「リードの効率的な集め方が分からない」
「リードが常に不足しており、商談の見込みがどんどん減っている」
営業やマーケティング活動において、このような悩みを抱えている企業は少なくありません。
BtoBでは、リード獲得は売上につながる重要な第一歩です。しかし、ただ見込み顧客の数を増やせばよいわけではありません。自社に合った方法でリードを獲得し、その後の育成や営業への引き渡しまで一連の流れとして設計することが重要です。
この記事では、リード獲得の基本から、BtoBでリードを増やす11の方法、施策の選び方、ナーチャリング、商談化までの流れを解説します。
「リードをどのように獲得すればよいのか分からない」「獲得したリードを商談につなげたい」という方は、ぜひ参考にしてください。
Contents
リード獲得とは？
まずは、リードの意味やリード獲得の目的について整理していきましょう。
リードとは？
リードとは「見込み顧客」のことを指します。
各企業によって定義はさまざまですが、概ね以下があてはまるでしょう。
- 自社や自社の提供する商品・サービスに多少なりとも興味を持っている
- 何らかの接点を持っており、アプローチすることができる
- アプローチ次第で、将来的に自社の顧客となる可能性がある
BtoBでは、名刺交換やセミナーへの申し込み、資料請求、Webサイトからの問い合わせなどを通じて得た企業名・担当者名・メールアドレスなどの情報がリードにあたります。
ただし、リードはまだ商談や受注に至っていない段階の見込み顧客です。そのため、単にリードの数を増やすだけではなく、商談化しやすいリードをどのように増やすかという「質」の視点も欠かせません。
リード獲得とは？
リード獲得とは「リードジェネレーション」とも呼ばれます。
今後、自社の商品・サービスを購入する可能性のある見込み顧客の情報を集めるマーケティング施策を指し、受注につなげていくためのファーストステップです。
展示会での名刺交換、Web広告からの問い合わせ、ホワイトペーパーのダウンロード、ウェビナーへの申し込みなど、リードを獲得する方法は多岐にわたります。
リード獲得の目的とは？
リード獲得の目的は、新規の見込み顧客を増やし、将来的な売上の拡大につなげることです。
特に新規営業を行う企業では、継続的に商談機会を生み出すためにも、一定数のリードを確保する必要があります。
一方、BtoBでは購買までの検討期間が長く、複数の担当者や決裁者が関わるケースも多いため、リードを獲得してすぐに受注につながるとは限りません。
そのため、早い段階で見込み顧客との接点を持ち、その後の情報提供やフォローによって関係を育てていくことが重要です。
BtoBでリード獲得が重要な理由
BtoBビジネスでは、リードの数と質が将来の商談や売上を左右します。
近年は、顧客自身がWebサイトやSNS、比較サイトなどを利用して情報収集を行い、ある程度比較検討を進めてから企業へ問い合わせるケースも増えています。
そのため、訪問営業やテレアポだけに頼るのではなく、オンライン・オフラインのさまざまな接点から継続的にリードを獲得する仕組みが必要です。
また、獲得したリードの属性や行動を分析し、成約確度の高い顧客を見極められれば、営業リソースを優先度の高いリードへ集中できます。
リード獲得を仕組み化することは、見込み顧客の安定的な確保だけでなく、営業活動の属人化を防ぎ、営業効率を高めることにもつながります。
リードを獲得する11の方法
リードを獲得するための施策は、大きくオンラインとオフラインに分けられます。
それぞれに特徴があるため、目的やターゲット、予算、営業体制などを踏まえて自社に合った方法を選びましょう。
オンライン施策
顧客がオンラインで情報収集や比較検討を行うことが一般的になった現在、Webを活用したリード獲得はBtoBでも重要な施策です。
オンライン施策は、ユーザーの行動をデータとして把握しやすく、効果測定や改善を行いやすいというメリットもあります。
Web広告
Web広告は、「短期間でリードを獲得したい」という場合に適した方法です。
少額から始められるものもあり、キーワードやユーザー属性などを設定して、見込みの高い層へアプローチできます。
主なWeb広告には、以下があります。
