AI」で新規営業を加速させるSFA/CRM/MAツール。
オンライン商談にも強く、以下が可能になります。
- リード情報の自動整理
- 温度感のスコアリング
- フォロー優先度の可視化
- チームでの情報共有
- 商談履歴の一元管理
- 担当者間の引き継ぎもスムーズ
オンライン商談の効率化と組織での再現性作りに強みを発揮します。
議事録・音声記録の効率化（カゲマル）
カゲマルを活用すれば、
- 商談中の聞き逃し防止
- 議事録の自動作成
- 要点の抽出
- 振り返りの標準化
が一気に可能になります。
オンライン商談の“属人化を防ぐ基盤ツール”として非常に相性が良いです。
オンライン商談専用のチェックリスト運用
チェックリストを持つだけで、
- 導入のミス
- 段取り漏れ
- ヒアリング不足
を防止できます。
チェックリストは新人育成だけでなく、中堅やトップセールスの質の維持にも役立ちます。
まとめ：組織で成果を出すオンライン商談へ
オンライン商談は、担当者のコミュニケーション力だけでなく、
“マネジメントの仕組み”が成果を決定づける時代に入っています。
- 商談プロセスの標準化
- プロセス評価
- ナレッジ共有
- ロールプレイ
- ツール活用
この5つが揃うと、属人化は解消され、
誰が担当しても成果が出る“強い営業組織”をつくれます。
オンライン商談を“仕組みとして根付かせる”なら、サスケ
オンライン商談を強化するには、商談前〜商談後までの情報を一元管理し、チーム全体で共有できる仕組みが不可欠です。
クラウドサービス サスケは、
「リード管理×AI」で新規営業を加速させる営業支援プラットフォーム。
- リード情報が散らばらない
- 温度感がAIで可視化される
- フォローすべきリードが一目でわかる
- 商談履歴がチームで共有される
- 新人でも“当たり前の動き”ができる
オンライン商談の型づくり・定着・振り返りのすべてを支える基盤として、
サスケは営業組織にとって最適な選択肢です。
投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
