オンライン商談やデジタルツールの普及によって、営業の進め方は大きく変化しています。 これまでのように、一人の営業担当者が新規開拓から商談、受注までをすべて担当する体制ではなく、それぞれの役割を分担し、営業全体の成果を高める組織づくりが広がっています。
その中心となるのが、インサイドセールス（IS）とフィールドセールス（FS）の分業体制です。
しかし、「役割は分けたものの思うように連携できない」「商談の質が上がらない」「引き継ぎで認識のズレが起きる」といった課題を抱えている企業も少なくありません。
実際には、インサイドセールスとフィールドセールスは単に担当業務が違うだけではなく、目的や評価指標、顧客との関わり方まで異なります。
それぞれの役割を正しく理解し、情報共有や判断基準を統一することで、営業プロセス全体の効率や成果は大きく変わります。
この記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの違いから、それぞれの役割、分業するメリット、連携がうまくいかない理由、成果を最大化するための考え方までを実務目線で詳しく解説します。
Contents
インサイドセールスとフィールドセールスの基本と違い
インサイドセールスとフィールドセールスは、どちらも営業活動を担う重要な役割ですが、担当する業務や目的は大きく異なります。
両者を「営業担当」という一つの括りで考えてしまうと、役割が曖昧になり、引き継ぎや評価基準にズレが生まれやすくなります。
まずは、それぞれがどのような役割を担っているのかを整理していきましょう。
なぜインサイドセールスとフィールドセールスの分業が進んでいるのか
以前は、一人の営業担当者が見込み顧客へのアプローチから契約までを担当する営業スタイルが一般的でした。
しかし近年は、顧客自身がインターネットで情報収集を行い、比較・検討を進めてから問い合わせをするケースが増えています。初回商談の段階で、すでに課題や導入イメージをある程度持っている企業も珍しくありません。
こうした変化に対応するため、多くの企業では営業プロセスを役割ごとに分担する体制へ移行しています。
見込み顧客との最初の接点づくりや課題のヒアリングはインサイドセールスが担当し、商談や提案、クロージングはフィールドセールスが担当することで、それぞれが得意な業務へ集中できるようになります。
営業プロセスを分担することで、特定の担当者に依存しない、再現性のある営業組織を構築しやすくなることが、分業が広がっている大きな理由です。
インサイドセールスとは？役割と目的
インサイドセールスとは、電話・メール・オンライン商談などを活用し、非対面で営業活動を行う営業職です。
役割は単にアポイントを獲得することではありません。
見込み顧客と継続的にコミュニケーションを取りながら、顧客が抱える課題や導入時期、現在の検討状況、決裁者の有無、他社との比較状況などを整理し、「商談を進めるべきタイミングかどうか」を判断することが大きな役割です。
また、一度問い合わせをしただけでは商談につながらない顧客に対しても、継続的な情報提供やフォローを行い、検討度合いを高める「リードナーチャリング」も重要な業務の一つです。
移動時間が発生しないため、多くの見込み顧客へ効率的にアプローチできることも、インサイドセールスならではの特徴といえるでしょう。
フィールドセールスとは？役割と目的
フィールドセールスは、顧客との商談や提案、クロージングを担当する営業職です。
以前は顧客先への訪問営業が中心でしたが、現在ではオンライン商談も一般的になっており、「対面かオンラインか」ではなく、提案から受注までを担当する営業という位置づけで考えると分かりやすくなります。
フィールドセールスは、インサイドセールスから共有された情報をもとに、課題を整理しながら製品・サービスを提案し、必要に応じてデモンストレーションや見積作成、契約交渉まで担当します。
特に、高額商材や複数の関係者が意思決定に関わる商談では、顧客ごとの状況に合わせた提案力や信頼関係の構築が成果を左右します。
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
両者は営業活動を担当するという点では共通していますが、役割や目的は大きく異なります。
| 項目 | インサイドセールス | フィールドセールス |