- リスティング広告：GoogleやYahoo!などの検索結果に、検索キーワードに応じた広告を表示する
- ディスプレイ広告：Webサイトなどに設けられた広告枠へ表示する
- リターゲティング広告：自社サイトを訪問したユーザーに別のWebサイトでも広告を表示する
- SNS広告：FacebookやInstagramなどのSNSを活用して広告を配信する
- 動画広告：YouTubeやSNSなどの動画コンテンツを利用して訴求する
短期間で効果を測定でき、A/Bテストを行いながら改善しやすい点もWeb広告のメリットです。
一方で、広告だけに依存すると継続的に広告費が発生し、リード獲得コストが高くなる可能性があります。中長期的には、SEOやオウンドメディアなどのコンテンツ施策と組み合わせることも検討しましょう。
SEO
SEOとは「Search Engine Optimization」の略で、検索エンジン最適化と訳されます。
GoogleやYahoo!などの検索結果で自社サイトを上位に表示させ、検索ユーザーからの流入を増やす施策です。
検索キーワードには、企業名やサービス名を検索する「指名検索」、商品・サービスの購入を検討して検索する「購買ワード」、課題や疑問を解決するために検索する「情報検索ワード」などがあります。
検索キーワード全体のうち、情報検索ワードが約8割を占め、指名検索ワードと購買ワードはそれぞれ約1割といわれています。
BtoBでは、まだ具体的なサービスを探していない段階から、自社の課題について検索しているユーザーも少なくありません。
そのため、まずは情報検索ワードに対応するコンテンツを用意して流入を増やし、認知や理解を深めながら、指名検索や購買に近い検索へつなげていくことが重要です。
見込み顧客が抱えている課題や疑問に応えるコンテンツを用意し、検索を通じて接点を作りましょう。
オンラインイベント
オンラインイベントを利用してリードを獲得する方法もあります。代表的なものが「ウェビナー」と「オンライン展示会」です。
ウェビナーはオンライン上で開催するセミナーで、Web会議システムなどを利用することで場所を問わず参加できます。リアルタイム配信のほか、録画した内容を配信する方法もあります。
オンライン展示会は、Web上のバーチャル空間などで開催される展示会です。場所に制限されないため、遠方のユーザーとも接点を作れることがメリットです。
参加申し込み時に企業名や担当者情報などを取得できるため、その後のナーチャリングにもつなげられます。
メールマガジン
一般的に「メルマガ」と呼ばれるもので、企業やWebサイトの運営者などから複数のユーザーへメールを配信する方法です。
すでに保有しているリードとの継続的な接点づくりに向いており、セミナーや新しい資料、サービス情報などを案内できます。
メール配信ツールを利用すれば、開封率やURLのクリック率なども確認できます。配信結果を分析しながら、テーマや配信対象、件名などを改善していきましょう。
比較サイト
自社製品の資料やホワイトペーパーを比較サイトやポータルサイトへ掲載し、そこからリードを獲得する方法もあります。
比較サイトには「○○ 比較」「○○ 導入」などで検索しているユーザーが集まりやすいため、すでに課題やニーズが顕在化している見込み顧客と接点を持てる可能性があります。
一方で、競合サービスと並んで比較されるため、自社ならではの強みや実績を明確にすることが重要です。導入事例や口コミなども活用し、他社との違いが分かる情報を掲載しましょう。
オウンドメディア
オウンドメディアとは「自社で保有するメディア」という意味です。広義ではパンフレットや自社サイトなども含まれますが、現在では自社ブログや導入事例、情報サイトなどのWebメディアを指すことが多くあります。
SEOと組み合わせることで、自社の課題について情報収集している段階の見込み顧客と接点を作れることがメリットです。
記事を読んでもらうだけで終わらせず、ホワイトペーパーのダウンロードやウェビナーへの申し込み、問い合わせなどへの導線を設けることでリード獲得につなげられます。
成果が出るまでに一定の時間が必要ですが、継続的にコンテンツを蓄積することで、中長期的な集客資産として活用できます。
SNS
SNSとは「ソーシャル・ネットワーキング・サービス」を指します。
