オンライン商談が一般化するなか、
「手応えが薄い」「相手の反応が読みづらい」と感じる方は少なくありません。
しかし、これは営業スキル不足ではなく、オンライン特有の進め方を知らないだけです。
web商談には“対面とは違う専用の型”があり、そこを押さえれば成果は安定して再現できます。
本記事では、web商談の基本、つまずきやすい理由、成功ステップから、営業現場で役立つツール活用までを体系的にまとめています。
まずは、「web商談とは何か」「なぜ増えているのか」を整理し、オンライン特有の前提を正しく押さえるところから始めましょう。
Contents
web商談とは？意味と基本
web商談とは、Zoom・Google Meet・Microsoft Teams などのオンライン会議ツールを使って遠隔で行う商談です。
移動がなく商談数を増やしやすい一方、対面で自然にできていた
“空気の把握”や“反応の読み取り”が難しくなるため、オンライン専用の工夫が求められます。
web商談が増えている背景
オンライン化・DX推進の加速により、初回接点の多くがオンラインへ移行しました。
訪問より心理的ハードルが低い、日程調整が簡単という点が普及を後押ししています。
在宅勤務の定着により、企業側も 「まずはオンラインで話す」 が標準化 しつつあります。
オンライン商談のメリット
オンライン商談が普及した背景はこうした環境変化にありますが、実際には 対面より優れている点 も多くあります。
オンライン商談の主なメリットは次の通りです。
① 移動がないため、商談数を大幅に増やせる
移動時間がゼロになることで、
1日あたりの商談数は対面の1.5〜2倍 に。
特にインサイドセールスでは、生産性に直結します。
② 担当者の予定調整がしやすい
「30分だけ」などの短時間設定がしやすく、
意思決定者が入りやすいのも大きなメリット。
商談の“質”が上がりやすい。
③ 画面共有で理解が進みやすい
資料・デモ・比較表など、
“相手と同じ画面を見ながら”進められるため、
対面より説明のズレが起きにくい。
④ 記録・振り返りがしやすい（再現性が作れる）
録画・議事録・チャットログが残ることで、
- 改善の再現性
- 新人育成
- 属人化防止
につながる。
営業組織の底上げに最も効くポイント。
⑤ 少人数チームでも成果を出しやすい
移動・準備・後処理の工数が減るため、
少人数でも営業活動の“回転率”を高められる。
→ そのため、少人数チームの営業活動とも非常に相性が良いです。
対面営業との決定的な違い
オンラインの強みを踏まえたうえで、対面との違い（課題面）を正しく理解しておくことも重要です。
web商談では次の特徴が顕著です。
- 相手の表情・反応が読み取りづらい
- 手元や姿勢が見えず、温度感がつかみにくい
- 集中が途切れやすい
- 資料の“見え方”で理解度が大きく変わる
つまり、段取り・資料構成・話し方の精度が対面以上に重要になります。
web商談が向いている商材・向かない商材
＜向いている商材＞
- ITツール／SaaS
- コンサルティング
- 広告支援
- サブスク型サービス
画面共有との相性が良く、比較検討がしやすい商材はオンライン向きです。
＜向いていない商材＞
- 実物を手に取りたい商品
- 現地確認が必須の設備
ただし 初回オンライン → 最終確認は対面 のように、
ハイブリッド運用でほぼ解決できます。
web商談がうまくいかない3つの原因
場の空気が読みにくく“関係構築”が弱くなる
オンラインでは情報量が少なく、細かな反応の変化を拾いにくいため、会話のテンポが合わなくなりがちです。
だからこそ、最初の数分で安心感をつくることが成果に直結します。
冒頭で表情・声のトーン・会話のテンポを丁寧につくるだけで、その後の会話が自然になります。
資料読み上げ中心になりがち
画面共有をすると、説明側が “話し続けるモード”になりやすい のがオンラインの特徴です。
資料に意識が向きすぎると、相手の理解度・検討軸・疑問点を確認するタイミングが減り、
噛み合わない商談になりやすくなります。
ヒアリングが浅くなり、意図が伝わらない
オンラインでは“間”が取りづらく、質問が浅くなる傾向があります。
その結果、顧客の真意や背景に踏み込めず、提案の精度も下がります。
意識的に聞き返しやリアクションを増やす必要があります。
web商談の環境づくり（信頼される第一印象の作り方）
照明・背景・カメラ位置の整え方
正面から光が当たるだけで顔の印象は大きく変わり、
「明るく・信頼できそう」という印象につながります。
背景は白・グレーなどシンプルな色に統一し、カメラは目線の高さに設定します。
声の聞こえやすさを上げるマイク設定
