株式会社マネジメントパートナー 導入事例|マーケティングオートメーション(MA)・営業支援(SFA)ならサスケ
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導入事例

株式会社マネジメントパートナー

「名刺交換前」のリードデータ管理をサスケで。情報共有のデジタル化で、アウトバウンドとインバウンド、どちらのリードナーチャリングも進めていきたいです。

業種 コンサル・会計・法務関連
設立 1999年4月1日
利用目的 セミナー
カテゴリ
  • リードナーチャリングの効果的な実施

  • リードデータの一元統合

  • インサイドセールス

  • セミナー

  • 顧客管理/営業管理(CRM/SFA)

コンサルティングファームや研修会社の枠組みを越え、クライアントの経営戦略実行までを支援する研修コンサルティング企業、株式会社マネジメントパートナー。同社では2015年8月にサスケを導入。今回はその背景や経緯、現在の活用状況についてお聞きしました。

Before導入前の課題

●「名刺交換前のリード管理」ができていなかった。
●潜在顧客に向けた施策の成功・失敗パターンの分析もできない状態。

営業活動の効率化・可視化・仕組み化に取り組むものの「名刺交換を実施する前」のリード管理は、属人的かつアナログな運用。潜在顧客に向けた施策において「成功・失敗パターンの分析をし、施策の改善を図りたい」と考えていた。

サスケLead、サスケWebフォーム 導入

After導入後の効果

●アウトバウンドで活用していたExcelハウスリストのデータ統合に成功。
●WEBフォームで、インバウンドで得た情報もサスケDBに入るように。
●情報共有のデジタル化で、潜在顧客へのリードナーチャリングを実施!

サスケ導入後、まずはアウトバウンドで活用していたExcelハウスリストを統合。情報の展開が進み、各スタッフのナレッジ共有にもつながった。またお問い合わせ、セミナー参加者データもWEBフォームを通じ、サスケDBに入るよう設計をしている。サスケの活用で「プッシュ型」「プル型」両者のリードナーチャリング活動を進めている状況。

INTERVIEW

獲得した名刺のデータ化はアウトソースで効率的に。案件管理もシステムで見える化。しかし、名刺交換する前の「リード管理」運用はアナログでした。

当社では名刺管理・営業管理システムを導入しています。名刺交換をした名刺のデータ化はアウトソース。案件管理もそのままワンストップで行い、営業活動における効率化・可視化・仕組み化に取り組んでいます。
しかしながら、マーケティングフェーズや初期営業時、すなわち「名刺交換を実施する前」のリード管理については、属人的になっていました。この部分が完全にアナログだったため、効率的に管理できる方法はないだろうか、と模索をずっと続けていましたね。
リードデータの取得チャネルとしては、セミナーやWebからのホワイトペーパーダウンロード、テレマーケティングなどを実施しています。個々の情報がバラバラになってしまっていたので、統制の意味でも改善の余地があると感じていました。
特に当社の場合「名刺交換前のリードデータ」を取り扱うケースが非常に多いです。そのため、このフェーズで実施した施策の成功パターンや失敗パターンの分析ができれば、より良い施策が展開できるのでは、と考えていた時期でした。

サスケなら「名刺交換をする前のリード=潜在顧客」のデータ管理ができる、と確信しました。

市場にリードナーチャリングの考え方が浸透し始めた頃、当社でも新しいマーケティングの手法として情報を集めていました。サスケとの出会いは展示会場にて。サスケはリードデータの統合技術や、リードナーチャリング施策専用をコンセプトに打ち出しているツール。当社の課題解決につながるのでは、と感じましたね。
「名刺交換前」のリードデータを管理するフェーズでは、多くの雑多なデータの中から、案件化につながる情報を見つけていく必要があります。既に案件化しているデータや、顧客データとは明らかに異なった取り扱いが求められるもの。この部分を営業スタッフの方が理解していたことも、興味を惹かれたポイントになりました。
展示会後も再度説明を受け、次のようにイメージできました。名刺管理システムでは「見込み顧客」を管理。サスケでは「名刺交換前の潜在顧客」を管理。この部分がクリアになり、自社のマーケティングや初期営業フェーズの施策レベルをもう一段上げていけるなと判断。導入を決めました。

アウトバウンド・インバウンドどちらのデータ管理もサスケで。プッシュ型・プル型を組み合わせたリードナーチャリング活動を進めています。

サスケ導入後、まずはアウトバウンドで活用していた各スタッフのExcelリストなど、ハウスリストのデータ統合から始めました。ずっと、個々で管理していたデータをまとめることが難しかったのですが、サスケで根本的なところを解決できて良かったです。情報共有も円滑に進むようになりました。
加えて、今まで属人的になっていた各スタッフのノウハウを共有することにつながっていきました。新入社員が入社した際もスムーズなナレッジ共有ができ、教育体制の向上にもつながっています。現在では、リストの受け渡しなどもサスケで実施。「情報共有のデジタル化」を進めています。

また、インバウンドの取組みを強化すべく「WEBフォーム機能」も新しく導入しました。
今後、セミナーやお問い合わせで得たリードデータを、DBに直結できる仕組みを構築していきます。自社セミナーにおいても、今まではFAXで申し込み受付を行っていましたが、現在、申込用紙をWebフォームへ代替する方式へ切り替えを実施中。参加申込者のデータは、サスケDBへ直接取り込まれる仕組みに。セミナー参加者の管理、集計まで、今までは人の手で行っていたところをサスケで代替し、コスト削減のために動いているところです。今後はホワイトペーパーから取得したリードデータや、自社のWebページからの問い合わせデータも、同様の仕組みでサスケDBへ直結していきたいですね。

アウトバウンドのメールマーケティングやテレマーケティング、インバウンドのセミナー管理やお問い合わせ。今後は「プッシュ型」と「プル型」をMIXさせたリードナーチャリング活動を進めていけたらいいな、と考えています。そして潜在顧客のデータ統合、そして情報の可視化で情報自体に厚みを持たせ、更に一段階上のマーケティング施策を社内で展開していきたいです。

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