FacebookやX、Instagramなど、それぞれ利用者層や特徴が異なるため、自社の商品・サービスやターゲットに合った媒体を選ぶことが大切です。
自社のコンテンツやセミナー情報などを継続的に発信することで認知を広げ、Webサイトや資料ダウンロードページなどへ誘導できます。
オフライン施策
オンライン施策が広く利用されるようになった現在でも、オフラインでのリード獲得は有効です。
商品・サービスやターゲットによっては、直接コミュニケーションを取れるオフライン施策のほうが成果につながる場合もあります。
展示会
リアルで開催される展示会は、商品・サービスを直接紹介し、多くの見込み顧客と短期間で接点を持てる場です。
来場者と会話をしながら課題や関心を確認できるため、ターゲットに近いリードを獲得できる可能性があります。
ただし、展示会は名刺を集めること自体が目的ではありません。
獲得した名刺やアンケート情報をデータ化し、関心度や確度に応じて分類したうえで、メールや電話などによるフォローにつなげる必要があります。
紙の名刺やアンケートをそのまま保管してしまうと、せっかく獲得したリードが活用されない「死蔵データ」になってしまいます。展示会後すぐにフォローできる体制まで含めて設計しておきましょう。
ツールを活用すれば、名刺のスキャンからデータ化、スコアリング、メールフォローまでを一連の流れとして管理できます。さらに、リードの属性や反応データをもとに温度感を可視化すれば、優先的に対応すべき相手を判断しやすくなり、フォロー漏れの防止にもつながります。
テレアポ
リストを用意し、企業から見込み顧客へ電話をする「テレアポ」は現在でも有効な方法です。
アウトバウンド営業手法の1つとして、潜在層への働きかけや新規開拓などに活用できます。
直接会話ができるため、相手の課題や状況をその場で確認できることがメリットです。一方で、担当者につながらない、断られるといったケースも多いため、対象リストやトーク内容を改善しながら取り組む必要があります。
FAX DM／郵送DM
FAX番号や住所が掲載されたリストに対して、DM（ダイレクトメール）を送る手法です。
Web広告やメールでは接点を持ちにくい企業にもアプローチできる可能性があります。
ただし、不特定多数へ送るだけでは十分な効果を得にくいため、業界や企業規模などで対象を絞り、相手の課題に合った内容を届けることが大切です。
タクシー広告
タクシー広告とは、タクシーを利用した交通広告です。
タクシーの車内に設置されたデジタルサイネージなどを活用して、動画で商品・サービスを訴求できます。
経営者やビジネスパーソンなどに認知を広げたい場合や、単価の高いBtoB商材のブランディング施策として活用されることがあります。
効果を高めるリード獲得施策の選び方
リード獲得にはさまざまな方法がありますが、すべてを実施すれば成果が出るわけではありません。
目的やターゲット、営業体制などを整理したうえで、自社に適した施策を選ぶことが重要です。
「数」と「質」のどちらを重視するか決める
まず考えたいのが、リードの「数」と「質」のどちらを重視するかです。
たとえば、新しい市場へアプローチして認知や接点を広げたい場合は、Web広告や展示会など、一定数のリードを獲得しやすい施策が候補になります。
一方、大型案件など成約確度の高いリードを獲得したい場合は、ホワイトペーパーやウェビナーなどを通じて課題や関心度を把握しながら、質の高いリードを育てる方法が適しています。
「リードを何件集めるか」だけではなく、「どのようなリードを獲得したいのか」を最初に明確にしておきましょう。
業界・商材・営業体制に合わせて施策を選ぶ
適したリード獲得方法は、業界や商材、営業体制によっても異なります。
たとえば、検討期間が長い商材では、ホワイトペーパーやウェビナーなどで継続的に情報を提供し、見込み顧客を育成する方法が向いています。
一方、比較的短期間で検討される商材であれば、LPとWeb広告を組み合わせて、ニーズが顕在化しているユーザーを効率よく獲得する方法も有効です。
また、営業担当者が少ない企業で大量のリードを獲得しても、すべてをフォローできなければ商談機会を逃してしまいます。
施策単体の集客力だけを見るのではなく、獲得後に対応できる営業リソースまで考慮して選ぶことが大切です。