音質の悪さは相手のストレスにつながり、集中を妨げます。
外付けマイクやイヤホンマイクを使うことで 声がクリアに届き、商談のテンポも安定 します。
冒頭の音声チェックは必須です。
姿勢・目線・話し方のポイント
画面ではなくカメラを見ることで、相手には 「ちゃんと目を合わせて話している」 と伝わります。
オンラインは表情や感情の伝達量が少なくなるため、抑揚は普段よりやや強め にします。
web商談を成功させるための基本ステップ
① 商談前準備で勝負の7割が決まる（最重要フェーズ）
＜必要資料とシナリオの最適化＞
- 相手の業界・規模・想定課題に合わせて資料を調整
- 1スライド1メッセージで、オンラインでも理解される構成にする
- 想定質問を5〜7個用意しておくと、話題の転換もスムーズ
＜商談目的・ゴール設定＞
- 商談目的
- 今日確認すべきポイント
- 得たい情報
- 次回ステップのイメージ
これらを事前に整理しておくと、一貫した流れが作れる。
＜接続・デバイスチェックを“直前に”実施＞
- 上り10Mbps以上
- マイク・映像・画面共有の最終確認
ここを怠ると、冒頭で時間を消費しプロ感が落ちる。
→ 準備の精度＝商談全体の安定感。ここを丁寧にやる人ほど成約率が上がる。
② 商談開始5分で信頼をつくる（オンラインだからこそ必須）
＜短めで効果的なアイスブレイク＞
- 業界ニュース
- 相手企業の取り組み
- 「接続大丈夫でしたか？」などの気遣い
“相手に寄せた1〜2分” がオンラインでは非常に効く。
＜段取り説明で安心とゴールを明示＞
「今日は30分で、前半ヒアリング → 後半ご提案の流れです。」
オンラインは先が読めないと不安が大きい。
時間配分・進め方・期待値を冒頭で提示すると一気に空気が締まる。
→ この最初の5分を丁寧に作れる人が、オンライン商談では信頼を取りやすい。
③ ヒアリングの深め方（オンライン特有の“深掘り技法”）
＜オンラインは“間”が取りづらい → ワンクッション技法が有効＞
「いまの点をもう少し詳しく伺えますか？」
「○○という理解で合っていますか？」
こうした聞き返しが、深い情報を引き出す起点になる。
オンラインでは、声がかぶることを避けようとする心理が働き、質問が短く浅くなりやすいという特性があります。
＜リアクション量を意図的に増やす＞
- 頷き
- 短い相槌
- オウム返し
対面より表情情報が少ないので、リアクションの“量”を上げると相手が話しやすくなる。
→ オンラインのヒアリングは、質問の質より“聞き返し＋リアクションの数”で深度が決まる。
④ 提案・資料説明は“オンライン用の型”で行う
＜資料は対面よりシンプル・大きく・余白多め＞
オンラインは「文字が小さい」「情報が多い」の時点で離脱される。
- 大きなフォント
- 余白多め
- 1スライド1テーマ
＜反応を“会話で強制的に可視化”する＞
区切りごとに
「ここまでいかがでしょう？」「この点はニーズに近そうですか？」
と確認すると、反応の薄さをカバーできる。
→ オンラインでは“見せ方”と“確認頻度”が、提案の理解度と納得感を左右する。
⑤ 商談後のフォロー設計（信頼と成約率を決めるフェーズ）
オンライン商談は“フォローのスピードと精度”で勝負がつく。
特に 商談後30分以内の連絡 は、競合との差別化に直結します。
【やるべき3点】
- 議事録の簡潔なまとめ
- 今日確認した内容の再提示
- 次回アクションの提案（日時候補・準備物など）
「本日の内容をまとめました。認識違いがあればご指摘ください。」
この一文を添えると押し付け感なく、丁寧さと信頼を両立できます。
＜AI（カゲマル）の活用でフォロー品質を統一＞
- 重要ポイントの要約
- 履歴の短縮サマリー
- 次回アクションの自動提示
→ まとめ作業を自動化することで、営業担当は“本当に価値のある仕事”に集中できます。
⑥ 録画を活用した振り返りと改善（“改善の再現性”を作る最終ステップ）
録画はオンライン商談の“自己レビューの最強ツール”。
自分では気づけない癖・間・話し過ぎポイント が明確になります。
【見るべき3箇所】
- 説明が長くなっていないか
- 相手の反応が薄くなる瞬間
- 質問の深さや聞き返しの質
＜改善プロセス（定着に最適化した形）＞
- 気になる点を1〜2個だけ選ぶ
- なぜそうなったか要因整理
- 次の商談で変えるポイントを明確化
→ 改善項目は“少ないほど定着しやすい”。
＜録画できない場合の代替＞
相手が録画NGでも問題ありません。
カゲマルの要点抽出・履歴要約が代替手段になります。
→ 振り返りを“仕組み化”することで、担当者ごとの差を縮め、商談品質を安定させられます。
