—サスケなら「名刺交換をする前のリード＝潜在顧客」のデータ管理ができる、と確信しました。
市場にリードナーチャリングの考え方が浸透し始めた頃、当社でも新しいマーケティングの手法として情報を集めていました。サスケとの出会いは展示会場にて。サスケはリードデータの統合技術や、リードナーチャリング施策専用をコンセプトに打ち出しているツール。当社の課題解決につながるのでは、と感じましたね。
「名刺交換前」のリードデータを管理するフェーズでは、多くの雑多なデータの中から、案件化につながる情報を見つけていく必要があります。既に案件化しているデータや、顧客データとは明らかに異なった取り扱いが求められるもの。この部分を営業スタッフの方が理解していたことも、興味を惹かれたポイントになりました。
展示会後も再度説明を受け、次のようにイメージできました。名刺管理システムでは「見込み顧客」を管理。サスケでは「名刺交換前の潜在顧客」を管理。この部分がクリアになり、自社のマーケティングや初期営業フェーズの施策レベルをもう一段上げていけるなと判断。導入を決めました。
—アウトバウンド・インバウンドどちらのデータ管理もサスケで。プッシュ型・プル型を組み合わせたリードナーチャリング活動を進めています。
サスケ導入後、まずはアウトバウンドで活用していた各スタッフのExcelリストなど、ハウスリストのデータ統合から始めました。ずっと、個々で管理していたデータをまとめることが難しかったのですが、サスケで根本的なところを解決できて良かったです。情報共有も円滑に進むようになりました。
加えて、今まで属人的になっていた各スタッフのノウハウを共有することにつながっていきました。新入社員が入社した際もスムーズなナレッジ共有ができ、教育体制の向上にもつながっています。現在では、リストの受け渡しなどもサスケで実施。「情報共有のデジタル化」を進めています。
また、インバウンドの取組みを強化すべく「WEBフォーム機能」も新しく導入しました。
今後、セミナーやお問い合わせで得たリードデータを、DBに直結できる仕組みを構築していきます。自社セミナーにおいても、今まではFAXで申し込み受付を行っていましたが、現在、申込用紙をWebフォームへ代替する方式へ切り替えを実施中。参加申込者のデータは、サスケDBへ直接取り込まれる仕組みに。セミナー参加者の管理、集計まで、今までは人の手で行っていたところをサスケで代替し、コスト削減のために動いているところです。今後はホワイトペーパーから取得したリードデータや、自社のWebページからの問い合わせデータも、同様の仕組みでサスケDBへ直結していきたいですね。
アウトバウンドのメールマーケティングやテレマーケティング、インバウンドのセミナー管理やお問い合わせ。今後は「プッシュ型」と「プル型」をMIXさせたリードナーチャリング活動を進めていけたらいいな、と考えています。そして潜在顧客のデータ統合、そして情報の可視化で情報自体に厚みを持たせ、更に一段階上のマーケティング施策を社内で展開していきたいです。