既存リードへの再アプローチも検討する
リードを増やしたいと考えると、新規獲得ばかりに目が向きがちですが、過去に接点を持った既存リードの掘り起こしも有効です。
過去に資料をダウンロードしたものの商談には至らなかった人、展示会で名刺交換した人、以前問い合わせがあった人などの中には、時間の経過によって状況やニーズが変化しているケースがあります。
過去の接点や関心に合わせてメールを配信したり、新しい資料やセミナーを案内したりすることで、再び商談につながる可能性があります。
また、AIを活用し、過去のやり取りやリードの属性に合わせたメール文面を作成したり、適切なフォロータイミングを提示したりする方法もあります。リードごとに内容を調整しながら、再アプローチ業務を効率化できます。
新規リードの獲得には広告費やイベント出展費などが必要になる場合もあるため、すでに保有しているリードを活用できているかも確認しましょう。
リード獲得後に行うべきリードナーチャリング
「リードを獲得したら終わり」ではありません。
特にBtoBでは検討期間が長いことも多いため、獲得したリードと継続的に接点を持ち、適切なタイミングで商談につなげる必要があります。
リードナーチャリングとは？
リードナーチャリングとは、獲得したリードを成約につなげるために育成することを指します。
メルマガ配信や定期的なテレマーケティング、ウェビナー開催などが代表的な方法です。
すべてのリードに同じアプローチをするのではなく、検討段階や興味・関心に合わせて提供する情報やアプローチ方法を変えることが求められます。
リードナーチャリングをするメリット
リードナーチャリングのメリットは、獲得したリードを無駄にすることなく、中長期的に関係を築きながら受注につなげられることです。
特にBtoBでは、最初に接点を持った担当者が決裁者ではないケースも多く、社内での比較検討や承認などによって商談や取引が長期化する傾向があります。
その間も継続的に有益な情報を提供することで、自社への関心を維持し、検討のタイミングが訪れた際に候補として思い出してもらいやすくなります。
獲得チャネルに合わせてナーチャリングを設計する
リードを獲得したチャネルによって、見込み顧客の関心度や温度感は異なります。
たとえば、展示会で担当者と直接会話をして獲得した名刺であれば、課題や関心を把握できている場合もあり、比較的早い段階で営業からアプローチできることがあります。
一方、ホワイトペーパーをダウンロードしたリードは、まだ情報収集段階にいる可能性があります。すぐに営業電話をするのではなく、課題に合わせたメールや関連資料、ウェビナーなどを案内しながら関心を高めていく方法も有効です。
「どこから獲得したリードなのか」を踏まえ、どのように育成し、いつ営業へ引き渡すのかまで導線を設計しましょう。
リードナーチャリングの方法
ここでは、代表的なリードナーチャリングの方法を紹介します。
定期的なメルマガ配信
メールを用いて自社の商品・サービスやお役立ち情報などをまとめ、定期的に見込み顧客へ配信します。
トラッキングを設定することで、開封率やクリック率などを把握・分析することも可能です。
全員へ同じメールを配信するだけでなく、業界や課題、過去の行動などによって配信内容を変えることで、より関心に合った情報を届けられます。
ホワイトペーパーの作成・配信
製品・サービスの紹介資料だけでなく、見込み顧客の課題に沿ったホワイトペーパーを作成・配信する方法もあります。
自社サイトに掲載するほか、SNSや外部媒体などを通じて配信することも可能です。
ホワイトペーパーのダウンロードをきっかけにリード情報を取得し、その後のメール配信やウェビナー案内などへつなげれば、ナーチャリングの起点としても活用できます。
リード獲得から商談化までの流れ
リード獲得施策を成果につなげるには、単発の施策として考えるのではなく、「獲得→育成→商談化→受注」までを一連の流れとして設計することが重要です。
獲得・育成・商談化・受注までを一連の流れで設計する
たとえば、以下のような流れが考えられます。
- Web広告やSEOなどから新規リードを獲得する
- ホワイトペーパーやメール配信で関心を高める
- Webサイトの閲覧やメールへの反応などから温度感を把握する
- スコアリングなどを活用して優先度を判断する
