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導入事例

株式会社信興テクノミスト

展示会後のフォローにサスケを活用。現在は見込み顧客へのアプローチから案件管理・既存顧客の深耕にも大活躍。「マーケティングと営業」の連携を支える"ハブ"に。

業種 IT・情報サービス
設立 1930年12月
利用目的 展示会
カテゴリ
  • メールマーケティング

  • 展示会

  • 顧客管理/営業管理(CRM/SFA)

ITのプロフェッショナルとして「システム構築・開発・運用」「製品・サービス」「コンシューマー」の3事業を展開されている、株式会社信興テクノミスト(以下、信興テクノミスト)様。同社では2016年7月よりサスケを利用しています。今回はサスケ導入のきっかけや、活用状況についてお聞きしました。

Before導入前の課題

●展示会で頂いた名刺を、営業活動に結びつけられない状態が続いた。
●見込み顧客へのアクションも不透明。効率的な活動が叶わなかった。

見込み顧客の獲得や認知度向上のため、展示会へ積極的に出展。しかし、頂いた名刺情報をうまく営業活動に結び付けられない状況が続いた。営業リソースが限られた中で、見込み顧客に向けたアクションの透明化・受注までの工程管理が常に課題に上がっていた。

サスケLead、サスケSales 導入

After導入後の効果

●「サスケLead」で名刺情報を管理。
●展示会会期後の営業活動につながる情報もチーム内で共有できている。
●スコアリング機能で、お客様の関心度に合わせたアプローチが進んだ。
●「サスケSales」を活用し、案件管理や既存顧客の深耕開拓も。

まずはサスケLeadで、展示会中に頂いた名刺の管理を実施。情報が見える化された上、会期後の営業活動につながる情報もチーム内で共有できるようになった。また、スコアリング機能の活用で、お客様の関心度に合わせたアプローチも可能に。更にサスケSalesを導入し、営業活動に関わる事務作業の効率化も進んでいる状況。「マーケティングと営業の活動の連携」に寄与している。

INTERVIEW

展示会で多く頂く名刺。管理こそしていたものの、上手く営業活動に活用できず悩む日々。業績拡大に向けて「いかに営業活動に結びつけるか」が課題でした。

当社は大手SIerを中心とした各社さまのパートナーとして、官公庁や自治体、医療・介護、金融など幅広い業種のシステム構築を手がける企業です。加えて、更なる業績拡大を目指し、自社製品/サービスの販売活動も強化しています。
そして、見込み顧客の獲得や認知度向上のため、当社の扱う各製品/サービスごとに展示会へ出展する機会が増えてきました。そして、展示会中は名刺交換がつきもの。もちろん以前より名刺の管理こそ行っていたものの、なかなか思うような営業活動に結びついていない現状がありました。営業リソースが限られた中で、いかに効果的かつ効率的な営業活動を行っていくのか。この課題を解決するためにも、見込み顧客に向けた営業活動の状況を透明化し、受注までの工程を管理する必要性を感じていました。

まずは展示会で頂いた名刺の管理でサスケ活用をスタート。見込み顧客の関心度に合わせたフォローが実践でき、情報共有のスムーズに。

以前よりサスケには注目をしていました。理由は2点です。それは「イベントを起点にした顧客管理ができる」「ツールとしても分かりやすい」という点。そのような中で、インターパークのご担当者より連絡を頂きました。
早速サスケについてご提案いただき「良いシステムだな」という感想を持ちました。そして、その翌月に展示会出展の予定があったため、まずは展示会から運用開始を決定。準備期間も短い中でしたが、無事に運用を始めることができたので、良かったです。
結果として、頂いた名刺情報をサスケで管理するだけでなく、展示会会期後の営業活動につながる情報もチーム内で共有できるようになりました。
また、想定以上の効果があったのが「スコアリング」の機能です。お客様の関心度をスコアリング機能で数値化・可視化することで、それぞれに的確なアプローチができるように。営業部全体でサスケを活用し、お客様とのより良い関係性が構築できるよう、日々取り組みを進めています。

見込み顧客のフォローから始まり、今では案件管理や既存顧客の深耕開拓にも活用中。今やサスケは「マーケティングと営業」の連携を支える”ハブ”になっています。

導入当初は、サスケで見込み顧客の管理のみを行っておりました。しかし、その運用が早めに軌道に乗ったため「営業活動に関わる業務効率化」という観点から、SFAであるサスケSalesの導入を検討することとなりました。
見込み顧客管理のサスケLeadと同シリーズである「サスケSales」を導入することで、営業活動に関わる事務作業の効率化が進みました。営業活動において、数字の管理は必須です。そのため、サスケSalesは実業務に即した形で、各担当者の負担が最小限になるよう、日々工夫しながら活用を進めています。
また「マーケティングと営業活動の連携」という点では、受注案件が発生したきっかけについても、把握し分析することができるようになりました。
更に、今では展示会等でお目にかかった新規のお客さまに向けた営業活動だけでなく、既存のお客さまも含めたメールマーケティング等にもサスケを活用中。クロスセル・アップセルにも取り組んでいます。

「まずは頂いた名刺をしっかり活用し、より多くのお客様との関係性を築いていきたい」
この想いから導入したサスケ。ですが、今ではマーケティングと営業活動の連携を支える基盤として、なくてはならないものに。そして現在では、全社的にサスケを活用しています。今後はもっと幅広い視点から、お客さまへよりよいサービスを提供していきたい、そう願っています。

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