| 主な役割 | 見込み顧客の育成・商談化 | 提案・商談・受注 |
| 顧客との接点 | 電話・メール・オンライン | オンライン商談・訪問 |
| 主な目的 | 商談につながる顧客を見極める | 成約へ導く |
| 重視する指標 | 商談化率・アポイント率・育成状況 | 受注率・売上・成約件数 |
| 得意な業務 | 情報収集・課題整理・フォロー | 提案・交渉・クロージング |
このように、それぞれが担う役割は異なります。
どちらが優れているというものではなく、それぞれが強みを活かしながら連携することで営業全体のパフォーマンスを高められることが、現在の営業組織では重視されています。
インサイドセールスとフィールドセールスを分業するメリット
営業を分業する目的は、担当者の負担を減らすことではありません。
それぞれが得意な業務へ集中し、組織全体の生産性を高めることにあります。
実際に分業体制を取り入れている企業では、商談化率や受注率の向上だけでなく、営業全体の生産性向上につながっているケースも多く見られます。
商談化率・成約率を高めやすくなる
インサイドセールスが事前に顧客の課題や検討状況を整理したうえでフィールドセールスへ引き継ぐことで、商談は本題からスタートしやすくなります。
商談の冒頭で基本情報を確認する時間が減るため、課題の深掘りや提案に時間を使えるようになり、商談の質も高まりやすくなります。
また、検討度の低い顧客と高い顧客を整理してから商談へ進められるため、優先順位を付けながら活動できます。
営業活動全体の効率が向上する
一人で新規開拓からクロージングまでを担当すると、移動や資料作成、フォロー対応など、多くの業務が発生します。
分業体制では、インサイドセールスが初期対応や育成を担当し、フィールドセールスは提案活動へ集中できます。
その結果、一人あたりが対応できる案件数が増え、組織全体としても生産性が高まりやすくなります。
顧客との接点を増やせる
インサイドセールスは移動時間が発生しないため、一日に対応できる顧客数が多くなります。
問い合わせ直後のフォローだけでなく、導入を検討している顧客への定期的な情報提供や状況確認もしやすくなるため、商談機会を逃しにくくなります。
継続的な接点を持つことで、顧客の検討状況が変わったタイミングにも素早く対応できるようになります。
フィールドセールスが提案活動に集中できる
フィールドセールスが本来力を発揮するのは、顧客課題を整理し、最適な提案を行う場面です。
しかし、見込み顧客への初回アプローチや日程調整なども担当していると、本来時間をかけるべき提案活動が後回しになってしまいます。
インサイドセールスとの役割分担ができていれば、フィールドセールスは商談準備や提案内容のブラッシュアップに時間を使えるようになり、受注率の向上にもつながります。
受注率や商談化率を高めるためには、単に営業人数を増やすのではなく、誰がどの役割を担うのかを明確にし、それぞれが価値を発揮できる体制を整えることが重要です。
インサイドセールスとフィールドセールスはどんな企業・商材に向いている？
「インサイドセールスとフィールドセールス、どちらを導入すればよいのか」と悩む企業も少なくありません。
しかし実際には、どちらか一方が優れているというわけではなく、商材や顧客、営業プロセスに応じて使い分けることが重要です。
ここでは、それぞれが向いているケースと、現在多くの企業が採用している営業体制について紹介します。
インサイドセールスが向いているケース
インサイドセールスは、多くの見込み顧客へ継続的にアプローチしたい企業と相性が良い営業スタイルです。
資料請求やお問い合わせが多い企業では、一件ずつ訪問するのは現実的ではありません。
そのような場合は、電話やメール、オンライン商談を活用しながら顧客との接点を持ち、課題や検討状況を整理することで、商談につながる可能性の高い顧客を見極められます。
また、SaaSやサブスクリプションサービスのように、比較検討期間が長くなりやすい商材とも相性が良く、継続的なフォローによって検討度合いを高められる点も特徴です。
特に、次のような企業ではインサイドセールスが効果を発揮しやすくなります。
- 資料請求やWeb経由の問い合わせが多い
- 全国の企業を営業対象としている
- 商談前に情報提供やフォローが必要になる
- 営業担当者の移動時間を減らしたい
フィールドセールスが向いているケース