- 確度が高まったリードを営業へ引き渡す
- 商談・受注へつなげる
それぞれを別々に管理するのではなく、リードの状態を一貫して把握できる仕組みを作ることで、「獲得したもののフォローされていない」といった取りこぼしを防ぎやすくなります。
営業とマーケティングの連携ルールを決める
マーケティング部門が多くのリードを獲得しても、営業部門との連携が取れていなければ商談にはつながりません。
「マーケティング側はリードを渡したのに営業が動いてくれない」「営業側は渡されるリードの確度が低いと感じている」といった認識のずれが起きることもあります。
そこで、営業へリードを引き渡す条件や、引き渡した後の対応方法をあらかじめ決めておきましょう。
たとえば、
- 特定の資料をダウンロードした
- セミナーやウェビナーへ参加した
- メルマガを開封してURLをクリックした
- Webサイトを複数回閲覧している
- スコアが一定以上になった
といった具体的な行動情報があれば、営業担当者も「なぜ今アプローチすべきなのか」を判断しやすくなります。
また、「スコアが○点以上になったら営業へ引き渡す」「資料ダウンロード後○日以内に未対応なら通知する」など、具体的なルールとして明文化しておくことも有効です。
KPIを設定して分析・改善する
リード獲得施策は、一度実施して終わりではありません。
リード獲得数だけでなく、商談化率や成約率なども確認しながら、どの施策が最終的な成果につながっているのかを分析しましょう。
たとえば、多くのリードを獲得できていても、その後ほとんど商談につながっていない施策であれば、ターゲットや獲得方法を見直す必要があります。
反対に、リード数自体は少なくても商談化率や成約率が高い施策であれば、予算やリソースを増やすことで成果を伸ばせる可能性があります。
リード数・商談化率・成約率・ROIなどを継続的に確認し、データに基づいて改善を繰り返すことが大切です。
BtoBのリード獲得に成功した事例
ここでは、リード獲得から育成・商談化までを設計することで成果につながった事例を紹介します。
オウンドメディアとホワイトペーパーで商談化率20％超
あるIT系中小企業では、営業担当者によるリスト営業が中心で、アポイント率や商談化率が低いことが課題でした。
そこで、見込み顧客の課題を解決するコンテンツを掲載するオウンドメディアを立ち上げ、記事からホワイトペーパーをダウンロードできる導線を設置しました。
獲得したリードに対しては、MAを活用してステップメールを配信し、Web上の行動分析やスコアリングを実施。関心度が高まったリードを営業へ引き渡す仕組みを整えました。
その結果、営業工数を抑えながら月10件以上の商談を安定的に創出し、商談化率20％超を実現しました。
単純にリード数を増やすのではなく、獲得後の育成まで含めて設計したことで、質の高い商談につながった事例です。
展示会後のスコアリングと架電で商談数が約3倍
ある製造業向けSaaS企業では、展示会で多くの名刺を獲得していたものの、その後十分にフォローできず、名刺が放置されることが課題でした。
そこで、展示会で獲得した名刺をデータ化して一元管理し、スコアリングによって優先的に対応するリードを分類しました。
さらに、スコアの高いリードから順番に架電し、AI営業アシスタント「カゲマル」を活用して営業トークスクリプトを標準化しました。ヒアリング内容もフォーマット化し、対応履歴をCRMへ連携することで、チーム内で状況を共有できる仕組みを整えました。
その結果、展示会後2週間以内の商談数が従来の約3倍に増加しました。
展示会で獲得した名刺をそのままにせず、優先順位を付けてすぐに行動できる体制を整えたことが成果につながっています。
リード獲得を効率化するにはMA・SFA・CRMの活用がおすすめ
リード獲得から育成、商談化までを効率よく進めるためには、ツールの活用も有効です。
特にBtoBでは、Webサイト、広告、展示会、資料請求など複数のチャネルからリードが集まるため、情報が分散しやすくなります。
MA・SFA・CRMなどを活用し、見込み顧客の情報や行動履歴、営業活動を一元的に管理できる環境を整えましょう。
MAツールでできること
MA（マーケティングオートメーション）は、マーケティング活動の一部を自動化・効率化するためのツールです。
