広告費を削減したい——でも成果は落とせない。
中小企業のマーケティング現場では、こうしたプレッシャーに直面する機会が増えています。広告効果が頭打ちの一方で、上層部からは「前年より広告費を抑えるように」と指示が入る。そんな状況でどう立ち回ればよいのか、悩んでいる担当者は多いのではないでしょうか。
この記事では、コストを下げつつ成果を維持するための広告費見直しの実践ステップを、現場目線でわかりやすく解説します。単なる「削減テクニック」ではなく、「成果につながる施策へのシフト」と「社内で回せる仕組み化」に注目。今日から実行できる具体策をお届けします。
Contents
なぜ今、広告費削減が求められているのか？
中小企業の現場で起きていること
昨今、中小企業では広告費の圧縮指示が常態化しています。要因のひとつは、デジタル広告の単価上昇やクリック率の鈍化。かつては成果を出せた運用手法でも、CV（コンバージョン）単価が高騰し、費用対効果が合わないケースが増加しています。
一方で、人的リソースやツールの導入にも限界がある中小企業にとって、広告に代わる手段を模索するのは容易ではありません。
こうした背景から、「とにかく減らす」ではなく、何を残し、どこを見直すかという“戦略的な削減”が求められています。
広告コストが膨らみやすい要因とは
広告費が知らぬ間に膨らんでしまう原因としては、以下のようなポイントが挙げられます。
- 明確なKPI設定がないまま出稿を続けている
- 配信ターゲットや地域の設定が広すぎる
- 過去に効果があった手法を見直さず惰性で使っている
- LP（ランディングページ）のCVR改善が後回しになっている
これらは、削減の余地がある“見えにくいコスト”です。まずは、これらの状態を可視化し、無駄な出費を減らす余地がないか棚卸しすることが第一歩です。
広告費を削減しながら成果を維持するには？
まずやるべきは「現状把握と無駄の棚卸し」
広告費を見直すには、感覚や直感ではなく、数値をもとに可視化することが欠かせません。
具体的には次の3つの観点から現状を棚卸ししましょう。
- チャネル別の費用対効果（CPA・CVR・ROASなど）の確認
- キャンペーン単位での成績洗い出し（費用と獲得件数のバランス）
- KPI未達成の施策がなぜ機能していないかの要因分析
この作業を通して、「削るべき施策」「改善すれば残す価値のある施策」「より投資すべき施策」が明確になります。
コスパ改善につながる広告チャネルの見直し方
広告費の最適化では、「やめる」よりも「スリムに使う」意識が重要です。たとえば、リスティング広告であれば以下のような見直しが有効です。
- 検索クエリを分析し、CVに寄与しないキーワードを除外
- デバイス別・時間帯別・地域別の配信結果をもとに入札調整
- 表示オプションやクリック単価の見直しで無駄なコストを削減
また、SNS広告では「認知目的」の施策から、「リード獲得」「資料請求」などCVにつながる施策へシフトするのも選択肢です。
コンバージョン率（CVR）改善で広告の費用対効果を高める方法
広告費を抑えながら成果を維持するには、広告をクリックした後の体験（LP・フォーム・CTA）の改善も欠かせません。以下のポイントに注目しましょう。
- ファーストビューで訴求ポイントを明確に伝える
- フォームの項目を減らし、離脱を防ぐ
- ヒートマップなどでユーザー行動を可視化し、改善点を把握する
CVRが1.5％から3％になるだけで、同じ広告費でも獲得数が倍になる可能性があります。
広告施策だけでなく、受け皿の改善にも目を向けることが、削減と成果維持の両立には必須です。
広告費をかけずに集客する方法とは？｜非広告チャネルの活用戦略
広告に頼らない施策を取り入れることで、「集客＝広告出稿」という固定概念から脱却できます。ここでは、低コストでも成果につながる施策を紹介します。
ホワイトペーパーやコンテンツでリードを獲得する
BtoB商材では特に有効なのが、ホワイトペーパーやブログ記事などのコンテンツを通じたリード獲得です。
- 自社のノウハウや事例をもとにしたダウンロード資料
- 検索ニーズを狙ったSEO記事
- 動画やウェビナーなどの教育コンテンツ
これらは一度作れば長期的にリードを獲得できる資産型の施策です。広告費をかけずに、自社の知見を武器に見込み顧客と出会う機会を創出できます。
インサイドセールスの活用で広告費ゼロでも成果を出す
広告をかけずに売上を作るには、既存のリードを「眠らせないこと」が鍵になります。そこで効果的なのが、インサイドセールス（電話やメールを使った非訪問営業）です。
- 過去の展示会やセミナー参加者への再アプローチ
- メール開封・クリックなどの行動データをもとにしたフォロー
- お問い合わせ後のスピーディな初動対応
広告で新しいリードを獲得するよりも、すでに接点のある顧客へのナーチャリングの方がコスト効率は圧倒的に高いです。
展示会や名刺交換後のフォローを自動化する
対面で集めた名刺や展示会での接点も、広告費ゼロでの見込み顧客の宝庫です。とはいえ、手作業でのフォローは現場負荷が大きくなりがち。
そこで注目されているのが自動化ツールの活用です。
クラウドサービス サスケを活用した実践例