一方、フィールドセールスは、顧客ごとに提案内容が大きく変わる商材や、高額な契約を扱う営業に向いています。
複数の関係者が意思決定を行う案件では、顧客ごとの課題を整理しながら提案内容を調整する場面も少なくありません。
また、導入前に現場確認が必要なケースや、長期的な信頼関係を築くことが重要な業界では、対面またはオンラインで密にコミュニケーションを取れるフィールドセールスが大きな役割を果たします。
次のようなケースでは、フィールドセールスが強みを発揮しやすくなります。
- 高額商材を扱っている
- 顧客ごとに提案内容をカスタマイズする必要がある
- 決裁者との商談が重要になる
- 導入前の現場確認や詳細なヒアリングが必要になる
現在は両者を組み合わせる企業が増えている
以前は、「訪問営業中心」あるいは「電話営業中心」という営業体制が一般的でした。
しかし現在は、インサイドセールスとフィールドセールスを役割ごとに分担する営業組織が増えています。
例えば、インサイドセールスが資料請求後のフォローや課題整理を担当し、商談に進むタイミングでフィールドセールスへ引き継ぐ流れです。
これにより、フィールドセールスは提案活動に集中でき、インサイドセールスは新たな見込み顧客への対応や既存リードの育成に時間を使えるようになります。
どちらか一方を選ぶのではなく、それぞれの強みを活かして役割を分担することが、商談化率や受注率を高めるポイントといえるでしょう。
なぜインサイドセールスとフィールドセールスの連携はうまくいかないのか
インサイドセールスとフィールドセールスを分業しても、思うように成果が伸びない企業は少なくありません。
その原因は、役割分担そのものではなく、両者の連携方法に課題があるケースがほとんどです。
実際には、「引き継ぎがうまくいかない」「商談の質が安定しない」「お互いに不満を抱えている」といった悩みの背景には、いくつか共通する原因があります。
“温度感”の認識がズレてしまう
最も多いのが、顧客の検討度合いに対する認識の違いです。
例えば、インサイドセールスは「話を聞く姿勢がある」「課題を感じている」という理由で商談化を判断しても、フィールドセールスは「導入時期が決まっていない」「決裁者が参加していない」と判断し、まだ早いと感じることがあります。
どちらが間違っているというわけではありません。
評価する基準が異なるため、同じ顧客を見ても判断が変わってしまうのです。
このズレが続くと、「質の低い案件ばかり渡される」「商談化の基準が厳しすぎる」といった不満につながりやすくなります。
評価指標が違うことで優先順位が変わる
インサイドセールスとフィールドセールスでは、日々追っているKPIも異なります。
インサイドセールスでは、架電件数や接触件数、商談化率などが評価指標になることが多くあります。
一方、フィールドセールスでは、受注件数や売上、成約率などが重視されます。
評価軸が異なることで、それぞれが優先する行動にも違いが生まれます。
その結果、組織全体ではなく、自分のKPIを優先してしまい、連携がうまく機能しないケースも少なくありません。
引き継ぎ情報が不足している
商談前に必要な情報が十分に共有されていないことも、よくある課題です。
例えば、
- どのような課題を抱えているのか
- なぜ問い合わせをしたのか
- 導入を検討している背景
- 現在の検討状況
- 決裁者は誰なのか
といった情報が不足していると、フィールドセールスは商談の冒頭で改めてヒアリングを行う必要があります。
顧客からすると、「前回話した内容が共有されていない」と感じるため、営業への信頼にも影響しかねません。
担当者ごとの判断に任せてしまう
商談化の基準や入力ルールが決まっていない組織では、担当者ごとの経験や感覚で判断される場面が増えます。
ある担当者は商談化できると判断しても、別の担当者ならまだ育成すると考えることもあります。
このような状態では、誰が担当するかによって案件の質が変わり、営業成果も安定しません。
営業組織として成果を高めるためには、担当者の経験だけに頼るのではなく、判断基準や情報共有のルールを共通化することが欠かせません。
現場でよくある失敗例
実際の現場では、次のようなケースがよく見られます。
- 「とりあえず商談化して渡そう」と考えてしまう
- フィールドセールスが引き継ぎ内容を確認せず、一からヒアリングしてしまう
- 情報共有の場が月に一度しかなく、認識を合わせる機会が少ない
