展示会は、BtoB企業にとって最も直接的にリード（見込み顧客）を獲得できる貴重な場です。しかし、「名刺をたくさん集めたのに商談に繋がらなかった」という課題を抱える担当者は少なくありません。展示会で成果を上げるには、出展そのものよりも、リードを“商談化”へ導く仕組みづくりが重要です。
本記事では、展示会で確実にリードを獲得し、商談に繋げるまでの4ステップを解説します。準備・当日・フォローの各フェーズで“やるべきこと”を明確にし、成果を最大化させる方法を紹介します。
Contents
展示会でリード獲得が重要な理由とは？｜名刺枚数ではなく「商談化率」で成果を測る時代に
展示会マーケティングの目的を再確認する｜“参加すること”がゴールではない
展示会の目的は単なる「参加」や「名刺収集」ではなく、“見込み顧客との関係構築を起点に、商談を生み出すこと”にあります。出展には多くのコストとリソースがかかるため、ROI（投資対効果）を意識した戦略が求められます。
リードの“数”よりも“質”を重視し、商談に繋がる確度の高い接点をどれだけ作れるかが鍵です。
商談化しない原因を知る｜名刺情報の活用不足とフォロー体制の欠如
多くの企業では、展示会後に名刺をExcelへ入力するだけで終わってしまいがちです。フォローの遅れや情報の属人化が、商談化率の低下を招く最大の要因です。
名刺情報を放置せず、デジタル管理とフォロー体制を整えることで「一度きりの接点」を「次の商談」に変えることができます。
出展前に準備すべき3つのポイント｜成功は準備段階で8割決まる
ターゲット設定と出展目的を明確にする｜「誰に何を伝えるか」を社内で共有
まず、展示会出展の目的を“新規顧客の開拓”なのか、“既存顧客のフォロー”なのか明確にします。ターゲット層が曖昧だと、メッセージがぼやけ、来場者の印象に残りません。
展示会テーマ・来場者層を分析し、「どんな課題を持つ人に何を伝えるか」をチームで共有しておくことが成果を左右します。
来場者導線とブース設計を工夫する｜立ち止まらせる仕掛けをつくる
展示会では“3秒で興味を引けるか”が勝負です。
通路の人流を観察し、入口や角など人が流れやすい位置にブースを配置することが効果的です。また、キャッチコピーやビジュアルには「課題→解決」を明確に打ち出すことで、足を止めてもらいやすくなります。
「実物展示」や「体験コーナー」など、“触って理解できる”コンテンツ設計も有効です。
配布物・トーク内容・アンケート設計を整える｜“リード情報の質”を高める設問を考える
展示会で得られる情報の質を高めるには、アンケート項目設計が重要です。
「導入予定時期」「予算感」「検討段階」など、商談化に繋がる質問を設定しておくことで、フォロー時の優先度判断が容易になります。
また、営業担当のトークスクリプトを統一し、来場者の課題ヒアリングをスムーズに行える体制を整えましょう。
展示会当日に成果を出すための動き方｜現場での対応がリード数を左右する
声かけ・ヒアリングの型を統一する｜誰が話しても同じ印象を与える仕組み化
当日現場では、誰が対応しても一定の品質でヒアリングできるように、トークフローを標準化することが大切です。
「①声かけ → ②課題ヒアリング → ③サービス紹介 → ④資料誘導」など、短時間で興味度を測定できる型を作りましょう。統一された対応は、ブース全体の印象を高め、成約率を上げます。
名刺情報＋会話内容をその場でデジタル記録｜即時入力で漏れを防ぐ
展示会では、短時間に数十名と会話することも珍しくありません。紙のメモや記憶に頼ると、フォロー段階で重要情報が抜け落ちるリスクがあります。
タブレットやスマートフォンを使い、その場で名刺情報とヒアリングメモを入力・保存しておくことで、営業チームが即日フォローしやすくなります。
興味度の高い見込み顧客をリアルタイム共有｜営業チームとの連携でスピード対応
温度感の高いリードは、展示会当日中に営業へリアルタイム共有するのが理想です。
MAツールやCRMを活用すれば、情報が自動でチームに共有され、即日メール送信や電話アプローチが可能になります。スピード感が競合との差を生む最大のポイントです。
展示会後のリード活用とフォロー戦略｜“温度が高いうち”にアプローチする
名刺・アンケートをクラウドで一元管理する｜共有・分析・抽出をスムーズに
展示会終了後は、集めた名刺・アンケートをできるだけ早くデータ化し、社内共有できる状態にしましょう。
