営業体制を見直すべきタイミングと改善の進め方｜成果につながる組織作りとは？
営業数字が伸びない、メンバーの疲弊が続く、属人化が進んでいる──。
そんな状況に直面したとき、「営業体制そのものに課題があるのでは？」と感じるマネージャーは少なくありません。
営業体制の見直しは、単なる人の入れ替えやKPIの変更ではなく、組織構造・役割・プロセス・ツールを見直し、“売れる仕組み”を整えることに他なりません。
この記事では、「営業体制 見直し」と検索する方が直面している現場の課題に寄り添い、今すぐ取りかかれる改善ステップや成功事例までをわかりやすく解説します。
Contents
なぜ営業体制の見直しが必要なのか？
営業数字が伸びないのは「人」ではなく「体制」が原因かも
営業目標を立てても、数字が思うように伸びない…そんな悩みを抱える現場は多くあります。
個人のスキルや努力に注目しがちですが、本質的な原因は「体制」にあるケースが大半です。
例えば、「属人化した営業が多く、ナレッジが共有されない」「案件管理がバラバラで、マネージャーがフォローできない」といった状態では、どれだけ人材が優秀でも成果に限界があります。
営業成果が頭打ちのときは、個々の改善よりも“仕組み”の見直しが先決です。
こんなサインがあれば要注意！体制見直しのタイミング
以下のようなサインが1つでも当てはまるなら、営業体制の見直しを検討するタイミングかもしれません。
- 営業メンバーごとにやり方がバラバラで、成果にもムラがある
- 報告・連携が属人的で、情報共有がうまくいっていない
- 受注率や顧客満足度が下がっているが、原因がはっきりしない
- 営業部と他部署（マーケティングやカスタマーサクセスなど）の連携が弱い
- マネージャーがプレイングに追われ、マネジメントが手薄になっている
“何となくうまくいっていない”状態は、体制そのものを見直す絶好のチャンスです。
営業体制を構成する3つの要素
営業体制の見直しを進める前に、まずは「体制を構成する要素」を理解しておくことが重要です。
ここでは、営業体制を形づくる3つの主要要素を紹介します。
営業組織・役割分担
営業体制の中心にあるのが組織構造と役割設計です。
新規開拓・既存深耕・フォローアップなど、顧客接点に応じた分業ができているかがポイントです。
特に、中堅企業以上ではインサイドセールスやカスタマーサクセスの設置を検討することで、商談化やリピート率の向上が期待できます。
明確な役割分担がない場合、現場の混乱や営業効率の低下を招くリスクがあります。
営業プロセスとフロー
属人的に動いている営業活動を可視化し、プロセスとして設計・標準化できているかも重要な要素です。
例：
- リード獲得→商談→提案→クロージング→フォローアップ という流れに沿った管理
- 各フェーズでのKPI（アポ数、受注率など）が明確になっているか
共通の営業フローを持つことで、誰がどの案件をどの段階で担当しているのかが一目でわかる状態になります。
営業支援ツール（SFAやMA）の活用
営業活動を効率化・可視化するためのツールも、体制の一部として欠かせません。
SFA（営業支援システム）やMA（マーケティングオートメーション）は、データを活用した営業の土台を作ります。
SFAの導入によって以下のような効果が期待できます：
- 案件の進捗や対応履歴を共有できる
- リマインドやアラートで漏れを防げる
- マネージャーが現場の状況を把握しやすくなる
ツールは“人の補助”ではなく、“仕組みの一部”として活用することが重要です。
成果が出る営業体制に見直すためのステップ
営業体制の改善は、一度にすべてを変える必要はありません。
まずは現状を正確に把握し、小さく改善を重ねていくことが成功のカギです。
ここでは、3ステップで進める実践的な見直し方法をご紹介します。
現状把握：数字とプロセスを“見える化”する
最初のステップは、今の営業体制が「どこで止まっているのか」「どこに無駄があるのか」を明らかにすることです。
- 案件のフェーズごとの進捗や滞留ポイントを分析する
- 各営業の活動量と成果の関係を見る
- ヒアリングや日報から、属人性・非効率な動きがないかを洗い出す
見える化ができていないまま改善に着手すると、的外れな施策になってしまいます。
課題の整理：属人化・分業不足・情報共有の不全を洗い出す
次に、現状の課題を具体的に言語化して整理します。
特に以下の3つは、営業体制のボトルネックになりやすい要素です。
- 属人化：特定の営業しか案件対応できない、ノウハウが共有されない