- SFAへ入力する内容や粒度が担当者によって異なる
一つひとつは小さな違いに見えるかもしれません。
しかし、こうしたズレが積み重なることで、組織全体の再現性は低下し、商談化率や受注率にも影響が出てきます。
だからこそ、安定して成果を上げている企業では、「担当者同士の相性」ではなく、「誰が担当しても同じ品質で連携できる仕組みづくり」に力を入れています。
成果が出る企業の共通点とは？インサイドセールスとフィールドセールスを連携させるポイント
インサイドセールスとフィールドセールスを分業している企業でも、商談化率や受注率に差が生まれることがあります。
その違いは、営業担当者一人ひとりの能力ではなく、役割分担や情報共有の仕組みが整っているかどうかです。
安定して成果を上げている企業では、担当者の経験や勘に頼るのではなく、誰が担当しても一定品質で連携できる仕組みを構築しています。
ここでは、多くの企業に共通するポイントを紹介します。
リードの判断基準を統一する
営業組織で最初に整えたいのが、「どの状態になったらフィールドセールスへ引き継ぐのか」という基準です。
例えば、顧客の課題が明確になっていること、導入時期がおおよそ見えていること、決裁者や関係者の状況を把握できていること、商談の目的が整理されていることなどを基準としておくと、担当者による判断のばらつきを減らしやすくなります。
「何となく商談になりそうだから渡す」という状態では、フィールドセールスとの認識にズレが生まれやすくなります。
商談化の基準を言語化することが、組織全体の品質を安定させる第一歩です。
SFA・CRM・MAの運用ルールを統一する
情報共有を円滑にするためには、営業支援ツールの活用も欠かせません。
ただし、ツールを導入するだけでは十分とはいえません。
例えばSFAに商談内容を入力していても、担当者ごとに記載内容や粒度が異なれば、引き継ぎには活かしにくくなります。
安定して成果を上げている企業では、必ず入力する項目や商談ステータスの定義、失注理由の分類、顧客情報の更新ルールなどをあらかじめ統一しています。
また、営業プロセス全体を可視化するために、それぞれのツールを役割に応じて使い分けています。
CRMは顧客情報や過去のやり取りを管理し、MAは資料請求やメール開封などの顧客行動を把握します。
SFAは商談状況や営業活動を管理し、それぞれの情報を連携させることで、部門間の情報共有がスムーズになります。
これにより、インサイドセールスとフィールドセールスは同じ情報をもとに判断しやすくなり、引き継ぎ時の認識のズレも起こりにくくなります。
定例ミーティングで判断基準をすり合わせる
営業現場では、ツールだけで認識を合わせることはできません。
安定して成果を上げている企業では、短時間でも定期的にインサイドセールスとフィールドセールスが情報交換を行っています。
重要なのは、会議を長く行うことではなく、実際の案件をもとに判断理由を共有することです。
例えば、
「なぜこの案件を商談化したのか」
「受注につながった理由は何だったのか」
「もっと早く引き継いだ方が良かったのではないか」
といった内容を振り返ることで、お互いの考え方を理解しやすくなります。
この積み重ねが、組織全体の判断精度を高めていきます。
データをもとに改善を繰り返す
営業の仕組みは、一度整えたら終わりではありません。
商談化率や受注率、失注理由などを定期的に振り返り、改善を続けることで、営業プロセスを継続的に見直せます。
例えば、商談化率が低下している、特定業界だけ受注率が低い、失注理由に同じ内容が多いといった傾向が見えてくれば、インサイドセールスのヒアリング方法やフィールドセールスの提案内容を見直すきっかけになります。
感覚ではなくデータをもとに改善を繰り返すことで、組織全体の再現性も高まっていきます。
インサイドセールスとフィールドセールスの連携を強化する実務フロー
役割を分担するだけでは、営業成果は大きく変わりません。
「どのタイミングで」「どの情報を」「どのように引き継ぐのか」まで設計することが、連携を成功させるポイントです。
ここでは、多くの企業で取り入れられている基本的な営業フローを紹介します。
リード受け渡しの流れを明確にする
インサイドセールスは、問い合わせや資料請求があった顧客に対して、課題や検討状況をヒアリングします。
