新型コロナウイルスの影響でリモートワークが進み、訪問による営業がむずかしい状況がつづいています。そのため、お客様からも「インサイドセールスに取り組みたいです」というお声をいただくこともしばしば。
そのため今回は、基本に立ち返り「インサイドセールスって何？」にお答えしていきます！
Contents
コロナ禍で大きく変わった日本の営業・マーケティング事情
まずはこちらをご覧ください。
2020年3月、わずか1ヶ月でオフラインでのマーケティング施策、営業ができなくなりました。展示会やセミナーでの集客は壊滅的となり、対面営業が封鎖されたことにより受注もやせ細っている実情です。特に問題なのが「対面営業ができない」ことです。コロナ以前は、どの企業でも顧客への提案・受注は対面で実施していたはずです。しかしそれができなくなった、ということで、急速に「オンライン商談」のニーズが高まってきました。
今注目される「インサイドセールス」とは？
インサイドセールスとは、「質の高い見込み客（リード）だけを、営業（フィールドセールス）に供給する仕組み」です。
そのため、インサイドセールス担当のミッションは「見込み客を育成する」ことです。このことを「リードナーチャリング」とも言います。
※同時に、マーケティング担当が見込み客を集客する「リードジェネレーション」も大切です。リードジェネレーション施策、リードナーチャリング施策をバランスよく回していくことが、無駄の少ない、売上に直結したセールス・マーケティング施策となります。
また、こちらもご覧ください。
コロナ影響も相まって、検索ボリューム数が16.8倍になったことから、かなり注目度が高いことがわかります。
インサイドセールスとフィールドセールスの本質的な役割分担
インサイドセールスとフィールドセールスの違いは、一般的にこのように言われます。
インサイドセールス
⇨内勤営業（メール・電話・DM・WEB面談）
フィールドセールス
⇨外勤営業（訪問・見積・提案・契約）
この説明はまちがいではないですが、両者は”本質的”に役割が異なります。
インサイドセールス
⇨リードナーチャリング（見込み客育成）領域の営業活動。中長期的な売上につながるリードのフォローに時間を使う
フィールドセールス
⇨セールス領域の営業活動。直近の売上につながるアクティブな営業案件に時間を使う
コロナ禍で対面での営業活動がむずかしくなった今、インサイドセールス担当がいかに見込み客を育成し、フィールドセールスにトスアップをするかが、大きなカギとなってきますね。
インサイドセールスを実施する際のポイント
①案件保有数をコントロールする
インサイドセールスからフィールドセールスへ案件をトスアップする際「明確な基準」を設けると良いです。フィールドセールスの案件保有数が少ない時期は案件供給量を増やし、案件保有量が多い時期は、プロファイル・BANT情報等を蓄積しておくことで、いつも安定した案件量を保つことができます。
②フィールドセールスが失注と判断しても「商談保留（ペンディング）」と考える
一度お客様からお断りをされたとしても、時期を改めて再検討していただける場合もあります。そのため、商談保留日・保留理由・インサイドセールス再開時期・当時の課題を記録しておくと良いでしょう。
まとめ
今回お伝えしたことをまとめると、以下３つとなります。
①コロナ禍はインサイドセールスを始めるチャンス
②インサイドセールスの「本質」を捉えて施策を行う
③フィールドセールスがさばける案件料を把握し、安定的に案件をトスアップする
いかがでしたでしょうか。
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ではまた次回のブログで、お会いしましょう！
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投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
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