—貴社がサスケを導入された、きっかけや背景を教えてください。
当社は、小麦粉、プレミックス、パスタ・パスタソース、冷凍パスタ等の加工食品を製造し、家庭用・業務用の各市場にお届けする総合食品メーカーです。日清製粉グループの食品事業を担う中核企業として、「信を万事の本と為す」と「時代への適合」の社是を前提に、皆様の「健康で豊かな生活づくりへの貢献」を推進しております。
今後当社が継続的に成長していくために、業務用の事業成長・売上拡大が不可欠です。一方で営業活動はアナログなものが中心でした。元々ルートセールスを実施しており、新規の顧客を見つけるのは卸に頼ることが多い状態でした。
「これではいけない」と感じたのがコロナ禍中、2020年の半ばです。そして営業パフォーマンスを最大化するために、従来の営業手法から脱却する必要があると判断し、ツールの導入を検討し始めました。
元々、SFAやCRMのようなツールを全く使用せず、顧客管理はExcelと引継書のみで行っていました。そのため、細かなところはしっかりと管理できていなかったのが実際のところです。メイン顧客となる企業は、営業担当が直接やり取りをしているので把握をしていましたが、その他は情報の抜けが否めず、フォローが行き届かない場面もありました。
ツールを活用すれば、今までアプローチできなかった先に対してアプローチができるようになるのではと考え、各社への問い合わせを始めた流れです。
—サスケ以外の類似サービスと比較検討されましたか？
大手企業のツールを中心に5社ほど比較・検討をしました。その結果、業務用BtoBマーケティングにおける自社ニーズに対し、総合的に評価が高かったことからサスケを導入する流れとなりました。
なお、その際に決め手となったのは、以下4点です。
①対応項目が当社のニーズと合っていた
当社は元々ツールを使ったことがなく「どこまで使いこなせるか？」は未知数でした。
なのでフルスペックで色々できるもの、というよりも「基礎的な機能が備わっていること」が最優先でした。
なお、基礎的な機能とは以下を指し、
・リード情報、対応履歴の管理
・メールの送付（メールマガジン、お礼メール）
・Webフォームでアンケートの収集
サスケではこれら全てを実現できることが、評価ポイントとなりました。
②簡単に操作ができる
サスケはドラッグ＆ドロップが基本操作となり、ツールに不慣れでも簡単に動かせるところが良いですね。また一画面でリード情報を見ることができるので、いつどんなメールを送ったのか、電話をしたのかなど、対応の流れが一目で分かる部分も気に入りました。
③実績が豊富にある
HPを拝見したところ、取引社数が1,000社を超えていたので、安心感がありました。リリースされてから10年以上が経っていること、また有名企業が導入していることも分かり、小規模ながら信頼できるツールだと感じました。
④コストが安い
他社ツールを比較して、圧倒的に安かったですね。もちろん、費用を出せばより高度なカスタマイズができます。しかしながら冒頭でもお伝えした通り、当社は「基礎的な機能」さえ備わっていれば問題ありませんでした。そのため、安価で使いやすいサスケを選んだ、という背景があります。
—導入後、サスケをどのように活用されていますか？
現在は、Web展示会やイベント等からリードを獲得し、メルマガ配信やコンテンツの活用でナーチャリング（育成）を実施、そしてフィールドセールスへ連携する取り組みを行っています。
サスケを利用するにあたり、関わっている部署は、CRM、開発、営業と様々ですが、定期的にミーティングを行うことで連携を図っています。
スキャナを使用して営業部の中で名刺を取り込み、特定のお客様へメルマガを送付したり、Webフォームでアンケートを取ったりと、リード獲得・育成の流れは順調に進んでいます。
特に今年に入ってからインサイドセールスの担当をつけたので、サスケを活用しながらこの流れを加速していきたいですね。
また社内でDX系のプロジェクトチームも立ち上げました。若手社員が中心の取り組みとなりますが、サスケの使い方や活用事例の共有を月2回ほど行っています。本社だけでなく、現場や各エリアの中心メンバーがサスケに習熟していく、この動きは継続していきたいと考えています。
—導入後に得られた効果や成果は、どのようなものがありますか？
元々当社のWebサイトには、問い合わせ用のフォームはありませんでした。窓口は電話のみで、かかってきた電話に出た者が担当になるため、情報共有が上手くできていない状況が続きました。
ですがサスケを導入してから問い合わせフォームも設置し、今では月10～20件ほどの問い合わせが来ていますね。問い合わせをしてくる顧客は見込みが高く、感覚では3割以上が商品購入につながる印象があります。
またWebでの展示会や、サンプル配布などのキャンペーンを実施すると、月に数百件来るケースもあります。現に2023年3月は200件を超える問い合わせがありました。
かつ、サスケから配信するメールでも効果が出てきています。メールでアンケートを実施することによって「顧客からのリアルな声」も収集できており、それらは全て貴重なデータになっています。今後の製品開発へ活かしていけたら、より良い循環が生まれていきそうですね。
—サービスを運用してみての感想や、今後の展望を教えてください。
サスケに関して、現状特に不満はありません。まだ使い切れていない部分はありますが、それはこれから、という所感を持っています。
また現在、有償のサポートプランでご支援を頂いています。定期的にミーティングを開催いただき、アフターフォローも非常に手厚いので、体制にはとても満足していますね。
正直に言うと「何ができるのか？」がはっきり分かっていない状態でもあります。
そのため、まずは基本的な機能をしっかりと使って、可能であればもう一歩進んでいけたら良いなと考えています。
例えば、顧客のセグメントを分けて、ホットリードなのかそうでないのかを見極めたり、ターゲットを絞ってスコアリングをしたりと、できることをもっと増やしていきたいです。
そして今後は、社内関係者がもっとサスケの習熟度・活用度を上げていきたいですね。
言うならば「サスケスペシャリスト」でしょうか。営業部ごとに細かな施策が多数あるので、サスケを営業ツールとして活用し、サスケが使える人間を増やしていきたい、そう思っています。