代表的な機能には以下があります。
- 見込み顧客の一元管理
- Webアクセス解析
- スコアリング
- メールマーケティング
- オートメーションとシナリオ設計
- フォーム作成
これらの機能を活用することで、獲得したリードの管理から育成までを効率化できます。
リード獲得・育成にMAツールが有効な理由
リード獲得後は、情報を適切に管理し、必要なタイミングでアプローチすることが重要です。
広告やフォーム、展示会などから得たリード情報をMAツールへ集約すれば、それぞれの見込み顧客が「どのような経路で接点を持ったのか」「その後どのような行動をしているのか」を把握しやすくなります。
さらに、Webアクセス解析やメールへの反応をもとに関心度を判断し、条件に応じてメールを自動配信することも可能です。
リードの数が増えても、担当者が一人ひとりを手作業で管理する必要がなくなるため、リードの取りこぼしを防ぎながら効率的にナーチャリングできます。
SFA・CRMとの連携で営業まで一元管理する
MAが主にリードの獲得・育成を支援するのに対し、SFAは営業活動、CRMは顧客情報や関係性の管理に活用されます。
MA・SFA・CRMを連携させることで、リード獲得からナーチャリング、営業への引き渡し、商談、受注後のフォローまでの情報をつなげられます。
たとえば、マーケティング部門が取得した資料ダウンロードやWeb閲覧などの情報を営業担当者が確認できれば、相手の関心に合わせた提案がしやすくなります。
また、営業側の商談結果をマーケティング側へフィードバックできれば、「どの施策から獲得したリードが商談・受注につながりやすいのか」も分析できます。
マーケティングと営業で別々に情報を管理するのではなく、共通のデータを見ながら施策を改善できる環境を作ることが重要です。
AI営業アシスタント「カゲマル」でリードフォローを効率化する
リード獲得後のフォローでは、AIを活用して営業担当者の業務を効率化する方法もあります。
AI営業アシスタント「カゲマル」では、過去のやり取りやリード情報をもとに、メールの返信文面や提案内容の作成を支援できます。
たとえば、問い合わせや資料請求後のメール返信、既存リードへのリマインド、次回のフォロー内容などをAIが提案し、担当者が内容を確認・編集して送信するといった活用が可能です。
また、インサイドセールスでは、架電時の営業トークスクリプトの作成や対応履歴の整理などにも活用できます。
担当者ごとにトーク内容やフォロー品質がばらつく場合でも、AIを活用してベースとなる内容を整えることで、営業活動の標準化につなげられます。
さらに、リードの反応データや過去の行動履歴をAIで分析し、反応の高いリードを抽出して、営業担当者へ対応の優先順位を提示する活用方法もあります。次に取るべきアクションを判断しやすくなるため、追うべき顧客の見落としを防ぎ、限られた営業リソースを有効に活用できます。
特に展示会や広告などで短期間に多くのリードを獲得した場合、AIや自動化を活用しながら優先順位を付けてフォローすることで、対応の遅れによる機会損失を防ぎやすくなります。
リード獲得に関するよくある質問
最後に、BtoBのリード獲得に関するよくある質問を紹介します。
リード獲得施策の費用相場はどのくらい？
必要な費用は施策によって大きく異なります。
目安として、オンライン広告であれば月10〜50万円程度、展示会への出展では100万円以上かかるケースもあります。
ただし、費用の安さだけで判断するのではなく、獲得したリードがどの程度商談や受注につながったかまで含めてROIを確認することが重要です。
中小企業・小規模企業でも始めやすい施策は？
リソースが限られている企業でも、リード獲得施策を始めることは可能です。
たとえば、自社ブログで見込み顧客の課題を解決する記事を作成し、簡易的なホワイトペーパーへの導線を設ける方法があります。
また、すでに保有しているリードへメールを配信する方法であれば、新しいリードをゼロから獲得するよりも少ないコストで始められます。
最初から多くの施策を実施するのではなく、自社にとって優先度の高いチャネルを1つ選び、小さく始めて改善していくとよいでしょう。
広告以外でリードを獲得するには？