web商談で使える便利ツールと役割
Zoom・Google Meet・Teamsの使い分け
- Zoom：通信の安定性・画面共有が強い
- Google Meet：ブラウザだけで参加でき手軽
- Teams：大手企業での利用率が高い
最適なのは“営業側が使いやすいツール”ではなく、
“顧客がストレスなく使えるツール” を選ぶことです。
web商談ツールの選び方（比較基準）
通信の安定性
音声や映像が途切れると信頼が一気に低下します。
安定した通信環境の準備は前提です。
画面共有のしやすさ
PDFやスライドの切り替えがスムーズだと、説明の流れを途切れさせません。
録画・メモ機能の有無
商談後の議事録作成・振り返り・ナレッジ化まで、一気に効率化できます。
SFA・CRM（クラウドサービス サスケ）の活用
サスケは新規営業に特化した SFA/CRM/MA 統合型ツールで、
オンライン商談の成果を左右する 記録・タスク・フォロー をまとめて管理できます。
商談メモ・タスク管理でフォロー漏れを防ぐ
- 商談メモの即時入力
- AIスコアリングによる温度感可視化
- 次回アクションの自動タスク化
- リマインド機能で追い漏れゼロ
- 反響リードの一元管理で商談化率向上
AIアシスタント（カゲマル）の活用
議事録自動作成・重要ポイント抽出で時短
- 要点自動抽出
- 履歴の短縮要約
- フォローアクション自動提案
- メール文面の自動生成
カゲマルを使うことで、
営業担当が“本当にやるべき仕事”に集中できる環境が整います。
web商談のよくある失敗と回避策
相手がずっと無言になる
説明が長すぎる可能性があります。
小まめな確認質問で会話のテンポを取り戻します。
途中で商談の目的がぶれる
冒頭の段取り説明が軸となり、脱線しても自然に戻せます。
クロージングが弱く次回アクションが決まらない
「次は〇〇を進めましょう」のように、提案ベースで締める と次につながりやすくなります。
web商談に関するよくある質問（FAQ）
web商談の適正時間は？
もっとも集中が続きやすいのは 30〜45分 です。
相手の負担が少なく、結論までスムーズに到達できます。
カメラONにしてくれない時は？
一度だけお願いし、それでも難しければ強要しない方が成果につながります。
オンラインは「環境的理由」「社内ルール」の可能性も多く、
無理にONを求めると関係性が悪化するリスクがあります。
相手の反応が薄い・リアクションが少ない時は？
反応が見えづらいのはオンライン特有の傾向です。
次のような“短い質問”で会話のテンポを取り戻せます。
「ここまで問題ないですか？」
「YES/NOでお答えいただけますか？」
「チャットに一言いただけますか？」
相手が商談を早く切り上げようとしている時は？
無理に引き伸ばさず、
「最後に1分だけまとめをご共有させてください」と前置きするのが効果的。
短時間で価値提供ができ、次回アクションにつながりやすくなります。
資料が多い場合はどうすればいい？
オンラインでは情報過多が逆効果。
結論ファーストで要点だけ伝え、詳細資料は後から送付すると理解が進みます。
録画を嫌がられた時はどうすればいい？
録画が難しい場合も問題ありません。
サスケのAIアシスタント（カゲマル）が、商談内容を自動で要約し、重要ポイント・履歴の短縮サマリー・次回アクションまで整理してくれます。
録画なしでも“振り返りの仕組み化”が可能です。
まとめ
オンライン商談では、
準備 → 進行 → ヒアリング → 提案 → フォロー → 振り返り
この一連の流れを高い再現性で回すことが成果につながります。
オンライン特有の工夫を押さえることで、誰でも安定した商談品質を実現できます。
web商談を仕組み化するなら、サスケ
オンライン商談で成果を出すには、テクニックだけではなく
リード管理・温度感可視化・フォロー設計まで含めた“営業プロセスの仕組み化” が欠かせません。
クラウドサービス サスケは、
「リード管理×AI」で商談化率を高める営業支援プラットフォームです。
＜サスケで実現できること＞
- AIがリードの温度感を自動判定（優先度がひと目でわかる）
- 商談メモ・タスク・履歴を一元管理
- フォロー漏れゼロを実現する自動リマインド
- 展示会／問い合わせ／資料請求の反響リードを一括管理
- AIアシスタント（カゲマル）が議事録作成・要点抽出・次回アクションを自動化
web商談の質を高めたい企業、少人数で営業成果を伸ばしたい企業にとって、
サスケは最も効果的な選択肢です。
投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
