ブログ | クラウドサービス サスケ - SaaSke -

Blog
ブログ

マーケティングオートメーション(MA)の活用でマーケッターは救われるのか

佐々木 章乃

株式会社インターパーク マーケティングプランナー

現在は、クラウドサービスサスケ事業のマーケティング業務を担当。
イベントの企画・運営からWebマーケティングまで、幅広く業務を担っています。
銀行・人材コンサルティング会社を経て、インターパークへ入社。
5年以上の営業経験を踏まえ、マーケティングや営業についての考察を執筆しています。



国内からも様々なベンダーからリリースされているマーケティングオートメーションですが登場は比較的新しく2014年前後から注目を浴びるようになってきました。

今回はマーケティングオートメーションが登場した背景とその活用について解説致します。

マーケティングオートメーションとは


マーケティングオートメーションは”見込み顧客の情報を一元化し、マーケティング業務を自動化するシステム”の総称です。

ここでいうマーケティング業務とは従来マーケッターが個別に行ってきた各リードに対する啓蒙活動をITを活用し、効率的、効果的に行う業務をいいます。

マーケティングオートメーションの利用でこれまでは対応しきれなかった膨大なリードに対して計画的な育成・管理を行います。そして営業部門に対して定量的に購買意欲の高いリードの送客促進が実現可能となりました。

マーケティングオートメーションが必要とされる理由とは


マーケティングオートメーションの利用により営業活動の効率化に繋がることはご理解いただけたかと思います。

ではどのような背景からマーケティングオートメーションは生まれたのでしょうか?

これは時代の変化に合わせ、インターネットの普及により顧客の購買活動が変化したためです。

インターネットが普及する以前は営業マンのスキルや経験に基づきながらとにかく営業活動量を増やすアウトバウンド営業が一般的でした。

テレアポや飛び込み営業では一日100件以上の活動を行い、そこから新規商談を創出するというやり方で目標数字の達成を目指していました。

しかしながらこのアウトバウンド営業もインターネットの普及により思うように効果があがらなくなってきました。

情報収集が簡単に実施できる時代となり、わざわざ営業担当から話をきかずともサービス情報などを把握することができるようになったためです。

また購買側が能動的活動することによりベンダーが接触する前に6割がサービス選定を終わらせているというデータも出ています。

このようにアウトバウンド型から顧客のニーズを汲み取りコミュニケーションを行うインバウンド型営業への即応が求められる時代となり、この課題解決のために生まれたのが適切に情報配信・案内を行うマーケティングオートメーションというわけです。

マーケティングオートメーションでできること


マーケティングオートメーションの定義についてご紹介いたしましたが、では具体的に”どのようなマーケティング業務を自動化できるのか”見てみましよう。

・メール配信機能

膨大なリードに対するアプローチとして有効活用できるメール配信もマーケティング業務の自動化に寄与するでしょう。

会社名や名前の差し込みだけではなく、自社の担当営業名の差し込みにも対応しているツールもあります。

また一般的な指定した配信日時にメールを飛ばすだけではなく、リードのアクションに応じて予め設定したメールを順番に配信するステップメールの活用も可能です。


・スコアリング機能


スコアリングとはリードのWEB上のアクションや役職や業種などの所属情報をもとに数値を割り振り見込み度合いを客観的に評価する機能です。

これまで営業の経験則に基づいて案件化の指標を立てているケースがほとんどでしたがスコアリングを活用することでWEBの行動などからサービスの導入を検討しているのか、情報収集しているのかなどを分析することで事前に営業に引き渡すか否かを精査することが可能になりました。

また一部のマーケティングオートメーションではWEB上のアクション、所属情報に加えてリアル施策に対する反応にも数値を割り振ることができるためより精度の高いリードの分析も可能です。

・シナリオ機能


シナリオ機能とは特定の条件に合致したリードに対しアプローチを自動化する機能です。

シナリオ機能の1つとして前述のステップメールが挙げられます。

ステップメールは”メール配信をシナリオ機能で自動化した施策”と言えます。

例えばお問合せ頂いたユーザーに対して製品資料の案内メールを配信したとします。

その中で製品資料を開封せず、かつ配信から3日経過したユーザーに対して「資料をご覧いただけましたか?」といったメールを自動配信することがシナリオ機能を用いることで実現できます。