広告以外では、SEOやオウンドメディア、ホワイトペーパー、ウェビナー、SNS、既存リードへのメールマーケティングなどが考えられます。
特にSEOやオウンドメディアは成果が出るまでに時間がかかるものの、コンテンツを継続的に蓄積することで、中長期的なリード獲得チャネルとして育てられます。
記事からホワイトペーパーやウェビナー、問い合わせへつながる導線を整え、リード獲得後も継続的にナーチャリングすることがポイントです。
営業とマーケティングが分断している場合はどうすればいい？
まずは、マーケティングから営業へ「誰を・いつ・どのような状態になったら引き渡すのか」を話し合いましょう。
たとえば、「スコアが○点以上になったら営業へ渡す」「資料ダウンロード後○日以内に対応する」など、具体的な条件を決めておく方法があります。
また、資料ダウンロード、ウェビナー参加、メールのクリックなどの行動履歴も共有できれば、営業担当者がアプローチする理由やタイミングを判断しやすくなります。
部門間の連携を担当者同士の感覚に任せるのではなく、共通のルールとして明文化し、仕組み化することが大切です。
展示会で獲得した名刺を商談につなげるには？
展示会で獲得した名刺は、お礼メールを1通送って終わりにするのではなく、相手の興味度合いに合わせて継続的にフォローしましょう。
たとえば、
名刺交換 → 導入事例資料の案内 → ウェビナーへの招待 → 無料相談の案内
といったように、段階的に次のアクションへつなげる方法があります。
展示会当日の会話内容やアンケート、役職などから優先順位を付け、確度の高いリードには早めに営業からアプローチし、それ以外のリードにはメールなどで継続的に情報を届けると効率的です。
まとめ
今回は、リード獲得の基本から、BtoBでリードを増やす11の方法、施策の選び方、ナーチャリング、商談化までの流れについて解説しました。
リード獲得にはWeb広告やSEO、オウンドメディア、展示会、テレアポなどさまざまな方法がありますが、すべての企業に共通する万能な施策があるわけではありません。
自社の目的・ターゲット・商材・営業体制を踏まえて施策を選び、獲得後の育成や営業への引き渡しまで一連の流れとして設計することが重要です。
また、施策を実施した後はリード数だけで判断せず、商談化率や成約率、ROIなども確認しながら改善を続けましょう。
リード獲得を「点」の施策で終わらせず、獲得・育成・商談化・受注までを「線」でつなげることで、継続的に商談を生み出せる仕組みを構築できます。
効率的なリード獲得なら、サスケ
リード獲得施策を「やって終わり」にせず、獲得した見込み顧客を育成し、商談へつなげる仕組みを構築したいなら、クラウドサービス「サスケ」がおすすめです。
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展示会やWeb広告、問い合わせ、資料請求など、さまざまなチャネルから獲得したリードを名寄せ・統合し、一元的に管理できます。
さらに、見込み顧客の属性やWeb上の行動履歴などをもとに優先順位を付け、メール配信やナーチャリング、営業への引き渡しまで一連の流れを管理できます。
Webサイト上で発生する資料ダウンロードや特定ページの閲覧といった中間コンバージョンを起点にナーチャリングを行うことで、まだ問い合わせには至っていない見込み顧客の関心を捉えることも可能です。
また、ダッシュボードでは、リードの獲得数や反応率、商談転換率などを可視化できます。どの施策やチャネルが成果につながっているのかを確認しながら、マーケティング・営業活動の改善に活用できます。
リードの獲得から育成、商談化までを一つの仕組みとして管理し、継続的に成果を生み出せる営業・マーケティング体制を整えたい方は、ぜひサスケをご活用ください。
監修者
-
株式会社インターパーク
営業部 エバンジェリスト
クラウドサービス サスケ・マーケティング責任者 -
2013年に株式会社インターパークへ入社して以来、クラウドサービス「サスケ」の新規営業、マーケティング、カスタマーサクセスに従事。累計3,000件以上の商談と、300社以上の営業・マーケティング支援に関わる。
SFA・CRM・MA、インサイドセールス、テレアポ、展示会フォローを専門領域とし、実際の営業現場や導入支援で得た知見を発信しています。