- 分業不足：新規・既存、提案・フォローなどの業務が一人に偏っている
- 情報共有の不全：商談内容や顧客対応の履歴がチームで見えない
これらをリストアップし、優先順位をつけて改善の着手順を決めましょう。
改善アクション：役割再設計、SFA導入、インサイドセールスの活用
最後に、課題に対して具体的なアクションを計画・実行します。
例：
- 役割の再設計：既存顧客フォローを他の担当に任せ、営業が新規開拓に集中できるようにする
- SFAの導入・活用：情報の一元管理とチーム間の連携強化
- インサイドセールスの設置：アポ取得・商談前の温度感把握を分担し、営業がクロージングに専念
体制改善は一度限りで終わらず、定期的なレビューと調整を繰り返すことが大切です。
営業体制の見直しに成功した企業事例
理論だけでなく、実際に営業体制を見直して成果を上げた企業の事例を紹介します。
受注率が20％改善！情報共有を強化した中堅メーカーの例
ある製造業の中堅企業では、営業ごとの商談進捗がブラックボックス化し、受注率が低迷していました。
そこで、SFAを導入し、営業活動の履歴や商談の進行状況を全社で共有できるように。
その結果、マネージャーによるフォローのタイミングが適切になり、半年で受注率が20％改善しました。
「見える化」によって、チームで成果を追う体制が実現された好例です。
属人営業からチーム営業へ移行したIT企業の事例
社員10名ほどのIT企業では、すべての営業活動を1名のエース営業が担っており、他メンバーが育たない状況が続いていました。
そこで、営業プロセスを分解し、提案資料のテンプレ化や商談フローの共有を実施。
加えて、リード対応をインサイドセールスが担うことで、チーム全体の底上げに成功。
エース営業に依存しない体制を作り、全体の商談数・受注数ともに120％成長を実現しました。
よくある質問（FAQ）
体制を変えると現場の混乱が起きませんか？
体制変更には一定の混乱はつきものですが、それを最小限に抑えるには「段階的な実施」と「現場への事前共有」が有効です。
いきなり大きく変えるのではなく、小さな改善からスタートし、現場の意見も反映させながら進めることで、納得感と参加意識を持ってもらえます。
SFAツールはどれくらいの規模から必要？
SFAは10〜30人規模の営業組織でも十分に効果を発揮します。
特に、営業情報が属人的で共有されていない、マネジメントが手探り状態といった課題がある場合には、SFA導入で改善が見込めます。
人数よりも「共有と管理の課題があるかどうか」で導入のタイミングを判断するのがポイントです。
分業体制は中小企業でも可能？
はい、可能です。必ずしも専任担当を置く必要はなく、「役割の明確化」だけでも効果があります。
例えば、営業アシスタント的に商談前のヒアリングや資料作成を担当する人を置くだけでも、営業の負担は軽減されます。
業務分担＝分業体制の第一歩と考えて、できるところから始めましょう。
まとめ：営業体制を見直すなら、まずは“見える化”から始めよう
まずやるべきは、課題の見える化と共有
営業体制の見直しを成功させる第一歩は、「どこに課題があるか」を明確にすることです。
個人の努力に頼る営業から、仕組みで成果を上げる営業へ移行するには、数字・プロセス・役割の3点を見える化し、共有できる状態を作ることが欠かせません。
必要に応じて外部ツールの活用も視野に
「見える化」を実現するためには、SFAなどのツールを活用するのが現実的で効率的です。
チーム内の連携や業務フローを可視化することで、マネジメントの質も自然と高まり、営業成果に直結します。
クラウドサービス サスケで実現する“チームで売れる仕組み”
クラウドサービス サスケは、営業活動の一元管理・見える化・情報共有をすべてカバーするSFA/CRMツールです。
営業フローや案件の進捗、顧客対応の履歴などをチーム全体で把握でき、個人任せの営業から“組織で売る営業”へと転換する支援が可能です。
属人化や情報の断絶に悩む企業にとって、サスケは「営業体制の見直し」を現実のものにする強力なパートナーとなります。
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投稿者
- サスケ(saaske)マーケティングブログは、新規営業支援ツール「クラウドサービス サスケ」のオウンドメディアです。筆者はサスケのマーケティング担当です。SFA、CRM、MA、テレアポ、展示会フォローなど、営業支援のSaaSツールにまつわる基礎知識や実践方法などをお伝えしていきます。