「クラウドサービス サスケ」は、展示会や問い合わせ経由で得たリードを自動で取り込み、ステータス管理やメール配信まで一元管理できるツールです。
- 名刺データの取り込み〜リード化まで自動対応
- ステータスに応じたパーソナライズメールの自動配信
- 営業メンバーとの連携やタスク管理も簡易に
このようなツールを使えば、「名刺は集めたがその後放置」というリードの機会損失を防ぎ、広告に頼らず安定的に成果を生み出す仕組みが構築できます。
インハウス運用とツール活用で広告コストを見直す方法
広告運用の外注コストや非効率な人手作業も、見直すことで大きな削減余地になります。ここでは、社内での運用体制と、業務を支援するツール活用法を紹介します。
社内運用への切り替えでランニングコストを抑える
外注に任せている運用を社内で引き継ぐ「インハウス化」には以下のようなメリットがあります。
- 運用コストの固定費化を防げる
- 施策の柔軟性が高まり、スピード改善が可能
- 社内での知見が蓄積され、ノウハウが資産になる
もちろん、完全なインハウス化はハードルが高い場合もありますが、「レポート作成」「簡易分析」など一部業務だけでも分業で内製化するだけでコストインパクトは大きくなります。
SaaS導入で現場の手間を削減し、運用効率を高める
広告費の見直しは、「削る」だけでなく、業務効率化による間接コストの削減も重要な視点です。たとえば以下のようなSaaS活用が挙げられます。
- Googleデータポータルなどを使った自動レポート化
- Slack×Googleアナリティクスの連携で通知自動化
- MAツールと広告配信の連携によるセグメント最適化
現場の運用工数が減れば、少人数でも高頻度のチューニングや改善が可能になります。
カゲマルで広告文や提案資料の構成・下書きを効率作成
文章作成や資料の構成づくりに時間がかかっているなら、AIアシスタント「カゲマル」の活用も効果的です。
カゲマルは、広告文やキャッチコピーの生成だけでなく、提案資料や社内共有ドキュメントの構成・下書きの作成にも対応しています。
「誰がやっても同じ品質で進められるようにしたい」「ゼロから考える手間を減らしたい」といった現場のニーズに応え、繰り返し業務のテンプレート化や属人化の排除にも貢献します。
“書く・考える”にかかる負荷を軽減し、戦略立案や改善施策に集中する時間を確保したい担当者にとって、心強いサポートツールとなるでしょう。
広告費削減にまつわるよくある質問（FAQ）
広告費を減らしたら売上が落ちるのでは？
「広告を止めたら売上も止まる」という不安はよくあります。
ですが、削減＝全部やめるという話ではありません。費用対効果の低い施策を見直し、成果の高い施策に集中させることで、売上を落とさずにコストを圧縮することは十分可能です。
また、広告に頼らず成果を出す仕組み（ナーチャリングやコンテンツ活用）を整えていくことで、中長期的に“広告に依存しない体質”へ変化させることもできます。
どの施策から手を付ければいいか迷っています
広告費削減の第一歩は、「現状の棚卸し」から始めるのが鉄則です。
どのチャネルで、どのくらいの費用をかけて、どれだけ成果が出ているのか。これを数値で可視化するだけで、見直しの優先順位が見えてきます。
また、現場負担が少なく即効性のある施策としては、以下のような順序が考えられます。
- CVR改善（LP・フォーム）
- ターゲット設定の最適化（広告配信の絞り込み）
- 休眠リードの掘り起こしとナーチャリング
施策の組み合わせに迷った場合は、一部を試験的に止めて比較検証する“スモールテスト”から始めるのもおすすめです。
制作会社に頼らず広告費を抑える自社施策とは？
外注コストを見直す際は、「自社でできること」「ツールで自動化できること」の切り分けが重要です。
たとえば以下のような施策は少人数でも実施可能で、コスト削減効果が高いものです。
- 過去の営業資料をもとにホワイトペーパーを自作
- ブログやメールマガジンを内製化して継続配信
- クラウドサービス サスケのようなツールを使い、リード管理やメール配信を自動化
これらはノーコードで扱えるサービスも多く、制作会社に頼らずとも再現性のある仕組みづくりが可能です。
まとめ：無理な削減ではなく、戦略的な見直しを
広告費削減は、「出稿をやめる」ことが目的ではありません。目的は“コストを抑えつつ、成果を維持・向上すること”です。
そのためには、以下の3つの視点が欠かせません。
- 今の施策がどれだけ成果につながっているかを数値で把握すること
- 広告以外の手段（コンテンツ・ナーチャリング・ツール活用）を取り入れること
- 仕組み化・自動化で、成果の出る体制を維持し続けること
とくに中小企業では、限られた予算の中で「仕組み」と「再現性」を持つ集客手法が求められます。
その点で、「クラウドサービス サスケ」は、展示会や問い合わせ経由のリード管理〜メール連携までを一元化できる実践的なソリューションです。広告費を削るだけでなく、「広告に頼らなくても売上がつくれる仕組み」を持ちたいと考える企業にとって、有力な選択肢になるでしょう。
投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
