—迅速な対応が必要なアスクル業務には、リアルタイムで共有できる営業管理システムが必要だと感じていました。
当社は、木製パレットの製造や梱包作業を主体として創業した会社です。時代とともに事業も拡大していき、現在では各種省エネ機器やOA関連商品なども扱っています。近年では法人様向け通販「アスクル」の正規取扱販売店となり、既存のお客様など、埼玉県の企業様を中心に顧客数を拡大しています。
さらに新たな顧客ターゲットとして「高度管理医療機器等販売業・賃貸業許可証」を保有している強みを生かし、北関東の介護施設に対して新規顧客開拓を行っていく方針を決めていました。しかしながら、新規顧客開拓に当社の営業担当があまり慣れていない状況。かつターゲット数が膨大すぎるため、全ての介護施設に対して訪問営業を行うことは難しく「何か効率的に営業活動を行う方法はないか」と検討していました。
また営業管理についても共有できるシステムがなかったため、会議や日報での報告ベースでしか上司は内容を把握できない状況でした。顧客要望に対して迅速な対応が必要となるアスクル業務であるからこそ「営業管理・リアルタイムでの共有ができる」システムの整備は当社にとって急務となっていました。
—営業活動をリアルタイム共有し、インサイドセールスにより営業を効率化していこうと考えました。
営業管理・支援系のシステムを探していたところ、展示会でサスケを見つけました。
説明を受けたところ、サスケは「新規顧客開拓に特化した営業支援システム」とのことで、興味が湧き、具体的な導入検討を始めました。
サスケは新規顧客開拓で煩雑になりがちな「ターゲットリスト管理」がとても簡単に行えます。加えて、アプローチの履歴を自分達の営業スタイルに合わせて残していけるため、現状エクセルで行っていた「介護施設のターゲットリスト管理と営業管理」をサスケで行っていけるのでは、と考えました。
サスケを導入することで、クラウド上でいつでも情報が確認できるようになると判断。新規顧客開拓の進捗状況をリアルタイムで共有でき、かつ従来は営業担当しか知りえなかった情報を他社員も把握できるようになるため、顧客対応をスムーズに行えるようになるのでは、と考えました。
また膨大にある新規顧客ターゲット介護施設への営業方法についても、サスケを活用しながら「インサイドセールス」という形式で行ったら良いのでは、インターパーク様よりご提案いただきました。
「インサイドセールス」とは社内でも行える営業活動のこと。FAX・郵送・メール・電話などを活用して多数の顧客に対して一斉にアプローチし、引き合い数を伸ばしていく手法を指します。これらを支援する仕組みがサスケには実装されていました。「インサイドセールス」の考え方を取り入れながら、介護施設へのアスクル提案を行っていこうと考えました。さらに課題となっていた営業管理・共有の解決策としてサスケを導入することを決めました。
—想像以上に営業担当がサスケを活用できている状況。今後はより積極的にインサイドセールスを実施していきたいです。
介護施設に対しての新規営業は、サスケ導入前から既に行っていました。そのため、まずはその活動履歴をサスケに残していくところからシステム運用を始めました。
今まで、営業は顧客対応の履歴を残す習慣はほとんどありませんでした。一方、サスケは分かりやすい操作感で簡単に履歴を残せるため、想像以上に営業は活用してくれています。履歴が残る事により、今まで営業担当しか知りえなかった活動の状況や具体的な顧客の要望などをリアルタイムで共有できるようになり、スピーディに上司から指示を与えられるようになりました。
また介護施設に対するインサイドセールスに関しては、FAX DMによる稼働促進もサスケで管理し始め、その効果測定を行っています。今まで見えづらかった施策に対しての効果が、サスケを利用することで「見える化」されました。具体的に何社に対してアプローチを行い、その後、何社に効果があったかが簡単にグラフ化されるため、その状況を社内の誰でも確認できるようになっています。
今後も介護施設の新規顧客開拓を目的としたインサイドセールスの施策を打ち出し、その管理・支援をサスケで行っていきたいと考えています。