その結果、課題が整理され、導入の方向性が見えており、商談する価値があると判断した段階で、フィールドセールスへ案件を引き継ぎます。
この流れが明確になっていれば、誰が担当しても一定の品質で商談へつなげられます。
逆に、基準が曖昧なまま運用すると、担当者によって商談化のタイミングが変わり、成果にもばらつきが生まれます。
商談前に共有すべき情報を整理する
引き継ぎ時には、単に顧客情報を渡すだけでは十分ではありません。
フィールドセールスが商談に集中できるよう、引き継ぎ時には、現在抱えている課題や問い合わせの背景、導入目的、希望時期、決裁者や関係者の状況、他社との比較状況などを整理して共有しておくことが大切です。
情報が揃っていれば、フィールドセールスは商談の冒頭から提案に集中しやすくなります。
商談後のフィードバックをインサイドセールスへ戻す
連携は、案件を引き継いだ時点で終わりではありません。
商談終了後には、顧客がどのような反応だったのか、新たに分かった課題や次回提案までの宿題、失注した場合はその理由までをインサイドセールスへ共有することが大切です。
営業プロセスを見直し続けている企業ほど、このフィードバックを仕組み化しています。
MA・SFA・CRMを活用して情報を一元管理する
インサイドセールスとフィールドセールスの認識を合わせるためには、「誰が何を見ても同じ情報を確認できる状態」を作ることが大切です。
例えば、MAでは資料請求やメール開封などの顧客行動を把握し、CRMでは顧客情報や過去のやり取りを管理します。
さらにSFAで商談の進捗や営業活動を管理することで、部門間の情報共有がしやすくなります。
これらの情報が連携されていれば、
「資料請求から何日経っているのか」
「どの資料に興味を示したのか」
「前回商談では何を話したのか」
などをすぐに確認できるため、情報共有の漏れを防ぎやすくなります。
クラウドサービス サスケのように、CRM・SFA・MAの機能を一つの環境で活用できるツールであれば、顧客情報が分散しにくく、営業部門全体で同じ情報を共有しやすくなります。
スコアリングで商談化の判断を標準化する
商談化のタイミングを担当者の感覚だけで判断すると、案件の質にばらつきが出やすくなります。
そこで活用されるのがスコアリングです。
例えば、資料請求やセミナー参加、メール開封、サイト閲覧といった顧客の行動に加え、導入予定時期や課題の明確さなども点数化することで、商談化の判断をより客観的に行いやすくなります。
誰が担当しても同じ基準で判断できるため、組織全体の品質も安定しやすくなります。
失注理由を次の営業活動へ活かす
受注した案件だけでなく、失注した案件にも多くの改善ヒントがあります。
例えば、予算不足や競合への決定、導入時期の先送り、社内稟議で止まったケースなど、失注理由を整理して記録しておくことで、今後の営業プロセスの改善に活かせます。
インサイドセールスとフィールドセールスが失注理由を共有し、定期的に振り返ることで、ヒアリング内容や提案方法の改善にもつながります。
組織全体の営業力を高めるためには、受注だけを見るのではなく、失注データも含めて改善を繰り返す仕組みを作ることが大切です。
よくある質問（FAQ）
インサイドセールスとフィールドセールスを分業する際には、役割分担や運用方法についてさまざまな疑問が出てきます。
ここでは、実際によくある質問を紹介します。
どこまで育成すればフィールドセールスへ引き継ぐべきですか？
引き継ぎのタイミングで最も大切なのは、顧客が導入を具体的に検討する段階へ進んでいるかどうかです。
課題や導入目的が整理され、商談で提案を進められる状態であれば、フィールドセールスへ引き継ぐタイミングと考えられます。
一方で、まだ情報収集の段階であれば、インサイドセールスが継続的にフォローしながら検討度を高めていく方が効果的な場合もあります。
フィールドセールスから「商談の質が低い」と言われた場合はどうすればよいですか？
感覚的な評価だけでは改善につながりません。
「どの情報が不足していたのか」「どのタイミングなら商談化すべきだったのか」など、具体的な案件をもとに振り返ることが重要です。
定期的に商談結果を共有することで、お互いの判断基準も少しずつ揃いやすくなります。
インサイドセールスだけでも営業活動はできますか？
商材や営業スタイルによっては、インサイドセールスだけで受注まで完結するケースもあります。