Excelでの手作業は時間がかかり、誤入力や情報漏れの原因にもなります。クラウドツールを使えば、名刺スキャンから自動登録まで完了でき、営業・マーケティング双方が同じ情報をリアルタイムで閲覧可能になります。
さらに、属性・温度感・興味テーマごとに分類すれば、「フォローすべきリードの優先度」を瞬時に判断できます。
フォローメールと架電のタイミング設計｜展示会後48時間以内が勝負
展示会での印象は時間とともに薄れます。
そのため、「展示会から48時間以内のフォロー」が最も効果的です。
まずは来場のお礼メールを自動送信し、その後2〜3日以内に電話フォローを行う流れを設計しましょう。
このとき重要なのは、「展示会での会話内容に触れる」こと。機械的な一斉送信ではなく、相手の興味テーマに合わせたメッセージが信頼感を生みます。
MA/SFAツールを活用してナーチャリング自動化｜効率的に商談化を促す
展示会で得たリードの多くは“すぐに商談化しない層”です。ここを放置してしまうと、後から再接点を持つのが難しくなります。
そこで有効なのが、MA（マーケティングオートメーション）やSFA（営業支援）ツールです。
これらを使えば、見込み顧客の行動データをもとに、興味度の高い層に自動でメール配信やスコアリングを行うことができます。
クラウドサービス サスケでできること｜リード管理×AIで展示会リードを最大化
クラウドサービス「サスケ」は、展示会で得たリード情報をAIで自動整理し、フォロー・商談管理まで一気通貫で行える営業支援ツールです。
紙の名刺もスキャンするだけで即座にクラウド上に登録され、MA・SFA・CRMの機能が統合されているため、営業担当が「今アプローチすべき顧客」を瞬時に判断できます。
さらに、AIによるリードスコアリングやフォロー提案機能により、属人化を防ぎつつ、展示会後の商談化率を継続的に改善できます。
よくある質問（FAQ）｜展示会リード獲得に関する疑問を解消
どのくらいの期間で成果が見える？
展示会リードの商談化は、フォロー体制によって大きく異なります。
平均的には1〜3か月以内に初回商談を設定できるケースが多く、MAやCRMを活用して継続接点を保てば、半年後に再商談化するリードも少なくありません。
リードが少ない展示会でも出展する価値はある？
来場者数が少なくても、ターゲット精度が高ければ十分成果を出せます。
特にニッチな展示会では、課題意識の高い来場者が多く、商談化率が高い傾向にあります。
“数”よりも“質”を意識した接点設計が成功の鍵です。
外注や代行サービスを使うべきタイミングは？
社内でリード管理やフォロー体制が整っていない場合は、外注のサポートを一時的に活用するのも有効です。
ただし、最終的には自社で運用できる仕組みを作ることが重要。ツール導入によって、属人的な管理からの脱却を目指しましょう。
まとめ｜展示会を単発イベントで終わらせないために
展示会のリード獲得で成果を出すには、出展前の準備・当日の対応・展示会後のフォローを一連のプロセスとして捉えることが欠かせません。
特に展示会後のスピード対応と、データを活用したフォロー体制の整備が、商談化率を大きく左右します。
展示会を単なる“イベント”ではなく、「リード創出の仕組みづくりの一環」として位置づけることで、毎回の出展が確実に成果に結びついていきます。
展示会リード獲得を仕組み化するなら、サスケ
展示会後の名刺情報を自動でデータ化し、フォロー・商談管理まで一気通貫で支援
クラウドサービス サスケは、展示会後に発生する「名刺整理」「フォロー漏れ」「情報共有の遅れ」といった課題を、リード管理×AI機能で自動化します。
スキャン・登録・分類・営業引き継ぎまでをワンストップで行えるため、担当者の手間を大幅に削減できます。
属人的な対応を減らし、リード活用をチーム全体で最適化
属人的になりがちな展示会後のフォロー業務を、チーム全体で再現できる仕組みに変えるのがサスケの強みです。
MA・SFA・CRMの機能を連携させることで、マーケティングから営業までが“同じ情報”で動ける環境を実現。
「展示会を起点にした商談創出の再現性」を高めたい企業に最適なツールです。
投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
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