・SFA連携


マーケティングオートメーションの管理領域は購買意欲の高いリードの育成・管理までとなります。

そのため創出したリードに対する営業活動の管理にはセールスフォースオートメーション(SFA)の活用が不可欠です。

マーケティングオートメーションのほとんどではSFAとデータの自動連携が行える機能が実装されているためマーケティングから営業に情報をエスカレーションする手間もありません。

またSFA上でもマーケティング活動により渡されたリード(MQL:マーケティングクォリファイリード)のボリュームを簡単に確認できることが可能なため、目標数字に対して案件数や商談数を逆引きして試算することができます。

まとめ


いかがでしたでしょうか。

今回はマーケティングオートメーションの定義とマーケティングオートメーションによってマーケッターの業務を効率化できる機能群についてスポットを当て解説致しました。

マーケティングオートメーションを活用することでマーケティング業務をスピーディーに回せることは確実です。

しかしマーケティング本来のクリエイティブについてはシステムではなく、ヒトが担わなければならない作業です。

マーケティングオートメーションの導入で解決できるのは手間がかかる、煩雑な業務を自動化すること、と念頭においた上での利用判断が必要です。



リードシナリオマーケティングオートメーションリードスコアリングポイントスコアリングメールマーケティング営業管理

あわせて読みたい


  • 活用資料ダウンロードページ
  • 導入事例の商会

 タグ一覧

営業課題(2) チームワーク力(1) 正確性(1) 伝える力(1) 聴く力(1) HTMLメール(1) テキストメール(1) データクレンジング(2) 名寄せ(1) 行動心理学(1) デマンドジェネレーション(1) seo(1) インハウス(1) アウトソーシング(1) インバウンド(1) テンプレート(1) レポート(1) 調査資料(1) 接触時間(1) 接触頻度(1) アナログマーケティング(1) BANT情報(1) コミュニケーションチャネル(1) つらい(1) サイト活用(2) アウトバウンド(2) イベント(1) 全体最適(1) 個別相談会(1) チェックリスト(1) ホワイトペーパー(2) 事例(1) 中間コンバージョン(1) リマーケティング(1) 接点情報(1) 属性情報(1) 組織的営業(2) 効率化(3) 顧客流出阻止(1) アンケート(2) ニーズ種別(2) リード管理(3) 部門間連携(5) HRtech(1) SFA(1) セールスイネーブルメント(1) コンバージョン改善(1) LP(1) EFO(1) オンライン営業(2) インサイドセールス(38) リードシナリオ(28) マーケティングオートメーション(22) リードクオリフィケーション(24) リードジェネレーション(25) リードのPDCA(27) リードチャネル(21) リードナーチャリング(52) リードデータマネジメント(44) リードスコアリング(8) Web解析(4) アカウントベースドマーケティング(2) ポイントスコアリング(6) ペルソナ(8) メールマーケティング(24) テレマーケティング(25) データ・ドリブン(24) 商談管理(6) データ解析(18) 営業管理(17) 名刺管理(10) 費用対効果(15) 売上向上(12) マーケティング・テクノロジーフェア(7) デジタルマーケティング(6) クラウドコンピューティングEXPO(4) Mfair (1) コールセンターCRMデモ&コンファレンス(2) Japan IT Week秋(4) Japan IT Week春(5) 市場調査(2) 展示会ブース装飾(3) 展示会運営(6) 展示会フォローアップ(15) 営業支援EXPO(6) ブランディング(9) マーケティング全般(25) 書類データ化(2) イノベーション(4) 名刺データ化(5) ワークタイム(3) AI(2) ワークスタイル(3) 人工知能(2) 機械学習(1) コンタクトセンターマネジメントセミナー(1) Cloud Expo (2) ディープラーニング(1) ニューヨーク(1) シンガポール(1) タイ(1) バンコク(1) アメリカ(1) 海外視察(3) ケーススタディ(5) セミナー(5) 海外(3) 働き方改革(2)

営業とマーケのオンライン完結の仕組み構築は急務!B to B企業のための
マーケティングコンサル
ティング

1000社以上のBtoB企業の営業・マーケティングを支援したSaaSkeを運営する、インターパークの取締役COO/CMOの高井がコンサルティングいたします。

株式会社インターパーク
取締役COO/CMO
高井 伸
詳しく見る

インサイドセールスでお困りの方はお気軽にご連絡ください。

お電話でのお問い合わせ
0120503613(月〜金 9:00~17:30)