特に、比較的低価格なSaaSやサブスクリプションサービスでは、オンライン商談だけで契約に至ることも珍しくありません。
一方、高額商材や複雑な提案が必要な商談では、フィールドセールスによる詳細なヒアリングや提案が求められるケースも多くあります。
営業活動全体を考えると、「どちらか一方」ではなく、それぞれの役割を活かした体制を構築する方が成果につながりやすいでしょう。
中小企業でもインサイドセールスとフィールドセールスを分業した方がよいですか？
少人数の営業体制でも、役割を意識した分業はおすすめです。
ただし、インサイドセールスとフィールドセールスの専任担当を置く必要はありません。
例えば、午前中は問い合わせ対応や見込み顧客の育成、午後は商談や提案活動というように、時間帯や案件ごとに役割を切り替えるだけでも営業効率は改善しやすくなります。
まずは営業プロセスを整理し、「誰が何を担当するのか」「どのタイミングで役割を切り替えるのか」を明確にするところから始めるとよいでしょう。
商談後はどのように情報共有すればよいですか？
商談が終わったら、受注・失注にかかわらず結果を共有することが大切です。
例えば、顧客がどのような反応を示したのか、新たに分かった課題や次回提案までの課題、失注した場合はその理由までをSFAへ記録しておけば、インサイドセールスも今後のフォローに活かしやすくなります。
組織全体で改善を続けるためにも、商談後のフィードバックは欠かせません。
MA・CRM・SFAはどれから導入すべきですか？
営業活動の課題によって優先順位は変わります。
問い合わせや資料請求が多く、見込み顧客の育成に課題がある場合はMAが役立ちます。
顧客情報を一元管理したい場合はCRM、営業活動や商談管理を効率化したい場合はSFAの導入が効果的です。
ただし、個別に管理すると情報が分散しやすくなるため、できるだけ連携できるツールを選ぶことで運用しやすくなります。
まとめ
インサイドセールスとフィールドセールスは、どちらも営業活動に欠かせない存在です。
しかし、それぞれの役割や目的を十分に整理しないまま分業すると、商談化のタイミングや情報共有にズレが生じ、期待した成果につながらないこともあります。
営業成果を高めるためには、商談化の基準を統一し、顧客情報を共有できる環境を整えたうえで、定期的に振り返りと改善を続けることが大切です。
営業プロセス全体を見直し、インサイドセールスとフィールドセールスが同じ目標に向かって連携できる仕組みを作ることで、商談化率や受注率の向上だけでなく、組織全体の再現性も高められます。
インサイドセールスとフィールドセールスの連携を強化するならクラウドサービス サスケ
インサイドセールスとフィールドセールスの分業を成功させるためには、役割分担だけではなく、顧客情報や営業活動を一元管理できる仕組みが欠かせません。
クラウドサービス サスケは、CRM・SFA・MAの機能を活用しながら、見込み顧客の育成から商談、受注までを一つの環境で管理できる営業支援ツールです。
顧客情報や対応履歴を一元管理できるだけでなく、資料請求やメール開封などの行動履歴の可視化、商談状況の共有、リードスコアによる商談化タイミングの判断、KPIの分析まで一つの環境で行えるため、インサイドセールスとフィールドセールスが同じ情報を共有しながら営業を進められます。
「商談化の基準が担当者によって異なる」
「引き継ぎ情報が不足し、商談がやり直しになってしまう」
「営業データを分析し、改善したい」
このような課題を感じている企業は少なくありません。
クラウドサービス サスケなら、営業プロセス全体を見える化し、部門間の情報共有をスムーズにすることで、インサイドセールスとフィールドセールスが連携しやすい営業体制を構築できます。
営業効率の向上と商談品質の改善を目指したい方は、ぜひクラウドサービス サスケをご活用ください。
投稿者
-
株式会社インターパーク
営業部 エバンジェリスト
クラウドサービス サスケ・マーケティング責任者 -
2013年に株式会社インターパークへ入社して以来、クラウドサービス「サスケ」の新規営業、マーケティング、カスタマーサクセスに従事。累計3,000件以上の商談と、300社以上の営業・マーケティング支援に関わる。
SFA・CRM・MA、インサイドセールス、テレアポ、展示会フォローを専門領域とし、実際の営業現場や導入支援で得た知見を発信しています。
