オンライン営業が主流になった今、「インサイドセールスとテレアポの違いが説明できない」という声は非常に多く聞きます。どちらも“電話を使って顧客と接点を取る”点は同じですが、目的も役割もプロセスもまったく別物です。ここを混同すると、KPIがズレたり、担当者が疲弊したり、営業成果が伸び悩む原因になります。本記事では、現場で課題を抱える営業・マーケ担当者に向けて、両者の違いや向き不向き、自社に合う選び方までわかりやすく解説します。
Contents
インサイドセールスとテレアポは何が違うのか？
目的の違い（育成型か、架電中心か）
インサイドセールスは、顧客の導入意欲を育てることが目的です。リードの状態を把握し、適切な情報提供やヒアリングを行い、商談につながる“温度感”を作ります。
一方テレアポは、とにかく接触数を増やし、アポイントを獲得することが最終ゴール。短時間で多くの企業へ架電し、興味がある顧客をいかに拾えるかが勝負になります。
役割の違い（商談化か、アポ獲得か）
インサイドセールス：商談化に必要な材料を集め、育成し、確度を高めてから営業へ渡す役割
テレアポ：とにかくアポを作り、営業の“活動母数”を増やす役割
評価指標の違い（質か量か）
インサイドセールス：商談化率、リードの進捗、ナーチャリング完了率、SFAの更新精度
テレアポ：架電数、通電率、アポイント数
→ 目的が違うため、指標まで完全に別物です。
必要スキルの違い（深いヒアリングか、接触スピードか）
インサイドセールス：課題ヒアリング、仮説思考、CRM/SFA/MAのデータ活用、ストーリートーク
テレアポ：短時間で興味を引く話法、断られた後の切り返し、スピーディな対応
インサイドセールスが向いているケース
高単価・比較検討が長い商材
相談期間が長い商材は、段階的な教育と育成が必要なため、インサイドセールスが適任です。
BtoBで潜在層〜顕在層を育成する必要がある
初回接触時点では“まだ検討していない”企業が多いため、インサイドセールスのナーチャリングが価値を発揮します。
マーケティングとの連携が重要な業態
ホワイトペーパーDLやセミナー参加など、マーケ施策と連動したリード管理が求められる企業に向いています。
SFA・MAを使ったデータ活用が前提になる
リードの状態管理・スコアリング・履歴分析が重要。
クラウドサービス サスケのように“リード管理×AI”ができるツールとの相性が特に良い領域です。
テレアポが向いているケース
低単価・短期決着型の商材
短い説明でアポが取れる商材は、接触数を増やすテレアポが効率的。
母数を増やすスピードが求められる業界
新規市場開拓や、競争の激しい業界など、“とにかく当たる量”が求められる場合。
シンプルな説明でアポが取れるサービス
複雑なヒアリングを必要としない商材はテレアポと相性が良いです。
両者を混同すると起きる問題
KPIのズレがパフォーマンスを下げる
インサイドセールスに架電数だけを追わせると、育成業務が止まり、本来の成果が出ません。
インサイドセールスに「アポ数」を求めて疲弊させるケース
インサイドセールスの本来の役割とズレてしまい、モチベ低下・離職リスクも。
テレアポに深いヒアリングを求めて成果が落ちるケース
短時間で成果を出すべき業務なのに、負荷の高いヒアリングを追加されることで生産性が下がります。
迷ったらここを見る：自社にどちらが合うか判断する基準
商材単価・検討期間
高単価・比較検討期間が長い商材は、ナーチャリングの量と質が成果を左右するため、インサイドセールスが最適です。
逆に、説明が短く済み、比較も少ない商材であれば、接触スピードを最大化できるテレアポが効果的です。
リードの量と質
マーケティングで多くのリードを獲得している企業は、リード管理・優先度付け・育成などプロセス型のインサイドセールスがマッチします。
一方、リード母数が少なく“新規開拓をとにかく増やしたい”フェーズの企業は、テレアポの架電量が武器になります。
マーケティングとの連携度
マーケの施策（DL、セミナー、SNS反応）、スコアリング、育成シナリオなどを使って商談化を進めたい場合は、インサイドセールスが必要不可欠です。一方、マーケとの連携が薄い組織や施策がまだ少ないフェーズでは、まずテレアポで架電オペレーションの土台を固めるほうが、先に成果が出やすいケースもあります。
担当者のスキルセット
- ヒアリング力/データ活用力 → インサイドセールス向き
- トークスピード/切り返し力 → テレアポ向き
適性が真逆なので、担当者のタイプに合わせた配置が必要になります。
よくある質問（FAQ）
インサイドセールスとテレアポは兼任できる？
短期的には可能ですが、中長期では非推奨です。
役割・KPI・求められるスキルが異なるため、片方の質が必ず落ちます。
インサイドセールスの業務範囲はどこまで？
リード管理、ナーチャリング、ヒアリング、初回商談前の温度感作りなど、商談化までの全プロセスを担います。
テレアポとは異なり「ただアポを取る」だけでは終わりません。
MAやSFAは必須？
必須ではありませんが、精度の高いインサイドセールス運用には不可欠です。
特にリードが多い企業では、商談化の優先度判断や顧客の行動データの取得にツール活用が必須です。
育成とアポ獲得はどちらを優先するべき？
商材単価と商談化の難易度で判断します。
高単価商材なら育成を優先、低単価商材ならアポ数の最大化を優先するのが基本です。
まとめ
違いを理解した上で役割を分けることが成果につながる
インサイドセールスとテレアポは、目的も役割も必要なスキルも違います。
両者を明確に使い分けることで、営業の生産性は大きく変わり、商談化率・成約率・回転率が向上します。
自社の商材・リード・体制に合わせて、どちらをどの比重で取り入れるかが“勝てる営業体制”の鍵になります。
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投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
